Autodealers lijken wel een uitstervend ras. Almaar meer garagehouders stoppen door de toenemende complexiteit en de flinterdunne marges. D’Ieteren, de invoerder van Volkswagen, timmerde samen met de concessionarissen aan een strategie. Ze werkt.
Minder is meer? Niet volgens Eric Cortois en Benoit de Cannière. De gedelegeerd bestuurder en de financieel directeur van Sopadis SA werken er al jaren aan om groter te worden. “Klein blijven en toch succes hebben is moeilijk”, analyseert Eric Cortois. “Je moet volumes halen, wil je rendabel zijn. Schaalvergroting is gewoon noodzakelijk.”
Sopadis is een holding en een filiaal van D’Ieteren Automotive, de invoerder van de Volkswagen Groep in België (onder meer Audi, Bentley, Porsche, Skoda en Volkswagen). Het werd eind 2013 opgericht om eigen concessies uit te baten. Dat de invoerder van een autoproducent zelf garages uitbaat, is uniek. De autoproducenten laten dat doorgaans over aan onafhankelijke concessionarissen, of ze hebben zelf garages, zoals de Duitse autoproducent Daimler (Mercedes Benz). Maar CEO Ola Källenius liet onlangs verstaan dat hij de eigen garages wil verkopen. Hij vindt ze “een overblijfsel van de vorige eeuw”, noteerde de Duitse zakenkrant Handelsblatt.
Moeilijke business
“D’Ieteren koos eind 2013 voor een strategie met minder, maar grotere concessies. We zouden evolueren van 140 dealers naar 22 onafhankelijke concessies”, duidt Eric Cortois. “Onze business wordt complexer. Dealers moeten zwaar investeren. Een nieuwe concessie kost 5 tot 10 miljoen euro. Dat is enkel de investering in het gebouw. Daarbovenop komen het personeel en de auto’s in de showroom. In de toonzaal passen twintig wagens. Bovendien is Volkswagen een groep met meerdere merken. Onze concessies hebben al snel een slapend kapitaal van zestig wagens staan, tegen een gemiddelde catalogusprijs van 35.000 euro per wagen. Bovendien moet je nog eens een dozijn wagens voor testritten hebben, want een klant wil daarmee kunnen rijden.”
Die grote investeringen maken grotere volumes noodzakelijk. “Hoe meer verkochte en te onderhouden wagens een concessie heeft, hoe groter haar investeringscapaciteit is”, duidt Benoit de Cannière. “Daarom hebben we gekozen voor 22 grotere concessies. Elke onafhankelijke concessionaris zal voldoende volume halen, in een voldoende groot gebied, met voldoende klanten. Toen we de regio’s opsplitsten, hielden we rekening met bepaalde grenzen. Natuurlijke grenzen, zoals Linkeroever bij Antwerpen: een stadsbewoner zal niet gauw de Schelde oversteken voor een garage. Taalgrenzen ook: een Nederlandstalige zal wellicht minder makkelijk naar een Franstalige garage gaan. Iemand van Sint-Niklaas: gaat die in zijn eigen stad, naar Antwerpen of naar Gent? Zo hebben we de territoria bepaald. Het zijn logische zones, perimeters waarbinnen de klant zich goed voelt.”
De 22 resterende eigenaars kochten de voorbije jaren de collega’s die er liever mee stopten, vaak door opvolgingsproblemen, of omdat ze de aanhoudende golf investeringen niet meer zagen zitten. “Ook bij garages is de nieuwe generatie almaar minder bereid de zaak over te nemen”, merkt Eric Cortois. “Concessionarissen werken twaalf uur per dag, zes dagen per week. Ze nemen weinig vakantie. En alles wordt complexer. Wat brengt de toekomst, met de elektrische wagens? Welke impact heeft dat op de naverkoop? Wat worden de volumes? D’Ieteren verwacht bijvoorbeeld de volgende jaren geen sterke groei van de verkoop van nieuwe wagens. We gaan tot 2025 uit van een jaarlijkse verkoop van 450.000 nieuwe wagens. In 2019 waren dat er nog 550.000.”
Centrale as
Sopadis bakende zijn eigen territorium af. In 2020 verkochten zijn eigen concessies 25.408 nieuwe wagens, 23 procent van de verkoop van D’Ieteren in België. “D’Ieteren had al eigen garages in het Brussels Gewest”, duidt Eric Cortois. “In 2014 kwam er een eerste overname in Antwerpen. We hebben de voorbije jaren garages bijgekocht op de as Brussel-Mechelen-Antwerpen. In Luik zullen we bijvoorbeeld geen overnames doen. Het profiel van de klanten is daar anders, net als in Kortrijk. Op de as Brussel-Mechelen-Antwerpen vind je veel klanten met een vergelijkbaar profiel. Wij kunnen hun op die hele as dezelfde diensten geven. Dat drukt ook onze kosten. Je ziet zo de schaalvoordelen: marketingkosten voor de concessies op de hele as, vloot- en voorraadbeheer van nieuwe wagens. En we hebben ook vijf carrosseriebedrijven in Antwerpen, en vier in Brussel.”
Het luxesegment houdt D’Ieteren graag in eigen handen. Bentley, Bugatti en Lamborghini worden in eigen beheer verkocht. Ook zes van de negen Porsche-concessies in België zitten in de groep. D’Ieteren startte in het verleden zelf met die concessies, in Brussel en Antwerpen. De overnames van de concessies in Limburg, Luik, Mechelen en Waals-Brabant waren alweer het gevolg van een gebrek aan een opvolger bij de eigenaar. “Het was heel belangrijk dat het hoogstaande imago, dat wij via onze eigen Porsche-concessies hadden opgebouwd, overeind bleef. We moesten die bedrijfscultuur behouden”, vindt Eric Cortois.
Dividenden voor D’Ieteren
De schaalvergroting werkt. Sopadis is een winstgevend bedrijf, tenminste als je de optelsom van de concessieactiviteiten maakt ( zie tabel). De bij de Nationale Bank neergelegde balans vertoont een verlies. “De holding heeft uiteraard vooral kosten”, verklaart Benoit de Cannière. “Personeels- en advieskosten, voor de overnames, voor financiële en juridische begeleiding. Maar alle filialen maken winst. We werken overigens aan een dividendbeleid. We zouden dividenden uitkeren aan D’Ieteren Automotive.”
Maar Sopadis zal vooral verder investeren: in elektrificatie en de toenemende digitalisering. “Dat vergt almaar meer opleidingen voor ons personeel”, beseft Eric Cortois. “De auto’s die in onze garages staan, zijn rijdende computers. We kunnen het echt niet maken dat die wagen foutief hersteld weer de weg oprijdt, want die wagen reageert zelf. Dat vergt gespecialiseerde mensen, die wij ook moeten kunnen betalen.”
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier