Klanten voeden ondernemers op

Heel wat ondernemers beginnen niet graag van nul en kopen liever een bestaande onderneming op. Twee jonge Brusselaars kozen deze optie en namen in maart 2011 een touwhandel over, niet gehinderd door enige kennis van zaken. Dat is nu wel even anders.

Touw. Niet meteen een blitse business en zeker niet wat Claudio Gregolin en Sébastien Jacobs voor ogen hadden toen ze op zoek gingen naar een bedrijf dat ze konden over-nemen. Toch vielen beide heren – de ene kwam uit de financiële wereld, de andere had carrière gemaakt in de biersector – al snel voor het potentieel van touwhandel Smits Henin in Elsene. Geen van beiden wist ook maar iets af van deze business. Niettemin besloten ze in maart 2011 om de sprong te wagen. “Voor de prijs van een appartement in Brussel” kochten ze het oude familiebedrijf, dat opgericht werd in 1894. Vervolgens begonnen ze aan een boeiende ontdekkingstocht doorheen de diverse metiers van de firma.

Gregolin en Jacobs kenden noch de producten van de onderneming, noch de leveranciers. Met het technische jargon waren ze zo mogelijk nog minder vertrouwd. “Toen men ons het dossier voorlegde, wisten wij totaal niets van touw af”, bekent Gregolin. Pas na de overname begonnen de twee vennoten zich echt in de sector te verdiepen. Met de voormalige eigenaar als gids, want in de overnameovereenkomst stond een (broodnodige) overgangsperiode van drie maanden ingeschreven.

Leren van de klanten

De eerste dagen in de winkel bleken een heus avontuur. “Vergelijkbaar met het gevoel wanneer je als nieuwkomer aan de slag gaat in een groot bedrijf”, herinnert Gregolin zich. “Je maakt massa’s aantekeningen, leest die ‘s avonds door en komt de volgende dag terug met een heleboel vragen. In het begin ben je een beetje bang voor de klanten en durf je amper de telefoon op te nemen omdat je het technische jargon, de materialen en dergelijke totaal niet kent.” De touwen worden dan ook in de meest uiteenlopende toepassingen gebruikt: op boten, in de tuin, voor transport…

Gelukkig konden beide vennoten terugvallen op de expertise van een medewerker die ze na de overname in dienst hadden gehouden. Na de eerste inwerkperiode gingen Gregolin en Jacobs ook de confrontatie met de klanten aan. Ze geven toe dat ze juist van die klanten veel hebben geleerd. Wanneer ze een vakman over de vloer kregen die precies wist wat hij zocht, vroeg het duo altijd waarvoor hij het product in kwestie ging gebruiken. “Via die gesprekken kwamen we te weten wat sommige klanten precies doen met onze touwen”, zegt Gregolin. “Nu kunnen we klanten adviseren op basis van de ondervinding van andere klanten.”

Zelf klimmen en zeilen

Na zes maanden wendden de twee ondernemers zich ook tot de leveranciers om hun kennis van de touwsector te vervolmaken. Ze bezochten niet alleen enkele beurzen om op de hoogte te zijn van de nieuwste trends, maar ook diverse producenten in België en Duitsland, om te leren hoe touw wordt vervaardigd. Zo raakten ze vertrouwd met de componenten van touw, productiecyclus enzovoort. Gregolin en Jacobs gingen op die manier ook beseffen met welke problemen de sector zoal kampt. “We wisten bijvoorbeeld niet dat alle componenten van touw petroleumderivaten zijn. En we hebben geleerd welke invloed dat heeft op de leveranciers en met welke moeilijkheden ze geconfronteerd kunnen worden.”

Beide heren hebben het dagelijkse management van hun bedrijf nu weliswaar onder de knie, maar ze leren nog altijd bij. Ze willen experts worden in hun vak en gaan daarom een stap verder. “We vinden het belangrijk om de omstandigheden waarin de klanten onze producten gebruiken, zelf te ervaren”, aldus Claudio Gregolin. “Daarom heb ik me ingeschreven voor een klimcursus. Ik gebruik het materiaal dan zelf, ik leer de verschillende knopen en ontdek welk soort touw je in welke omstandigheden moet gebruiken.” Vanuit diezelfde optiek leert zijn vennoot binnenkort varen.

CHRISTOPHE CHARLOT