Pierre-Antoine Dusoulier is net terug van een vakantie in Zuid-Italië als hij ons verwelkomt op het zonnige terras van Brugmann, een van de betere restaurants van Ukkel. De Parijse bankierszoon is een specialist in wisseltransacties en vestigde zijn fintechbedrijf iBanFirst in Brussel nadat de toenmalige presidentskandidaat François Hollande de financiële wereld "zijn echte tegenstander" had genoemd. Dusoulier had net gecasht met de verkoop van zijn wisselkantoor Cambiste aan Saxo Bank. Het Belgische belastingklimaat trok hem aan. Maar er was ook de Belgische knowhow in betalingen, met bedrijven als Swift, Euroclear, Isabel, het voormalige Ogone en Clear2Pay.
...

Pierre-Antoine Dusoulier is net terug van een vakantie in Zuid-Italië als hij ons verwelkomt op het zonnige terras van Brugmann, een van de betere restaurants van Ukkel. De Parijse bankierszoon is een specialist in wisseltransacties en vestigde zijn fintechbedrijf iBanFirst in Brussel nadat de toenmalige presidentskandidaat François Hollande de financiële wereld "zijn echte tegenstander" had genoemd. Dusoulier had net gecasht met de verkoop van zijn wisselkantoor Cambiste aan Saxo Bank. Het Belgische belastingklimaat trok hem aan. Maar er was ook de Belgische knowhow in betalingen, met bedrijven als Swift, Euroclear, Isabel, het voormalige Ogone en Clear2Pay. iBanFirst profiteert van de richtlijnen over betalingsdiensten van de Europese Commissie. Die wil een einde stellen aan de monopoliewinsten en de nationale barrières op de Europese financiële markten en laat erkende betalingsinstellingen toe prestaties te verrichten die vroeger voor banken waren voorbehouden. iBanFirst van Dusoulier werft kmo's met de belofte dat het hun valutatransacties buiten de eurozone aanzienlijk goedkoper zal uitvoeren. "Banken rekenen 1 tot 3 procent van de waarde voor die betalingen - gemiddeld 1,5 procent. Wij nemen een marge onder 0,5 procent. Doe 5 miljoen aan internationale betalingen en je bespaart met ons 50.000 euro", rekent hij voor. Volgens de oprichter raakt iBanFirst aan voordelige wisselkoersen omdat het met zijn eigen transactiesysteem en een interface realtimetoegang heeft tot de wisselmarkten via Europese hoofdbanken als ING, ABN AMRO en Barclays. "Onze klanten krijgen de wisselkoersen in reële tijd te zien, met een beetje marge. Tegen die koers voeren wij de internationale betaling uit", zegt Dusoulier. "Bij een klassieke bank komt de betaling van een kmo terecht in een batchproces. Pas de volgende ochtend weet hij tegen welke koers zijn transactie is uitgevoerd." Omdat de retailtak van de bank de koers vanuit de marktenzalen krijgt - typisch één keer per dag - is dat ook niet de werkelijke koers en neemt ze een extra veiligheidsmarge, argumenteert hij. De banken herkennen zich niet in die situatieschets. "Wij krijgen elke 30 seconden de koersen via Bloomberg en Reuters. Die prijzen gaan rechtstreeks naar de klanten", verzekert Stef Leunens, de woordvoerder van KBC. Volgens Ulrike Pommée van Belfius worden transacties in courante munten als de yen, de dollar en het pond altijd tegen de werkelijke koers op het moment van uitvoering verwerkt. "De wisselmarkt is in het algemeen behoorlijk efficiënt. Hoe liquider de munt, hoe kleiner het verschil tussen de aan- en de verkoopprijs", sluit Hilde Junius, de woordvoerster van BNP Paribas Fortis, aan. Voor de verwerking van de transactie in niet-eurodeviezen, buiten de wisselverrichting, publiceren Belfius en ING dezelfde kosten: 0,1 procent met een minimum van 8 en een maximum van 100 euro per transactie. "Afhankelijk van het bedrag en de bestemming kunnen nog correspondentenkosten worden aangerekend", waarschuwt Pommée. Ook klanten van iBanFirst lopen dat risico, bevestigt Dusoulier. Wat er ook van zij, de Europese Commissie werkt aan een publieke consultatie over de hoge tarieven voor transacties buiten de eurozone en overweegt bijkomende maatregelen. Douanegegevens in de hand, contacteert iBanfirst de bijna 30.000 Belgische kmo's die import doen in deviezen. Hij heeft ongeveer 500 klanten in België, zegt Dusoulier. Zijn ideale gebruiker doet tussen 1 en 5 miljoen euro aan internationale betalingen per jaar. "Daarboven werken bedrijven rechtstreeks met de marktenzalen van hun bank en is onze toegevoegde waarde kleiner." Het luistert nauw. Doet een prospect maar bescheiden valutatransacties, dan vindt hij de complexiteit van een nieuwe partij misschien niet opwegen tegen de baat, zoals een Antwerpse kmo ons vertelde. En potentiële klanten nemen de lagere prijzen mee naar hun bank, om daar over betere voorwaarden te praten. Bovenal moet het onbekende iBanFirst vertrouwen zien te winnen. Vandaar dat het een serieuze coup was voor Dusoulier dat iBanFirst in juli een plek kreeg op de Isabel-schermen, waarmee het gros van de Belgische kmo's zijn bankzaken behandelt. De dienst is sinds deze week volledig operationeel. Activeren kan online. Isabel, dat in handen is van ING, BNP Paribas Fortis, KBC en Belfius, wil niet kwijt wat iBanFirst betaalt voor het privilege. De expansie van iBanFirst in België gaat minder snel dan verhoopt. Vlaanderen blijft achter. De Brusselse starter heeft het moeilijk Vlamingen aan te trekken. "Moet ik een vestiging in Antwerpen openen? Gent misschien?" vraagt Dusoulier. Hij zegt nu vier verkopers te hebben. Hij wil er vijftien. Ondertussen komt de concurrentie niet alleen meer van de banken. Het Britse Ebury, dat eind 2015 omgerekend 78 miljoen euro bij investeerders ophaalde, opent in november een kantoor aan de Brusselse Regentlaan. Daar gaan 22 medewerkers aan de slag, onder wie Vlamingen die al voor Ebury werkten in Amsterdam, stelt bureauhoofd Danny Dekker. iBanFirst had eind vorig jaar 11,8 miljoen aan liquide middelen op de balans, na 1,2 miljoen omzet en een verlies van 2 miljoen. De fintechstarter moet de regulator garanties voorleggen voor zijn transacties. "Wij moeten bijna 1000 euro eigen middelen aanhouden per miljoen euro aan betalingen", preciseert Dusoulier. Wanneer het gaat om complexere transacties, met bescherming tegen wisselkoersevoluties, is er behoefte aan bijkomende waarborgen. Het geld heeft Dusoulier voor een stuk te danken aan een stagiair uit zijn eerste bedrijf, Jean de La Rochebrochard. Die is nu partner in het durfkapitaalfonds van Xavier Niel, de Franse miljardair-oprichter van de operator Free. De La Rochebrochard introduceerde Dusoulier bij Niel en iBanFirst kreeg financiering. "Ik kon geld ophalen tegen goede voorwaarden", zegt Dusoulier, die al in de pers zei dat het om 10 miljoen euro ging. iBanFirst noteert in zijn jaarverslag dat het vorig jaar 232 miljoen euro aan uitgaande betalingen deed. Volgens COO Patrick Mollard bedragen de valutatransacties 35.000 à 40.000 euro, vooral naar dollar, hoewel iBanFirst in 21 munten handelt. Een deel van de transacties zit in Frankrijk, waar iBanFirst ongeveer 1000 klanten claimt. "Tot nog toe was de vennootschap in opbouw", zegt Dusoulier, die vorig jaar na de deal met Niel zijn werkgever Saxo Bank vaarwel zei om de dagelijkse leiding van iBanFirst op te nemen. "Wij moeten nu vooral groeien. Dit jaar tot 3 miljoen omzet, volgend jaar tot 6 miljoen. In dit vak zijn er instapdrempels: eigen vermogen, erkenningen, nalevingsfunctionarissen, bancaire software, ... Zodra je dat hebt, is het systeem heel schaalbaar. Het is enkel een kwestie van klanten toevoegen." In juni trok iBanFirst zijn eigen vermogen op met 2 miljoen euro. Dusoulier geeft toe dat hij meer geld nodig heeft om van iBanFirst een succes te maken. Groeien is een voorwaarde. "Ik moet eerst mijn cijfers halen vooraleer Xavier er nog geld wil insteken." Bruno Leijnse, fotografie Debby Termonia"Doe 5 miljoen aan internationale betalingen en je bespaart met ons 50.000 euro"