" John Cordiers plan leeft verder. We hebben nog altijd de ambitie om van Telindus een Europese topspeler in netwerkintegratie te maken. Dat is de wilsbeschikking van John die de onderneming meedraagt," zegt Jan Steyaert. Sinds het overlijden van John Cordier in januari is Jan Steyaert, die 33 jaar aan diens zijde stond, samen met de in 1999 aangetrokken Eric Van Zele de stuurman van Telindus. Maar het telecombedrijf is in zwaar weer beland. De markt voor netwerkapparatuur klapte in elkaar, de omzet van Telindus kelderde in de tweede helft van vorig jaar en het resultaat kleurde voor het eerst in tien jaar rood. Beide chief executive officers (CEO's) zoeken een koers uit de storm. "Voor Telindus is een nieuw tijdperk aangebroken, niet alleen omdat John er niet meer is," zegt Eric Van Zele. "Ook John had het bedrijf moeten herdenken en besefte dat heel goed. We moeten nu alleen sneller en scherper van koers veranderen. Onze stiel is veranderd."
...

" John Cordiers plan leeft verder. We hebben nog altijd de ambitie om van Telindus een Europese topspeler in netwerkintegratie te maken. Dat is de wilsbeschikking van John die de onderneming meedraagt," zegt Jan Steyaert. Sinds het overlijden van John Cordier in januari is Jan Steyaert, die 33 jaar aan diens zijde stond, samen met de in 1999 aangetrokken Eric Van Zele de stuurman van Telindus. Maar het telecombedrijf is in zwaar weer beland. De markt voor netwerkapparatuur klapte in elkaar, de omzet van Telindus kelderde in de tweede helft van vorig jaar en het resultaat kleurde voor het eerst in tien jaar rood. Beide chief executive officers (CEO's) zoeken een koers uit de storm. "Voor Telindus is een nieuw tijdperk aangebroken, niet alleen omdat John er niet meer is," zegt Eric Van Zele. "Ook John had het bedrijf moeten herdenken en besefte dat heel goed. We moeten nu alleen sneller en scherper van koers veranderen. Onze stiel is veranderd." Kommer en kwelHet Telindus dat groeide als kool - tussen januari 2000 en december 2001 verdubbelde de omzet bijna tot 655 miljoen euro - was een verdeler van netwerkapparatuur. Het was een boxmover die, surfend op het succes van de Amerikaanse producent van netwerkapparatuur Cisco, massa's telecomstukken sleet aan de operatoren die als gek nieuwe netwerken in elkaar boksten. "Mijne heren, ik moet me verontschuldigen, maar we hebben de verwachtingen geklopt. Omzet en bedrijfsresultaat stijgen dit jaar met 25%," sprak een triomfantelijk sarcastische John Cordier tot de analisten. En dat is niet langer geleden dan einde juli vorig jaar. "Ook augustus 2001 was voor Telindus een normale maand, " blikt Jan Steyaert terug. Het feest eindigde abrupt. Op 11 september 2001 werd de kunstmatige investeringsboom van de operatoren doorgeprikt. De schuldbeladen bedrijven moesten de investeringskraan helemaal dichtdraaien. "Vandaag volstaan de investeringen van de operatoren nauwelijks nog voor het onderhoud van de netwerken. Lager kan dus niet, al is ook 2002 verpest," zegt KBC Securities-analist Dirk Saelens. Telindus, dat 40% van zijn omzetcijfer verdiende bij die operatoren, kreeg het puin van de inklappende markt over zich heen. Al boekten de andere divisies nog groei, in totaal daalde de omzet. Het eerste halfjaar van 2001 was goed voor een omzet van 340 miljoen euro, terwijl in de tweede jaarhelft slechts 315 miljoen euro werd verdiend. En de bedrijfswinst daalde met 150%, en ging onder nul.In oktober 2001 volgde een eerste winstwaarschuwing. In februari jongstleden maakte Telindus voor 2001 als geheel een positief bedrijfsresultaat van 2,6 miljoen euro bekend, maar een geconsolideerd nettoverlies van 12,9 miljoen euro. Op de algemene aandeelhoudersvergadering in mei 2002 gaf Jan Steyaert trouwens een tweede virtuele winstwaarschuwing. "De eerste jaarhelft zal de Ebit ( nvdr - de winst voor rentelasten en belastingen) negatief zijn en zal de omzet verder dalen." En wat nu voor de tweede jaarhelft? Een glazen bol siert de vergadertafel in het kantoor van Jan Steyaert, maar ook die geeft forfait om de toekomstverwachtingen te onthullen. Telindus moet het nu hebben van de bestellingen van de bedrijven, maar hun investeringen moeten dezer dagen door een lang beslissingsproces ploegen. Dat betekent dat de markt niet snel zal aantrekken, terwijl Telindus nood heeft aan enkele vette contracten om het vertrouwen te herstellen. Jan Steyaert: "Ik had liever in naam van John 25% groei aangekondigd, maar verwacht van mij geen grote uitspraken. Met wat ik op dit moment ( nvdr - op donderdag 27 juni) zie, zullen we een zeer goede maand juni hebben, maar juni en december zijn voor ons klassieke uitschieters." Eric Van Zele: "Het tweede semester zou in elk geval beter moeten zijn dan het eerste. In het tweede kwartaal waren we al weer break-even qua operationeel resultaat. Tegen het einde van het jaar moet het operationeel resultaat gezond zijn." Dictaat van de beursTelindus kan echter tegen een stootje. Er is 90 miljoen euro in kas, en het bedrijf torst nauwelijks langetermijnschulden zodat het eigen vermogen eind vorig jaar 312,1 miljoen euro bedroeg. "Tijdens onze vorige crisis, in 1990, waren we in handen van de banken. Nu kunnen we de crisis uitzweten," zegt Jan Steyaert. En opmerkelijk, de operationele cashflow van het bedrijf verbeterde gevoelig in 2001. "We managen ons werkkapitaal beter," zegt Jan Steyaert. Dat betekent bijvoorbeeld dat Telindus onbetaalde facturen nauwgezet opvolgt. Het krediet aan klanten daalde van gemiddeld 141 naar 96 dagen. En, zegt Steyaert: "Ik ben ook niet meer geïnteresseerd om 30% omzetgroei op te tekenen bij klanten die niet kunnen betalen. Van operatoren in moeilijke papieren hebben we al bestellingen geweigerd." Telindus trok zelfs een heuse credit manager aan die het gedrag van de debiteuren in de gaten houdt. De koers van het aandeel is intussen belachelijk laag. Vrijdag 29 juni noteerde het aandeel tegen 5,7 euro. De charismatische John Cordier is er niet meer om de financiële markten te bespelen. Op roadshows nam hij consequent de honneurs waar. De communicatie is nu in handen van een duo, Steyaert-Van Zele, en dat zorgt soms voor verwarring. Op een analistenmeeting ontspon zich al eens een dubbele visie. De taakverdeling is dat Steyaert de financiën uitlegt, en Van Zele het operationele en strategische. Het analistenheir moppert dat ze nog nauwelijks heeft kennisgemaakt met Eric Van Zele, die in 1999 toch als 'big gun' was aangetrokken, en waarvan verwacht wordt dat hij nu meer naar de voorgrond treedt.Maar of dit de lage koers verklaart? Reken even mee. Tegen een koers van 5,7 euro bedraagt de marktkapitalisatie van Telindus 231 miljoen euro. De kasreserves en het belang van ruim 5% dat Telindus nog in Mobistar heeft, zijn samen alleen al 140 miljoen euro waard. De eigenlijke bedrijfsactiviteit of het winstpotentieel van Telindus wordt dus gewaardeerd op ongeveer 90 miljoen euro. "Maar de winstgevende en groeiende dienstentak van Telindus - netwerkbeveiliging en netwerkarchitectuur - is 90 miljoen waard als men de waardering van concurrenten als uitgangspunt neemt," zegt Arnaud Goossens, analist van ABN Amro. Met andere woorden, beleggers die investeren in de dienstentak van Telindus krijgen er de distributieactiviteit, vandaag goed voor bijna driekwart van de omzet, gratis bij. Bier met of bier zonder schuim?Eric Van Zele beseft dat de verkoop van apparatuur bier zonder schuim is, business zonder marges: "Diensten zijn nog de enige bron van toegevoegde waarde, want netwerkapparatuur is een grondstof geworden. Cisco is in 1995 groot geworden met routers, vandaag kan bij wijze van spreken iedereen een router maken. Bovendien, de investeringsboom in netwerkapparatuur komt niet meer terug. Het beton van de breedbandsnelwegen ligt er en de technologie is voorhanden om de capaciteit van de glasvezels met een factor 165 te vermenigvuldigen." Cisco & co. verkorten ook de banden met de eindklant, wat verdelers zoals Telindus van tussen de waardeketting knijpt. Voorts is er veel tweedehandse apparatuur op de markt door het faillissement van heel wat dotcommers. 'Diensten' wordt dus het parool, een activiteit die hogere marges (7% tot 9%) belooft en waar de omzetgroei zich moet kunnen handhaven boven 10%. Maar die ommezwaai wordt voor Telindus een hele klus. Diensten zorgen vandaag voor niet meer dan een kwart van de business. Jan Steyaert: "De ambitie is te evolueren naar een verhouding 50/50. We willen dus omzet ruilen voor marges."In afwachting beknibbelt Telindus op de kosten. Op zijn sterkst telde Telindus 2441 werknemers, intussen zijn 204 jobs geschrapt. Dat zou moeten volstaan, zegt Jan Steyaert: "Vandaag ligt er bij mij geen afvloeiingsdossier meer." Maar door te snoeien, boort Telindus de dienstenmarkt nog niet aan. Keert het schip niet te traag? Eric Van Zele: "Eerst moet het kostenplaatje aangepast zijn aan de markt, zoniet brengen we de toekomst van de onderneming in gevaar. Bovendien krijgen we te weinig krediet. In diensten groeiden we sterk (+25%) en beter dan het marktgemiddelde, maar omdat de verkoop van hardware nog sneller groeide (+60%), ging het relatieve deel van de diensten achteruit in onze omzet. Op de Belgische markt is de verhouding trouwens al 40% diensten en 60% verkoop." Maar omgekeerd, nu de verkoop van apparatuur keldert, stijgt het omzetaandeel van de diensten vanzelf. In de loop van 2001 daalde het aandeel van de verkoop in de omzet van 72% naar 67% en stegen de diensten van 23% naar 27%. Ook John Cordier wou Telindus meer oriënteren op diensten. Maar wie liet omzet liggen in de op hol gelagen markten van 2000 en 2001? Het was trouwens de strategie om via de verkoop van hardware zoveel mogelijk klanten te werven, om er later ook diensten aan te slijten.Is in diensten niet dezelfde waardevernietiging aan de gang, nu elke speler in die richting opschuift? De Zuid-Afrikaanse systeemintegrator Dimension Data verdiende in maart bijvoorbeeld geen hogere marges dan tussen 5% en 7% in Europa. De Nederlandse automatiseerder Getronics zit al op een verhouding 67% diensten en 33% producten, maar boekte vorig jaar niettemin een nettoverlies van 1,04 miljard euro tegenover nog 60 miljoen euro winst in 2000. Het enorme nettoverlies komt er vooral door een extra afboeking van 900 miljoen euro op de goodwill die in juni 1999 voor Wang Global is betaald, een overname die precies bedoeld was om de ontwikkeling in diensten te versterken. Eric Van Zele: "Er is ook margedruk, maar van een andere aard dan in de verkoop van hardware. Er is geen koud stortbad na een periode van overinvesteringen. De technologie is rijp en de meeste klanten kreunen niet onder de schulden."Overnames doorslikkenKan de koerswijziging naar diensten niet sneller via overnames in de dienstenbranche, zeker nu er koopjes te doen zijn en Telindus geld in kas heeft? Eric Van Zele herhaalt: "Voor we agressiever worden, moeten we eerst zelf grote schoonmaak houden en de pil doorslikken." Jan Steyaert: "We hebben de jongste jaren de stap van een regionaal naar een pan-Europees bedrijf gezet door bijna dertig bedrijven over te nemen. Die aankopen moeten we eerst verteren."De overnames versterkten vooral de verkoop. Dat lijkt een verkeerde strategie geweest die Telindus nu moet uitzweten. Eric Van Zele. "De marktverruiming was een noodzaak. Waarom? Een netwerkintegrator moet zijn klanten in Europa binnen de vier uur kunnen depanneren. We moesten in Zwitserland, Frankrijk en Duitsland zijn. We hebben fantastische en minder geslaagde overnames gedaan."Zo slikte Telindus vorig jaar niet alleen de jaarlijkse afschrijvingslast van 17,7 miljoen euro door, maar werd de goodwill, betaald bij overnames, nog eens bijkomend met 30,3 miljoen euro afgeboekt. Het gaat om goodwill betaald voor overnames in Zwitserland en voor het Amerikaanse Cellstack Systems. De waarde in de boeken van deze goodwill doorstond de toets met de realiteit niet. Belgacom, Siemens, of verder op eigen benen?Over overnames gesproken. De lage aandelenkoers en het feit dat ongeveer 65% van de aandelen op de beurs noteren, maken van Telindus zelf een overnameprooi. Wel is er een gifpil voorzien in de statuten in het geval van een vijandig overnamebod. Telindus was de baby van John Cordier, maar hoe evalueert de familie vandaag haar investeringsportefeuille? De familie Cordier heeft met 67,5% de controle over Covatel, een stichting administratiekantoor met ongeveer 25% van de aandelen van Telindus in portefeuille. De andere investeerders die in 1996 aan boord kwamen bij Covatel zijn Mercator & Noordstar, Aimé Desimpel,Christian Leysen, Alpinvest en VIV. Sidinvest ( Sidmar) heeft de resterende 10% van de Telindus-aandelen. Tevreden kunnen de aandeelhouders niet zijn. "Zij verwachten een rendement van 12,6% - de risicovrije kapitaalvergoeding plus de risicopremie om in Telindus te beleggen - terwijl de verwachte return voor 2002 en 2003 slechts 4% tot 5% bedraagt," becijferde Christophe Piron, analist bij Bank Degroof in maart. De economische return voor de aandeelhouders is de komende twee jaar dus -8% tot -9%. Eric Van Zele: "We kunnen categoriek tegenspreken dat de familie Cordier de intentie heeft haar aandelen te verkopen. Tot nu toe heeft er ook niemand gemeld meer dan 3% van de aandelen gekocht te hebben." De jongste weken deed het gerucht de ronde dat Belgacom interesse zou tonen voor de dienstentak van Telindus. Dat is strategisch niet onlogisch want operatoren zoeken nieuwe diensten om over hun vaste netwerken te sturen. Een netwerkintegrator komt daarbij van pas. Belgacom vindt een bekwame equipe bij Telindus, een van de weinige onafhankelijke Europese topspelers. Maar wat pleit allemaal niet tégen een overname door Belgacom? Telindus heeft via Mobistar een jarenlange relatie met France Télécom. En zegt Jan Steyaert: "We hebben aan zoveel operatoren geleverd, en nu zouden we ons aan één binden?" Eric Van Zele klapt de deur helemaal dicht: "Telindus België is nog goed voor 20% van de onderneming. Een overname door Belgacom is geen antwoord voor de overige 80% van Telindus." Bovendien zou bij een overname door Belgacom de verkoopafdeling van Telindus haar deuren moeten sluiten: Belgacom kan immers moeilijk apparatuur leveren aan de concurrentie. Hoeveel zou zo'n sluiting niet kosten? Telindus blijft trouwens mikken op de combinatie tussen verkoop en diensten. Eric Van Zele: "De combinatie is de toekomst, want pure dienstverlening zit ook niet in de lift. Een onderneming zoekt vandaag één partner die alles kan: apparatuur leveren én installeren. Dat impliceert ook dat we best onafhankelijk blijven, want we moeten thuis zijn in elk netwerk, om het even of dat gebouwd is op basis van Juniper-, Cisco-, Nortel-, of Ericsson-apparatuur. Bovendien zal dat een multifunctioneel netwerk worden, waarover voice, video én dataverkeer stromen. Telindus is gegroeid vanuit data en heeft onder impuls van John en het succes van Mobistar ook kennis over vaste mobiele netwerken vergaard. De overname van Cellstack loopt niet vlot, maar is strategisch belangrijk omdat we video-ervaring in huis hebben gehaald. Wij bouwen multifunctionele netwerken voor luchthavens of grote banken. Het metier van de netwerkintegrator is dus fundamenteel veranderd. Vroeger had je nichespelers, morgen moet een bedrijf alle netwerkdiensten aanbieden." Eric Van Zele verwijst naar het contract voor Ben Goerion, de luchthaven van Tel Aviv . "Een schoolvoorbeeld van een multifunctioneel netwerk dat surveillance en check-in doet, maar waar bijvoorbeeld ook de internetshops op draaien. We leren veel van dat project. Voor de volgende paar jaar hebben we een veertigtal luchthavenprojecten geïdentificeerd." De vraag of Siemens niet de geschikte partner is om Telindus daarbij de nodige schaal te geven, beantwoordt Jan Steyaert alleen lachend. De huidige technologie laat ook toe om heel wat diensten van op afstand te leveren. In het nieuwe gebouw in Haasrode - 15.000 vierkante meter met 600 ondergrondse parkeerplaatsen - is ruim plaats voor een servicecenter. Er is een investering van 25 miljoen euro mee gemoeid en de ingebruikname is voor begin volgend jaar gepland. Betekent dat niet dat er minder personeel nodig zal zijn? Eric Van Zele: "Waar en niet waar. Detectie en monitoring kunnen vanuit een dienstencentrum gebeuren. Maar de interventie blijft een fysische operatie. Van de integrator wordt verwacht dat hij snel kan reageren."Bruno Leijnse, Daan Killemaesdaan.killemaes@trends.beHet Belgische Belgacom is geen antwoord voor het Europese Telindus. Een overname lijkt dan ook onwaarschijnlijk. De koers van het Telindus-aandeel is belachelijk laag: wie belegt in de dienstentak van Telindus krijgt er de distributieactiviteit - goed voor bijna driekwart van de omzet - gratis bij.Telindus kan tegen een stootje: er is 90 miljoen euro in kas en het bedrijf torst nauwelijks langetermijnschulden.