Makelaars moeten back to basics

Specialisering en toegevoegde waarde. Dat zijn de enige remedies voor de professionele vastgoedsector. De makelaars moesten jaren alleen maar meedrijven op de golven van de veelbelovende markten. Nu staan outsiders klaar om hun jachtgebied binnen te dringen, hun structuren zijn duur en hun klanten zijn minder solvabel.

De vastgoedconsultant DTZ heeft bekendgemaakt dat zijn jaarverlies een stuk hoger ligt dan verwacht. De winstwaarschuwing duwde meteen de beurskoers naar beneden en een herkapitalisering drong zich op. Bij de andere grote vastgoedbedrijven is het niet beter. CB Richard Ellis (CBRE) kampt nog altijd met een verlies van zijn beurswaarde die rond de 90 procent schommelt. In amper enkele maanden is het aandeel naar beneden gedonderd van 40 naar amper 2 dollar. Onlangs pas klom het weer op naar 4 dollar, maar die stabilisering vraagt nog om bevestiging.

De makelaardij, de thermometer van de vastgoedsector, is uiteraard niet de enige die moet opboksen tegen de financiële en economische crisis: alle investeringen liggen stil, de doorvoering van de relanceplannen van de overheid laat op zich wachten en het raderwerk stokt. In de meeste ondernemingen wordt duchtig jacht gemaakt op de kosten, zonder te weten of het nu het personeel of de uitrusting zal zijn die het zwaarst getroffen moet worden. In de Belgische vestiging van Cushman & Wakefield, samen met Jones Lang LaSalle en CBRE een van de drie plaatselijke groten, is het personeelsbestand preventief teruggeschroefd van 85 naar 62. Volgens de jongste balansgegevens lijkt alleen BNP Paribas Real Estate (ex-Atisreal) goed weerstand te bieden. In 2008 bedroeg de omzetdaling ten opzichte van 2007 (een uitzonderlijk jaar) slechts 11 procent. Het jaar 2008 werd afgesloten met een omzet van 660 miljoen euro en een nettoresultaat voor de belastingen van 140 miljoen. Ook al is BNP Paribas RE geen hoofdrolspeler op de Belgische en internationale markt, toch loont het de moeite te peilen naar het geheim van dat relatieve succes. “Het goede evenwicht tussen de service- en promotieactiviteiten (75/25) en binnen de dienstverlening de goede verdeling van de terugkerende (transacties die rechtstreeks onderhevig zijn aan de schommelingen op de markt) en de niet-recurrente honoraria (vastgoedmanagement, investeringsmanagement, advies, expertise)”, zegt Frédéric Van de Putte, CEO van het Belgische steunpunt van de Franse groep.

Volgens die outsider op de Brusselse markt heeft de crisis zelfs een heilzame invloed omdat ze de vastgoedsector ertoe dwingt om de kwaliteit van zijn dienstverlening te verbeteren. “Een vastgoedspeler kan het zich niet meer permitteren op een telefoontje van een kandidaat-huurder te wachten die een bordje op de gevel van een gebouw zag, die daarna het gebouw te tonen, de huurprijs mee te delen voor een 3-6-9-contract en hem terloops nog een aantal incentives mee te geven.” En in de gloriejaren lijkt het soms wat vergeten, maar een vastgoedagent moet ten volle zijn rol van adviseur waarmaken in alles wat met de transactie te maken heeft.

Ook de Brusselse schepen Christian Ceux en staatssecretaris Françoise Dupuis staan op de rem. Ze geven minder vergunningen en wachten tot gebouwen verhuurd zijn voor er nieuwe stukken grond ontwikkeld mogen worden. Maar zonder nieuwe opdrachten dreigen sommige ondernemingen ermee op te houden. “Als de machine niet op gang komt tegen oktober zullen de kmo’s vallen als vliegen, zeker de bouwbedrijven en de architectenbureaus. De orderboekjes raken uitgeput…”, klonk het nog op Mipim in Cannes.

Volgens Vincent Querton, de CEO van Jones Lang LaSalle Belux, is de grote uitdaging op dit ogenblik niet alleen kwartaalbalansen op te stellen en daarover om de drie maanden te communiceren, maar wel om dag na dag de bankkredieten veilig te stellen. “Het komt erop neer te weten welke vertrouwens- of wantrouwensrelatie er bestaat met de bankiers.”

De zeven magere jaren?

Aan het einde van de vorige eeuw, toen er wereldwijd nog groei heerste, was het al versnelde globalisering en diversificatie wat de klok sloeg. De groei moest sneller dan de concurrentie om marktaandelen af te snoepen en zich te kunnen concentreren op de meest winstgevende, maar jammer genoeg ook meest riskante activiteiten. Er werd dan ook in alle hevigheid gefuseerd en overgenomen.

Ook op Belgisch vlak hadden de door opportunisme of door de omstandigheden ingegeven fusie- en acquisitiebewegingen – zoals die van DTZ met Winssinger (dat in Brussel het quasimonopolie heeft over de vastgoedexpertise), die van Catella met Codemer of die van CB Richard Ellis met IDG Retail en CFE-Sogesmaint (verbintenissen die ook recenter tot stand kwamen) – ten tijde van die hergroeperingen alleen tot doel het dienstenpalet snel breder te maken; de kosten te beperken, de kleinere concurrenten uit te schakelen en marktaandelen in te pikken.

Zodoende kon dat handjevol eersterangsacteurs in de beginjaren van de 21ste eeuw het hoofd boven water houden en zagen ze hun beurskoersen als pijlen de hoogte inschieten. Zowat overal traden nieuwe managementteams met een nieuwe stijl op de voorgrond, met andere woorden minder ‘terreinmakelaars’ aan het roer, maar daarvoor meer financiers en specialisten van de internationale markten. De filialen, bijvoorbeeld die van CB Richard Ellis Investors, gingen zich vooral toespitsen op opportunistische investeringen. En dat waren dan de zeven vette jaren.

Vandaag is de douche wel heel erg koud voor die ondernemingen waarvan de industriële ervaring teruggaat op de aanvangsjaren van het makelaarsvak. De redenen daarvoor moeten gezocht worden bij de ongebreidelde en ongetwijfeld overdreven jacht op beurskapitalisatie, zoals dat het geval was bij de vele anderen die vandaag het fatsoen hebben om mea culpa te slaan.

Na de instorting van de beurskoersen en na een periode van schrikkerig afwachten van de voorbije drie kwartalen leggen de bedrijven nu de laatste hand aan overlevingsplannen of zuiveringen. Hier en daar wordt afgeslankt of zijn er plannen, overal wordt teruggevallen op activiteiten die conjunctureel het meest veelbelovend of lucratief lijken. Wie het meest op de proef gesteld wordt, probeert zelfs zichzelf te verkopen (vooral dan het adressenboekje, de databank en de analysegegevens) om de industriële activiteit en een deel van de mankracht te redden. Het fenomeen raakt niet alleen de makelaarsactiviteiten, die weliswaar als eerste getroffen worden omdat ze afhangen van vraag en aanbod, maar alle vakken die te maken hebben met onroerend goed verwachten zich aan een annus horribilis.

Back to basics

“We moeten ons weer meer concentreren op de dienstverlening aan onze huurders. Die hebben we de jongste tijd verwaarloosd”, zei Benoît Forgeur midden maart nog. Hij is een van de referentiebestuurders van het vastgoedadviesbureau DTZ. Die oplossing mag dan al afgezaagd lijken, het is vandaag een reële strategie van ondernemingen die herstructureren.

“Dat moet wel genuanceerd worden”, repliceert Christophe Nihon, de gewezen directeur van DTZ Wallonië die nu aan het hoofd staat van Immoquest, een klein bedrijf dat hij opgericht heeft en leidt vanuit Oreye (Luik). “De enige echte originaliteit en toegevoegde waarde van een vastgoedadviseur schuilt in zijn kennis van de spelers en de markt. De rest zijn slechts marketingformules.” Volgens de plaatselijke operator wil uiteindelijk de klant, huurder of eigenaar, slechts een ding: verkopen, huren en beter gehuisvest zijn. “We blijven eerst en vooral dealmakers, geen analisten. We moeten uiteraard ons werk op basis van bewijzen en cijfers uitleggen aan de klant die ons zijn vertrouwen schenkt. Die analyses, ook al zijn ze belangrijk voor de stiel van adviseur, zullen de mastodontbedrijven niet redden.”

Door de crisis stellen heel wat eigenaars zich aarzelend op, projecten worden opgeschort of stilgelegd. Aan die kant is de markt dus aan het opdrogen. En met een schaarse vraag en een weinig renderend overaanbod is de enige weg de bewoners ervan te overtuigen dat het ogenblik gekomen is om weer over de huur te onderhandelen, vooral als de eigenaar voldoende solide en proactief is en begrijpt dat het er tegenwoordig vooral op aankomt de huurder tot elke prijs aan zich te binden, voor hij aanstalten maakt om te gaan kijken of het gras elders misschien groener is.

“Vooral voor een grote, beursgenoteerde eigenaar, vormt de bezettingsgraad zijn rendement op korte termijn (de huur) en het appeltje voor de dorst op lange termijn (rendement van het gebouw). Hij heeft er dus alle belang bij om zijn huurder vast te nagelen voor hij verleid wordt door de lok-roep van de concurrentie. Een van de mogelijke formules bestaat erin om hem voor te stellen te verhuizen naar een ander, nieuwer gebouw en hem de verhuiskosten en de binneninrichting cadeau te doen als hij voor enkele jaren bijtekent. Dat is de belangrijkste pleister tegen de crisis”, vat een specialist het samen.

De jacht op nieuwe inkomsten

De concurrentie van de kleinere actoren wordt intussen intenser. Ze krijgen weer wat kleur, precies omdat ze de kaart van de huurder of koper getrokken hebben in plaats van die van de eigenaar. Sommige onder hen, zoals Anixton, dat adviseert voor bedrijfsvastgoed en vooral actief is op de Belgisch-Luxemburgse markt, aarzelen niet om gerichte mails te sturen naar de huurders om hen een gratis audit aan te bieden. Dat soort van opdrachten werd al uitgevoerd voor enkele grote ondernemingen (onder meer Mobistar, Thalys, General Electric), maar ook voor kmo’s.

Voor ondernemingen die nog altijd eigenaar zijn van hun pand en een schrijnend gebrek hebben aan liquiditeiten om de storm te doorstaan, is de tijd misschien gekomen voor een sale-and-lease-backoperatie. Dat is de snelste en minst schadelijke manier om aan grote hoeveelheden vers geld te komen. Voor zover men natuurlijk nog een solvabele koper vindt. En daar komt dan de rol van de vastgoedadviseurs en -agenten op de proppen. In tegenstelling tot sommige andere landen, waar de tendens naar de verkoop van de gebouwen al decennia geleden begonnen is, heeft België nog altijd een relatief hoge graad (meer dan de helft) van bedrijven die eigenaar zijn van hun vastgoed.

Er is nog een ander nieuw scenario: de publiek-private samenwerking. Zo haalde Fortis Real Estate onlangs een contract binnen voor de bouw en de renovatie van schoolgebouwen. (T)

Door Philippe Coulée