Koen Torfs (46): ‘De juiste niche vinden’

Koen Torfs moest vorig jaar direct de handen uit de mouwen steken bij Groep Huyghebaert. De voedingsgroothandel, bekend van de buurtwinkelformule Prima, zag de omzetten al een tijd dalen. Daardoor stapelden de verliezen zich op. Groep Heylen stond klaar om de activiteiten over te nemen, maar de familiale aandeelhouders van Groep Huyghebaert braken die onderhandelingen af. In samenspraak met hen werkte Torfs een herstelplan uit. “In alle managementhandboeken staat dat zo’n operatie een voldoende groot draagvlak binnen een bedrijf moet hebben om succesvol te zijn. Maar dat kost tijd en die luxe hadden we vaak niet.”

Bent u tevreden over het afgelopen jaar?

KOEN TORFS. “In grote lijnen wel. Zoals vooropgesteld, zitten we dicht bij break-even, vooral door te besparen in de kosten. Groep Huyghebaert wil ook weer groeien, via Prima Fresh. Het is een nieuwe buurtwinkelformule die op het topsegment mikt. Naast de omschakeling van bestaande Prima-winkels, gingen we ook op zoek naar andere goede locaties. Die belangrijke rol in het vastgoed is nieuw voor Groep Huyghebaert.”

Was de overstap naar de retail voor u gemakkelijk?

TORFS. “Bij Aveve was ik verantwoordelijk voor de distributie en de productie van thuisbakproducten en het gelijkaardige assortiment in de winkels. Het was dus geen volledig nieuwe wereld.”

Had u verwacht dat de concurrentie in de voedingsdistributie zo hard zou zijn?

TORFS. “Achteraf gezien viel 2013 eigenlijk nog wel mee. In 2014 is er in alle segmenten een enorme druk. Iedereen voelt de concurrentieslag. De omstandigheden blijven daarom moeilijk voor onze traditionele groothandelsactiviteiten die zo’n 350 zelfstandige winkeliers beleveren. 80 zijn aangesloten bij Prima en op termijn zouden 20 van hen omschakelen naar Prima Fresh.

“In het topsegment speelt de prijsdruk minder en kun je het verschil maken met service en een uitgekiend assortiment waarin specialiteiten en streekproducten veel belangrijker zijn, naast het assortiment A-merken. Dat is helemaal anders dan het gamma basisproducten dat andere winkels vooral via goedkope huismerken aanbieden.”

Probeert u daarmee een ouder en rijker publiek aan te spreken?

TORFS. “Het is verkeerd om winkelconcepten uitsluitend door een demografische bril te zien. Buurtwinkels trekken inderdaad soms een ouder publiek aan; die klanten zijn gewoon minder mobiel. Maar het publiek is veel diverser omdat het in de eerste plaats om verbruiksmomenten gaat. Iedereen gaat om de zoveel weken naar een grotere supermarkt of een harddiscounter om het gros van de boodschappen te doen. Prijs is dan dikwijls belangrijk. Maar er zijn ook veel tussentijdse aankopen, vooral producten die mensen snel nodig hebben en verse voeding.

“De buurtwinkel is daar het geknipte concept voor. Al komt het erop aan de juiste niche te vinden en dan valt de prijsdruk een stuk weg. De aangesloten winkeliers bij Prima Fresh zullen hun individuele sterktes uitspelen en zich vooral in het verse assortiment profileren. De een zal bijvoorbeeld sterk staan in vis, de ander in groenten en fruit,…”

Staat het komende jaar in het teken van Prima Fresh?

TORFS. “Het is een prioriteit, maar we willen de andere activiteiten ook niet verwaarlozen. Daarom bekijken we ook of we de afdelingen kunnen verzelfstandigen. Zo heeft iedere divisie voldoende autonomie en kan ze ook beter presteren. Het doel is binnen het jaar weer aan te knopen met tastbare winst.”

S.F.

“In het topsegment speelt de prijsdruk minder”