Leo Lans (41) ‘Een turbo op de business’

Leo Lans bespeelt het grootste koper in het Hilversumse bandje Sax4Fun. Baritonsax. “Of je in een bandje of orkest hebt gespeeld, is een standaardvraag in de selectie bij IBM. En het is waar dat het instrument vaak iets over de persoon zegt”, verklapt Lans.

Sinds 2007 zat hij in het vaste acquisitieteam van de softwaregroep van IBM in de Benelux. Elf acquisities begeleidde hij in die tijd, waaronder Cognos in 2008. “Ik bouw dingen op tot een stabiel punt. Dan heb je mensen met andere karakteristieken die het overnemen”, zegt hij. Met SPSS liep het anders. Na de overname werd hij zelf countrymanager voor IBM SPSS in de Benelux, toen met een zeventigtal werknemers in de Benelux, grotendeels in Nederland. IBM betaalde ongeveer vier keer de omzet en dertig keer de nettowinst voor SPSS.

Lans is gul en doortastend en vult meteen de ruimte als hij binnenkomt met koffie en frisdrank. “Laat ons maar even een feestje bouwen”, lacht hij. Geboren in Papoea-Nieuw-Guinea, opgegroeid in Bussum, industriële hogeschool in Leeuwarden, een master aan Glasgow University en kennis van het Frans sinds hij op het einde van zijn studie een tijdje in Parijs woonde. “Dat helpt hier om bruggen te slaan.”

SPSS zit in de kern van de groeistrategie bij IBM. Het bedrijf bouwt statistische en analytische software voor datamining en waarschijnlijkheidsberekening. Het was een van de ongeveer 25 acquisities die IBM deed om alle aspecten van geïnformatiseerde besluitvorming te kunnen leveren.

Hoe begeleidt u zo’n acquisitie?

LEO LANS (IBM SPSS BENELUX). “Zo’n overname wordt door IBM Corporate beslist. De werknemers dragen alleen de gevolgen. Mijn rol is om duidelijkheid te brengen. Maar ook: mensen meenemen naar de mogelijkheden. Vroeger was je verkoper en kon je hooguit verkoopdirecteur worden. Nu heb je een veelvoud van kansen. Je ziet mensen opbloeien. We verkochten met SPSS vooral in marktsegmenten zoals onderwijs, gezondheidszorg, overheid. Nu doen we voorspellingen op terreinen die we vroeger nooit zouden hebben aangepakt. IBM is een turbo op de SPSS-business.”

Wat waren de gevolgen

voor België?

LANS. “SPSS had hier vooral werknemers in het supportcentrum voor zijn Showcase-rapporteringstool, een acquisitie uit 2001. Dat is nog zo. We bespreken hoe we die voor meerdere dingen kunnen inzetten. Bij zo’n overname kijkt het overgenomen bedrijf wat het van IBM kan verwachten, maar omgekeerd kijkt IBM ook wat het van dat bedrijf kan leren.”

Hoe verdeelt u uw tijd?

LANS. “Eén keer in de week ben ik in Brussel. Je moet de mensen hier niet voor de voeten lopen. Dat is een van de belangrijkste dingen in een acquisitie. Je moet het bedrijf integreren, maar het werk moet wel doorgaan en het bedrijf moet groeien. We verbouwen het huis, maar we blijven er wonen.”

Wat verwacht u van de toekomst?

LANS. “We staan nog maar aan het begin. Uit onze onderzoeken blijkt dat CEO’s vooral willen zorgen dat ze hun klanten beter begrijpen. Avis Europe individualiseert zijn marketingcampagnes door betere klantenprofilering. Het Gentse InSites Consulting analyseert de feedback op de sociale media om te begrijpen wat kijkers vinden van kandidaten in televisieshows. Maar mensen houden van gut feeling. De kunst is om ze ervan te overtuigen dat ze betere beslissingen nemen door data-analyse.”

B.L.

“Je moet het bedrijf integreren, maar het werk moet wel doorgaan”