Op durfkapitalisten en de vroegere Sovjet-Unie na is er niemand die het onbekende probeert te voorspellen", schrijft Steve Blank deze maand in het Amerikaanse managementblad Harvard Business Review over de 'slanke start-up'. Blank, die associate professor aan de Universiteit van Stanford is, was als investeerder of als werknemer betrokken bij acht start-ups. Het onbekende voorspellen is net wat het traditionele businessplan probeert te doen. De ondernemer maakt een analyse van de markt en rekent uit hoeveel omzet en winst hij de komende vijf jaar zal genereren uit de verkoop van zijn product, dat hij nog moet ontwikkelen. Pas daarna zoekt hij investeerders, en zodra hij die heeft gevonden, kan hij zijn product beginnen te maken. Is het product klaar, dan trekt de starter naar de markt, waar hij ontdek...

Op durfkapitalisten en de vroegere Sovjet-Unie na is er niemand die het onbekende probeert te voorspellen", schrijft Steve Blank deze maand in het Amerikaanse managementblad Harvard Business Review over de 'slanke start-up'. Blank, die associate professor aan de Universiteit van Stanford is, was als investeerder of als werknemer betrokken bij acht start-ups. Het onbekende voorspellen is net wat het traditionele businessplan probeert te doen. De ondernemer maakt een analyse van de markt en rekent uit hoeveel omzet en winst hij de komende vijf jaar zal genereren uit de verkoop van zijn product, dat hij nog moet ontwikkelen. Pas daarna zoekt hij investeerders, en zodra hij die heeft gevonden, kan hij zijn product beginnen te maken. Is het product klaar, dan trekt de starter naar de markt, waar hij ontdekt dat zijn klanten eigenlijk iets anders willen. Onderzoek over start-ups toont aan dat businessplannen zelden overeind blijven nadat de klant er zijn mening over heeft gegeven, legt Blank uit. Een slanke starter doet het anders. Hij vertrekt niet van een tot in de puntjes uitgeschreven businessplan, maar van hypotheses over wat een goed zakenmodel kan zijn. Hij ontwikkelt zo snel mogelijk een prototype dat goed genoeg is om ermee naar potentiële klanten te stappen. De feedback van de klant over het product, de prijs of de verkoopkanalen gebruikt hij voor de tweede ontwikkelingsfase, waarin hij zijn product verbetert. Daarna vraagt hij opnieuw feedback aan de klant. Zo werkt de slanke starter voort totdat het product klaar is voor de lancering. Die manier van werken levert heel wendbare bedrijfjes op, die in enkele weken vanuit het eerste idee een product kunnen ontwikkelen. Doordat de slanke starter zijn product voortdurend aanpast aan wat hij leert van de consument, kan het er bij de lancering helemaal anders uitzien dan hij aanvankelijk in gedachten had. De slanke start-up is dus eigenlijk een doorgedreven trial-and-errorproces. De slanke start-up is vooral handig voor beginnende hightechbedrijven, maar elke starter kan zich door die filosofie laten leiden. Dat blijkt uit een boekje dat journalist Hans Hermans schreef in samenwerking met BNP Paribas Fortis. Hermans richtte vorig jaar met Compact Publishing zijn eigen bedrijf op. Start in je eigen garage bevat 48 tips waarin hij zijn en andermans ervaring als starter heeft verwerkt. Naast tips waarmee starters geld kunnen besparen (zie kader Tien tips voor de lagekostenstarter), raadt hij aan meteen een betalende klant te zoeken. Is dat niet haalbaar, dan doet de starter er goed aan zo snel mogelijk klanten te zoeken en partnerschappen aan te gaan. "Betrek andere bedrijven nog voordat je product of dienst volledig ontwikkeld is. Je vergaart niet alleen nuttig en gratis advies, door jouw openheid win je vertrouwen en vergroot je je netwerk", luidt zijn advies. Netwerken doet een ondernemer dus het best al voordat hij van start gaat met zijn bedrijf. Hermans geeft nog meer raad. Zo is het verstandig een beginnend bedrijf te laten doorlichten door starterscoaches of andere gratis adviseurs. Privézaken en de start-up blijven het beste strikt gescheiden. Beginnende bedrijfsleiders moeten dagelijks hun kassa-inhoud natellen en hun zichtrekening controleren. Ze moeten ook de kleine uitgaven goed in de gaten houden. Maar een beginnende ondernemer die voor een goedkope start-up kiest, mag volgens Hans Hermans niet op alles besparen. Het is beter even te wachten met starten tot hij een minimumbedrag heeft bijeengebracht dan voortvarend te beginnen en na een paar maanden met lege handen te staan. Sommige kosten moet je nu eenmaal maken. En dat zijn niet enkel verplichte nummers zoals betalingen voor de sociale zekerheid en verzekeringen, maar bijvoorbeeld ook uitgaven voor degelijk materiaal. Een beginnende ondernemer moet ervoor zorgen dat hij een professionele indruk maakt. Gratis visitekaartjes in ruil voor reclame op de achterkant laat hij dus beter achterwege. BENNY DEBRUYNEDe slanke start-up is eigenlijk een doorgedreven trial-and-errorproces.