Meer dan van naambekendheid en imago moeten de kleinere vermogensbeheerders het hebben van de consistentie van hun beleggingsbeleid. “Wij kennen niet alleen onze klanten zeer goed, we kennen ook hun investeringsportefeuille tot de laatste cent.”
Op de Belgische markt voor private banking zijn naast de grootbanken (BNP Paribas Fortis, KBC, ING en Belfius) en de grote gespecialiseerde huizen van binnen- of buitenlandse origine (Degroof Petercam, Delen, Puilaetco Dewaay, Société Générale, ABN AMRO, …) ook middelgrote tot kleinere spelers actief. Het gaat om vermogensbeheerders die meestal pas tien tot twintig jaar bestaan, en die opgericht zijn vanuit een passie voor beleggen en/of het beschermen van familiale vermogens. Hun namen: Merit Capital, CapitalatWork, Value Square, Mercier Vanderlinden, …
Na de bankencrisis van 2008 kenden die instellingen een sterke groei. “Het imago van de grootbanken als bakens van vertrouwen kreeg in 2008 een forse klap. Daar hebben alle gespecialiseerde vermogensbeheerders van geprofiteerd”, zegt Wim Descamps, managing director van Value Square. Voor veel beheerders was de periode van 2009 tot 2013, mede door de goede beursjaren, er een van dubbelcijferige groei.
De grootbanken zijn terug
Sinds vorig jaar gaat het moeizamer. Dat heeft enerzijds te maken met de volatiliteit en de onzekerheid op de financiële markten, waardoor de rendementen van de beleggingsfondsen onder druk staan. Anderzijds zijn de grootbanken terug. Ze voeren intensief campagne om hun privatebankingactiviteit te promoten.
“De grootbanken trachten hun fee-business te ontwikkelen door spaar-deposito’s van klanten vanaf een bepaalde grens naar vermogensbeheer te transfereren. Daar hebben ze een hogere marge op dan op de omzetting van deposito’s in kredieten. Bovendien draait vermogensbeheer grotendeels om buitenbalansproducten, waardoor de banken hun risico’s en kapitaalvereisten beperken”, verklaart Erwin Deseyn, chief investment officer van CapitalatWork.
De grootbanken hebben belangrijke voordelen, zoals hun naambekendheid en het natuurlijke aanvoerkanaal van vermogende klanten via hun retailbank. Daardoor kunnen ze sneller groeien dan de kleinere vermogensbeheerders die het vooral van groei bij hun bestaande klanten en van mondreclame moeten hebben. “Het klopt dat de grootbanken meer focussen op private-bankingklanten”, zegt Eric Thoelen van Merit Capital. “Maar of die klanten er beter van worden? Dat is een andere zaak.”
Thoelen wijst erop dat de meeste grootbanken een zware organisatie en veel kosten meesleuren: “Er moet een heel leger gevoed worden. En de grootbanken hebben fors aan flexibiliteit ingeboet. Ze hanteren heel strikte procedures. Flexibiliteit, onafhankelijkheid en advies op mensenmaat zijn onze wapens.” Bovendien is de wisseling van personeel bij de grootbanken groot. “De klant krijgt om de zoveel jaar een ander gezicht voorgeschoteld. Dat is een nadeel”, zegt Thoelen.
Transparant
De kleinere vermogensbeheerders werken met kleine, stabiele teams. “Bij Mercier Vanderlinden spreken de klanten ook met de fondsbeheerders en niet enkel met commerciële tussenpersonen. Op die manier kunnen ze met al hun vragen rechtstreeks bij de specialist terecht”, zegt managing partner Stéphane Mercier.
Een van de sterke punten van Mercier Vanderlinden is dat het huis de familiale vermogens van de twee stichtende families beheert. “Dit familiaal mandaat houdt een duidelijk engagement in”, zegt managing partner Thomas Vanderlinden. “Wij investeren mee met de klant. Zijn belang en ons familiaal belang zijn gelijklopend. Wie zijn eigen centen investeert, wil zo weinig mogelijk fouten maken en zich beschermen tegen risico’s. Dat geeft ons extra geloofwaardigheid.”
De kleinere vermogensbeheerders zoals Merit Capital, CapitalatWork, Value Square en Mercier Vanderlinden hanteren een vergelijkbaar verdienmodel. Ze trachten zo veel mogelijk klanten in discretionair beheer te bedienen – daarbij laten de klanten het beheer van hun beleggingsportefeuille volledig over aan de vermogensbeheerder -, meestal via een beperkt aantal huisfondsen. “Een eenvoudig en transparant aanbod”, noemt Thomas Vanderlinden het.
Die manier van werken heeft als bijkomend voordeel dat de kosten laag zijn. “Wij hebben 400 miljoen euro aan beheerd vermogen”, zegt Wim Descamps, “en dat volstaat om rendabel te zijn.”
“Wij werken 100 procent discretionair”, zegt Stéphane Mercier. “Onze inkomsten bestaan enkel uit beheersfees. We zijn niet afhankelijk van transacties. Omdat we met een klein team van zestien personen werken, hanteren we een instapdrempel van 1 miljoen euro per klant. Zo’n model valt al met enkele honderden miljoenen euro’s aan beheerd vermogen te rentabiliseren.” Mercier Vanderlinden telt 1,8 miljard euro vermogen onder beheer.
Uniforme aanpak
“In de jaren negentig bestond de bulk van de klantenportefeuilles uit individuele aandelen en obligaties”, vertelt Maarten Rooijakkers, directievoorzitter van CapitalatWork. “Geleidelijk zijn beleggers overgestapt op beleggingsfondsen. Die beweging stelt ons als vermogensbeheerders in staat de kostenstructuur te optimaliseren.”
CapitalatWork biedt zijn beleggingsbeleid via individuele lijnen of eigen beleggingsfondsen aan. “Hoe groot zijn vermogen ook is, elke klant met eenzelfde risicoprofiel is bij ons op dezelfde manier belegd. Wij werken heel uniform.”
“Wij zijn er niet om op alle vragen van onze klanten ja te zeggen”, verrast Rooijakkers. “Sommige banken of vermogensbeheerders spelen in op beleggingstrends of -hypes. Of ze pakken uit met nieuwe producten om klanten aan te trekken. Wij doen daar niet aan mee. Wij durven, in het belang en ter bescherming van hun vermogen, neen te zeggen tegen onze klanten.”
“Value Square doet alleen assetmanagement. Portefeuillebeheer en beleggingsadvies, dat is het hart en de kern van het bedrijf”, zegt Wim Descamps. “Wij beleggen alleen in aandelen en obligaties. Wij kopen geen gestructureerde producten, verstrekken geen kredieten. Onze bedoeling is waarde te creëren door te investeren in kwaliteitsbedrijven die goedkoop gewaardeerd zijn.”
Deseyn: “Grootbanken bieden van alles: indexfondsen, sectorfondsen, derdepartijfondsen, … Bovendien beleggen ze niet alleen in aandelen of obligaties, maar ook in gestructureerde producten, grondstoffen, goud, hedge funds, … Dat komt er bij CapitalatWork niet in. Het is plain vanilla: aandelen en obligaties, de kern van de zaak.”
CapitalatWork, Value Square en Mercier Vanderlinden hebben eigen teams van analisten die dag in dag uit bedrijven opvolgen en analyseren. “We kennen niet alleen onze klanten zeer goed, we kennen ook hun investeringsportefeuille tot de laatste cent”, zegt Thomas Vanderlinden. “We know what you own’, vertellen we onze klanten”, aldus Deseyn.
Trouwe klanten
De kleinere vermogensbeheerders mikken als cliënteel vooral op ondernemers of ondernemersfamilies, en op directie- en kaderleden. “Personen die eraan houden hun vermogen te spreiden en liever het beheer ervan ergens anders onderbrengen dan bij de bank die hen kredieten verstrekt. Sommige mensen willen die zaken gescheiden houden”, zegt Eric Thoelen van Merit Capital.
“Dergelijke klanten zijn vooral gevoelig voor de investeringspolitiek en de beleggingsstrategie van hun vermogensbeheerder”, zegt Rooijakkers van CapitalatWork. “Ze willen weten hoe hun geld belegd wordt en of dat op een consistente manier gebeurt. Vandaar dat onze klanten een bovengemiddelde kennis van beleggen bezitten.”
“Een privatebankingklant is heel trouw, maar tegelijk lopen er heel veel ontevredenen rond”, zegt Thomas Vanderlinden. “Veel banken slagen er niet in een lijn vast te houden. De investeringsstrategie schiet vaak alle kanten uit. En dat weegt op het rendement.”
Dat opent perspectieven voor de gespecialiseerde vermogensbeheerders, beseft Deseyn: “Voor je een klant weghaalt bij een grootbank moet hij al minstens twee jaar ontgoocheld zijn over de prestatie van zijn portefeuille. Door de sterke markten kon iedereen de voorbije jaren goede resultaten neerzetten. Sinds vorig jaar zitten we in een veel moeilijker omgeving, waardoor goede rendementen eerder de uitzondering zullen worden. Daar ligt voor ons een kans om klanten bij de grootbanken weg te halen.”
De meeste kleinere vermogensbeheerders trachten waarde te creëren door te investeren in zogenoemde kwaliteitsbedrijven. Bedrijven met een sterke cashflow en bedrijfsmodel, en een lage schuldgraad, die bij voorkeur onder hun waarde noteren. Value Square legt een klemtoon op de kleine tot middelgrote ondernemingen, en op de groeilanden. “Die strategie impliceert dat we vaak voor de lange termijn in een bedrijf zitten”, zegt Descamps. “Gemiddeld houden wij een belegging zes jaar in portefeuille.”
Bij Mercier Vanderlinden ligt de gemiddelde beleggingsduur op vijf jaar. “Wij zijn geen traders of spelers op de beurs”, zegt Stéphane Mercier. “Wij hanteren de langetermijnvisie van een aandeelhouder. Andere spelers in de sector halen hun winsten uit volume, transacties, of kortetermijnbeslissingen. Bij ons is de consistentie van de beleggingsstrategie cruciaal. Het vertrouwen dat de klanten hebben in die manier van werken is belangrijker dan het directe rendement.”
Patrick Claerhout
“We kennen niet alleen onze klanten zeer goed, we kennen ook hun investeringsportefeuille tot de laatste cent” – Thomas Vanderlinden, Mercier Vanderlinden
“Grootbanken focussen meer op privatebankingklanten. Maar of die klanten er beter van worden? Dat is een andere zaak” – Eric Thoelen, Merit Capital
“Wij zijn er niet om op alle vragen van onze klanten ja te zeggen” – Maarten Rooijakkers, CapitalatWork
“Wij zijn geen traders of spelers op de beurs. Wij hanteren de langetermijnvisie van een aandeelhouder” – Stéphane Mercier, Mercier Vanderlinden
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier