Evenwicht in de expertise van alle partijen bijvoorbeeld is cruciaal. Vermijd situaties waarbij je alleen of met enkele getrouwen aan onderhandelingen deelneemt, met aan de overkant van de tafel een batterij doorgewinterde advocaten en andere deskundigen. Level up en houd zo de expertise van de gesprekspartners in evenwicht. Laat je ook niet zonder slag of stoot overtuigen door een 'uiterst interessant' bod van 'acht keer de ebitda' van je bedrijf, want met zo'n uitspraak kan de koper nadien nog veel...

Evenwicht in de expertise van alle partijen bijvoorbeeld is cruciaal. Vermijd situaties waarbij je alleen of met enkele getrouwen aan onderhandelingen deelneemt, met aan de overkant van de tafel een batterij doorgewinterde advocaten en andere deskundigen. Level up en houd zo de expertise van de gesprekspartners in evenwicht. Laat je ook niet zonder slag of stoot overtuigen door een 'uiterst interessant' bod van 'acht keer de ebitda' van je bedrijf, want met zo'n uitspraak kan de koper nadien nog veel kanten uit. (Ebitda betekent Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, de operationele kasstroom (cashflow) van het bedrijf dus.) Tijdens het M&A-proces volgen verschillende stappen elkaar op. En daar horen documenten bij. Denk aan het informatiememorandum, de confidentialiteitsovereenkomst, de intentieverklaring ... Zonder natuurlijk de overnameovereenkomst te vergeten. Soms zetten kopers of verkopers zelf van alles op papier, maar dat kan verstrekkende gevolgen hebben. Het neerschrijven bijvoorbeeld van een eerste en ogenschijnlijk onschuldige 'voorlopige overeenkomst' over de hoeveelheid aandelen of een prijs is in principe bindend. Erg lastig om daar nog op terug te komen. Nochtans is het bij verschillende stappen in het M&A-proces juist de bedoeling om geen bindende afspraken te maken. Omdat de onderhandelingen nog moeten volgen of omdat verkopers meerdere kopers willen polsen. Streef bovendien naar een goede procesletter die een en ander afbakent: hoe lang zullen de partijen met elkaar spreken, wanneer komt er een intentieverklaring, op welk moment begint de due diligence, wie stelt wanneer het contract op ...? Zonder een procesletter worden verkopers (en kopers) weleens in een maalstroom meegezogen waarvan het einde niet in zicht is. Dat is niet goed voor de bedrijven: het hindert de operationele werking, de medewerkers stellen zich vragen, enzovoort. Sowieso kan een grondig M&A-proces al zes tot achttien maanden duren. Voor je een koper begint te zoeken, moet je je bedrijf trouwens grondig voorbereiden. Denk aan de opbouw en de financieringswijze van schulden, aan de fiscale of juridische structuur of aan langlopende afspraken met klanten of leveranciers. Onduidelijk of ongunstig geformuleerde onderhoudscontracten bijvoorbeeld kunnen bij een overname flink wat roet in het eten gooien. Misschien zitten ze juridisch wel goed in elkaar, maar rammelen ze op commercieel vlak. Ook gerechtelijke procedures en milieurechtelijke problemen zorgen voor onzekerheid.