Vanop zijn werkplek op het gelijkvloers, vlak bij de ingang van het hoofdkantoor van Real Software, kijkt CEO Ashley Abdo uit op een kast met trotse Swarov-ski-adelaars. De 44-jarige Amerikaan heeft de twijfelaars het nakijken gegeven. Drie jaar geleden stak hij zijn nek uit toen zijn bedrijfsdoorlichting het licht op groen zette voor de overname van Real Software door Gores Technology Group, een Amerikaanse private-equityverschaffer. Vorig jaar kreeg hij persoonlijk de dagelijkse leiding na het vertrek van Peter Op de Beeck. "Veel mensen gingen toen weg door de slechte pers die Real Software kreeg na de machtswissel," zucht Abdo.
...

Vanop zijn werkplek op het gelijkvloers, vlak bij de ingang van het hoofdkantoor van Real Software, kijkt CEO Ashley Abdo uit op een kast met trotse Swarov-ski-adelaars. De 44-jarige Amerikaan heeft de twijfelaars het nakijken gegeven. Drie jaar geleden stak hij zijn nek uit toen zijn bedrijfsdoorlichting het licht op groen zette voor de overname van Real Software door Gores Technology Group, een Amerikaanse private-equityverschaffer. Vorig jaar kreeg hij persoonlijk de dagelijkse leiding na het vertrek van Peter Op de Beeck. "Veel mensen gingen toen weg door de slechte pers die Real Software kreeg na de machtswissel," zucht Abdo. Vandaag is Real Software weer een stabiel bedrijf, met een toonbare balans en uitzicht op een toekomst. Tot nog toe heeft de beminnelijke, rigoureuze Abdo, die pendelt tussen zijn appartement in Antwerpen, met zicht op de Schelde, en zijn huis in Küsnacht, met zicht op de bergen, vooral de financiën en de organisatie onder handen genomen. Om ook het commerciële plaatje goed te krijgen, trok hij vorige maand Bruno Segers, de voormalige topman van Microsoft Belux, als chief operations officer voor België aan. Abdo: "We hadden iemand nodig die onze producten echt vooruit kon duwen in de markt. Bruno kent iedereen, hij kan deuren openen."Referentieaandeelhouder Gores is intussen begonnen zijn belang in Real Software af te bouwen. Het verkocht in mei vijf procent van Real Software aan enkele beleggingsfondsen van Fortis Investment Management. Vorige week ging het nog een stap verder, door Real Software via KBC Financial Products in Londen een converteerbare obligatielening van 75 miljoen euro te laten plaatsen. Daardoor heeft Gores de controle uit handen gegeven en valt zijn participatie in 2012 normaal gezien terug tot ruim 30 %. Wat niet betekent dat Ashley Abdo zelf van plan is om ermee te kappen. " Not anytime soon," lacht hij. "Het begint net leuk te worden, waarom zou ik dan weggaan?" Met Bruno Segers aan het roer, heeft hij tijd vrij om zich samen met Paul De Schrijver, vicepresident international operations, toe te leggen op acquisities, een bijltje waarmee Abdo al meer heeft gehakt. De middelen zijn voorhanden. Na betaling van meer dan 21 miljoen uitstaande schulden en vorderingen, voor twee derden aan Gores, injecteert de nieuwe obligatielening netto ongeveer 50 miljoen euro in de oorlogskas. Daarnaast, benadrukt Ashley Abdo, kan Real Software nog altijd eigen aandelen inzetten bij een overname. Opnieuw een teken dat The Gores Group er geen graten in ziet om zijn belang te verwateren tegen de juiste prijs. Acquisities - of een verkoop aan een zeer winstgevend ICT-bedrijf zoals Belgacom, zoals analist Siddy Jobe van Bank Degroof suggereert - zijn ook essentieel voor het rentabiliseren van de 276 miljoen euro aan fiscaal aftrekbare verliezen die Real Software als een goed bewaard geheimpje koestert. De eerste overname is al een feit: op 1 juli kocht Real Software Axias, een deur verder in Kontich. Het overgenomen bedrijf staat vooral sterk in customer relationship management op Siebel en business intelligence-implementaties met Siebel, Oracle en Cognos. Dat zijn terreinen die ook Real Software bestrijkt. Axias had volgens enterprisesolutionspartner Tim Claes zestig man in dienst nadat het zich in september vorig jaar had losgekocht van zijn Nederlandse aandeelhouders. "We wilden vooral doorgroeimogelijkheden voor onze mensen," zegt Claes, een van de vier voormalige Axias-aandeelhouders. "Als het ons om geld te doen was geweest, hadden we wel andere aanbiedingen gevonden. Real Software heeft een goede HR-afdeling, wat het rekruteren vereenvoudigt. En onder de naam Real Software kunnen we nu meedingen naar grotere deals."Axias publiceerde nog geen cijfers voor 2006, was ondergekapitaliseerd en slechts licht winstgevend in 2005. Real Software betaalt afhankelijk van prestaties maximum 5,15 miljoen euro in aandelen, in drie schijven. Dat is ongeveer de omzet in 2006. Beleggers mogen grotere acquisities verwachten. "Axias is een beetje aan de kleine kant," zegt Abdo, die tijdens het interview zijn faam als een secure manager eer aandoet door een telefoontje op te nemen met de vraag: "Gingen wij elkaar niet bellen over ongeveer 3 minuten?"Ook Real Softwarestichter Rudy Hageman nam bedrijven in fases over, in ruil voor aandelen en met uitwinningsclausules om het zittende management te motiveren. "Het verschil is dat de motivering van het management nu op holdingniveau ligt," corrigeert Bruno Segers. "De clausules staan de integratie niet in de weg."En: deze keer wordt vertrokken van een stevige centrale structuur. "We hebben drie jaar gespendeerd aan het bouwen van dit platform, we willen hier geen herhaling van het verleden," zegt Ashley Abdo. Hij doelt op zijn management-team (waarvoor begin juli 14,44 miljoen opties tegen 47 cent opzij zijn gezet), het humanresourcesplatform, de centrale controle en kwaliteitsverbeteringsprocessen. "Het is een goede zaak dat er weer geïnvesteerd wordt in het bedrijf. Dat is een belangrijk signaal voor de technologie-markt in het algemeen," observeert Luc Burgelman, gedelegeerd bestuurder van Porthus, de Lierse beursgenoteerde IT-dienstverlener. Het is wel nog wat vroeg om euforisch te worden. De omzet van Real Software daalde in het eerste kwartaal nog met 3,9 %, terwijl Agoria ICT voor dit jaar 5 % groei voorspelt in de Belgische markt. Een directe concurrent als EDS Belgium ging vorig jaar zelfs 17 % vooruit en blijft optimistisch. De winst van Real Software zat vorig jaar wel fors in de lift - van min 10,3 miljoen euro naar plus 2,3 miljoen- maar bedroeg minder dan 1 eurocent per aandeel. "De marges liggen duidelijk onder het sectorgemiddelde," oordeelt Siddy Jobe van Bank Degroof, de enige analist die Real Software volgt, en dat dan nog maar sinds april. Het afgeslankte Real Software is vandaag een grote vis in een kleine vijver. Met 864 werknemers, eind 2006, is het alleen nog actief in België, Parijs en Luxemburg. En dan nog. "Wallonië bedienen we vanuit Luxemburg, geen ideale situatie," zegt Ashley Abdo. In Parijs en omstreken heeft Real Software een 300-tal werknemers in twee filialen, Airial en Oriam. "In Frankrijk halen we met onze 31 miljoen euro omzet waarschijnlijk niet eens de top-100," aldus de CEO. De zeventig werknemers in Luxemburg zijn goed voor 14 miljoen euro omzet. Precies de helft van de 90,7 miljoen euro omzet, is Belgisch en ligt in de handen van 485 werknemers. "Onze klanten zijn nationale kampioenen, waarvoor we de lokale vestigingen ondersteunen," zegt Abdo, verwijzend naar bedrijven als Electrabel, Beaulieu of Agfa. "Toen we in de problemen zaten, zijn onze klanten achter ons blijven staan, maar ze gaven ons geen nieuwe opdrachten meer. Nu we bewezen hebben dat we stabiel zijn, mogen we weer bieden op hun projecten. Dat zal een rol spelen in de tweede jaarhelft."Traditioneel stond Real Software sterk in de verhuur van personeel tegen dagtarief. Dat is een business met lage marges en lage toegevoegde waarde, geeft Ashley Abdo toe, maar wel essentieel. "De verhuur van personeel brengt de vaardigheden binnen die we nodig hebben voor onze activiteiten in systeemintegratie," zegt Abdo. "Als ik een junior programmer drie jaar bij KBC kan plaatsen, dan betaalt de bank hem eigenlijk een opleiding van drie jaar. Wordt hij te duur, dan nemen wij hem terug, maar hebben wij iemand die we verantwoordelijkheden kunnen geven binnen onze systeemintegratie."De echte kernactiviteit van Real Software zijn grootschalige projecten voor grote klanten uit zeer diverse sectoren zoals openbare diensten, banken en financiële instellingen, life sciences of groothandel. Real Software brengt er zijn projectmanagementexpertise, bestaffing en brede voorraad aan herbruikbare componenten binnen. In tegenstelling tot vele kleinere spelers hangt Real Software niet vast aan één softwareleverancier, maar partnert het vrij libertijns met onder meer IBM, Oracle, Microsoft en Cognos. Bruno Segers verwacht veel van zijn afdeling 'enterprise solutions business', die generieke toepassingen zoals business intelligence, informatiebeheer of customer relationship management in de concrete bedrijfsvoering van een klant integreert. "De acquisitie van Axias past in die lijn," zegt hij. Real Software maakt in zijn segmentrapportering alleen een onderscheid tussen 'diensten' en 'producten', zodat het onduidelijk blijft wat precies de belangrijkste kaskoeien zijn. "Producten - horizontale en verticale toepassingen - is waar we naartoe willen," zegt Bruno Segers. Ze zorgen momenteel slechts voor 27 % van de omzet, maar boeken een hoger recurrent bedrijfsresultaat (11,4 % tegen 5,7 % in diensten). Ruim onvoldoende nog, maar toch al beter dan in 2005, toen het productensegment nog 4,3 % in het rood ging. In 2001, na de acquisities van Rudy Hageman, had Real Software 59 verschillende pakketten in huis. Eind 2006 nog zeven. De retail point-of-sale-oplossing, het vroegere Sycron, is begin januari nog voor 8,7 miljoen euro verkocht aan het Nederlandse Centric, hoewel ze volgens het jaarverslag vorig jaar 2,3 miljoen euro winst voor belastingen boekte. Op enkele euro's na is dat de integrale winst van Real Software in 2006. Real Software miste de envergure om het product in een zeer competitieve markt op Europese schaal te commercialiseren. Ook bij de overgebleven pakketten zitten er waarvan de toekomst onduidelijk is. Rimses, een toepassing voor het beheer van onderhoud aan technische installaties, heeft nog altijd de grootste geïnstalleerde basis in Vlaanderen. "Maar het wordt een uitdaging om die basis te vervangen," zegt Wim Vancauwenberghe, de manager van Bemas, de Belgian Maintenance Association. Door de lange crisis is op de investeringen in Rimses beknibbeld, terwijl ondertussen concurrenten zoals SAP, Maximo/IBM of het Nederlandse Ultimo voluit zijn doorgegaan, zo valt in de sector te vernemen. "Dat heeft ons niet belet om voor Rimses vorig jaar nog contracten te tekenen met onder meer Toyota en Danone en dit jaar met Grands Chais de France, de nummer twee in wijndistributie," repliceert Bruno Segers, die aanstipt dat 5 van de 7 pakketten vorig jaar bijdroegen tot een omzetstijging met 12,5 % in het productensegment. Eén van de belangrijkste inspanningen in het productensegment is het omvangrijke contract met Beaulieu International Group, dat in september werd aangekondigd. Real Software bouwt samen met Beaulieu een pakket voor 'Real Interactive Textile Management' (Ritm). Dat moet de vijf Beaulieubedrijven die in 2005 fuseerden een gemeenschappelijk bedrijfsbeheerplatform geven. Bedoeling is de oplossing te ontwikkelen als een commercieel pakket, met de intellectuele eigendom bij Real Software en minstens één nieuwe release per jaar. Bij Beaulieu heeft men het over een achttal klanten voor Ritm. Een andere uitdaging voor Real Software is het aantrekken van personeel. De omzet in diensten - 73 % van de totale omzet in 2006 - daalde in het eerste kwartaal met 9,3 %. Logisch, vindt Ashley Abdo, want vorig jaar vertrok er meer volk dan er bijkwam. De sociale jaarrekening verklapt dat er vorig jaar 208 werknemers de moedervennootschap verlieten, terwijl er maar 81 bijkwamen, een nettoverlies van 17 % aan gepresteerde uren. Minder factureerbare uren, betekent minder inkomsten. Omgekeerd betekenen aanwervingen niet direct meer winst, waarschuwt Ashley Abdo voor overdreven optimisme na de succesvolle aanwervingscampagne eerder dit jaar. In een eerste fase zijn die nieuwe mensen een 'investering' en wegen ze op het bedrijfsresultaat. Volgens Abdo zal de toestand zich in 2007 stabiliseren. Hij noemt de krapte op de personeelsmarkt challenging. "Het verloop in onze branche bedraagt tegenwoordig typisch 15 tot 20 procent. Het is een zeer liquide markt." Real Software knokt hier met de grote jongens - IBM, EDS, AtosOrigin, LogicaCMG, CapGemini - en met andere gretige regionale spelers zoals Ordina. Het kan niet met de uitgekookte carrièreplanning concurreren die bijvoorbeeld IBM belooft, maar Ashley Abdo zegt dat zijn bedrijf extreem competitief vergoedt en ook andere voordelen biedt. "Wij zijn zeer entrepreneurial. Bij partijen als IBM, EDS of Microsoft krijg je niet zo'n brede mogelijkheden en zo'n snelle kansen op promotie." En met een knipoog naar de voormalige Microsoft Belux-topman Bruno Segers: "Microsoft Belux is een afrondingsfout in de resultaten van Microsoft wereldwijd. Bij ons kunnen mensen nog het verschil maken." De lat ligt hoog. Het management wil volgens Siddy Jobe van Bank De-groof de winstmarges met een slordige 30 % in diensten en met 40 % in producten optrekken. "Dit bedrijf is klaar voor een comeback. We gaan hier een vlag planten en onze medewerkers daarachter scharen," belooft Segers. "Onze kenniseconomie heeft een paar vlaggenschepen nodig."Bruno Leijnse