HOW TO

Het aantal how to-boeken over verkopen wordt stilaan zo overweldigend, dat het al een meer dan gemiddeld scorende verkoper vergt om ze ook te slijten. Uit de royale stapel selecteerden we zes recente werken die boven het maaiveld uitsteken. Nog het meest geestdriftig raakten we door Klantgericht verkopen van Sharon Drew Morgen. Haar boek maakt indruk door de no nonsense-aanpak, duidelijke visie, heldere analyses en leerzame voorbeelden. Haar uitgangspunt: verkopers moeten eerst te weten komen wat de klant nodig heeft. Het verkoopgesprek moet daarop afgestemd worden en leiden tot een duurzame relatie.

Alleen in het begin van haar boek glijdt Morgen uit met een spirituele revérence, die haaks staat op haar nuchtere aanpak verderop. Maar New Age kruipt waar ze niet zweven kan. Consultant Thomas Behr pakt zelfs uit met de weinig hoopwekkende titel Het tao van verkoop. Hij verplaatst de tijdloze principes van de klassieke Chinese filosofie van levensharmonie naar de hectische commerciële arena. Als leermoment houden we dit werk niet aan, al blijft het meer waard dan het brakke etiket van curiosum.

Leuvenaar André Nijssen (oprichter van trainingbureau ATC) zorgt voor een pragmatisch tegengewicht met Meer verkopen – Van bedienen naar winstgevend verkopen in de kleinhandel. Hij richt zich specifiek tot winkelpersoneel. Ondanks die focus geeft hij tal van breder bruikbare wenken. Een how to-boek zonder franje, met net voldoende theoretische onderbouw om de vele voorbeelden te kunnen schragen en kaderen.

We zoomen in met Offertes die scoren van Phil Kleingeld, een handleiding voor het opstellen van offertes, de administratieve verwikkeling van het verkoopproces. Als steeds doet Kleingeld dat (zeer) beknopt, maar zijn zuinigheid geeft verrassend veel info prijs. Dat geldt nog méér in Professioneel telefoneren. We ronden af met Brieven met effect, waarin Else Pittoors toch wel erg beknopt de grondbeginselen van het zakelijk schrijven uiteenzet.

Sharon Drew Morgen, Klantgericht verkopen. Contact, 256 blz., 1180 fr. ISBN 9025413072. Thomas Behr, Het tao van verkoop. Element, 224 blz., 750 fr. ISBN 9056890522. André Nijssen, Meer verkopen. Lannoo/Scriptum, 153 blz., 595 fr. ISBN 9020934502. Phil Kleingeld, Offertes die scoren. B&K, 120 blz., 498 fr. ISBN 9024603862. Idem, Professioneel telefoneren. B&K, 148 blz., 550 fr. ISBN 9024604907. Else Pittoors, Brieven met effect. Standaard/SDU, 138 blz., 450 fr. ISBN 9075566662.

LDD