Hilco Receivables slaat geld uit oninbare schulden

In plaats van slechte debiteuren af te schrijven en dus geld te verliezen, kunt u uw portefeuille cash verkopen aan Hilco Receivables. Met veel analysewerk en evenveel geduld krijgen zij een deel van het verloren gewaande geld terug.

De Belg steekt zich steeds meer in de schulden. Om het in cijfers uit te drukken: in juni van dit jaar stond er een recordbedrag van 133 miljard euro aan uitstaande schulden in de boekhouding van de Belgische gezinnen. En niet alle schulden worden netjes afbetaald, leert de Centrale voor Kredieten aan Particulieren ons. Vorig jaar registreerde de centrale 1,94 miljard aan achterstallige betalingen.

“Wij werken in een booming markt,” zegt Arno Lam zonder enige overdrijving. Lam is Europees directeur van Hilco Receivables. De onderneming is een nieuwe speler op de Benelux-markt en profileert zich in een speciaal segment van de incassobranche. Hilco presenteert zich ook liever als een investeringsfonds dan als een incassobedrijf. Traditionele incassobureaus en ook gerechtsdeurwaarders en advocaten gaan in naam van hun klanten op jacht naar nalatige schuldenaars. Hilco treedt op in eigen naam en voor eigen rekening. Lam: “Wij kopen de portefeuille met oninbare vorderingen over van onze klanten en worden dus eigenaar van de vorderingen. Vaak passeren wij als laatste aan de kassa nadat andere incassobedrijven of gerechtsdeurwaarders al geprobeerd hebben om de schulden voor de klanten te innen. Wij komen in het spel als de klant eigenlijk al alle hoop heeft opgegeven en de schulden definitief wil afschrijven en dus verlies gaat boeken.”

Winst maken op oninbare vorderingen

Het is een terechte vraag hoe Hilco winst kan maken op het innen van vorderingen die door anderen voor dood worden achterlaten. Datamining is het sleutelwoord. Het gros van het werk steekt Hilco in het vergaren, linken en analyseren van gegevens van debiteuren. Deze gegevens komen van de klanten waarvan Hilco de portefeuille opkoopt, maar ook van externe databases. Het bedrijf schuimt de markt af naar alle mogelijke marketingbestanden, adressengegevens, personeelsgegevens enzovoort, en verbindt al deze informatie met elkaar. “Via het datawerk ontdekken we bijvoorbeeld het nieuwe adres van een verloren gewaande debiteur of ontdekken we dat een werkloze debiteur terug aan de slag is en dus weer financiële ademruimte heeft om zijn schulden af te betalen,” aldus Lam. “Een verloren gewaande debiteur komt bijna altijd terug boven water. Al is het na vier jaar.”

Vervolgens is het allemaal een kwestie van juiste marketinganalyse en communicatiestrategie, vertelt Jean Pierre Raemaekers, manager business development bij Hilco Receivables Europe. “We delen het debiteurenbestand in in verschillende categorieën en bepalen per categorie de haalbaarheid van de invordering. Zes procent van een portefeuille die we opkopen, is bijna altijd op langere termijn incasseerbaar. Het is belangrijk om die groep van betalers er zo snel mogelijk uit te filteren, zodat je aan de anderen geen kosten meer besteedt. De debiteuren die we als incasseerbaar beschouwen, worden ook nog eens ingedeeld in verschillende categorieën. Bij de ene categorie zullen we bijvoorbeeld dadelijk het volledige bedrag opeisen, bij moeilijker categorieën zullen we eerder gaan aankloppen met afbetalingsplannen.” Het veldwerk besteed Hilco voor 80 % uit aan andere incassobedrijven die moeten voldoen aan de deontologische code.

Volgens Lam moet Hilco het dubbele uit een portefeuille kunnen incasseren van wat het er zelf aan betaald heeft. Maar winst maken, vraagt tijd. Lam: “Onze business is over de tijd gespreid. Het eerste jaar moeten we de investering terugverdienen, het tweede jaar de kosten en in het derde jaar wordt de portefeuille rendabel. Daarna loopt de geldstroom al weer snel af.”

Gefinancierd door durfkapitalisten

Hilco Receivables Europa zet vanuit het Nederlandse Woerden met tien vaste analisten zijn eerste stappen op het continentale Europa. Om het Europese vasteland te veroveren, ging Hilco een samenwerkingsverband aan met Alec Burlington, dat zelf actief is in debiteurenbeheer en kredietmanagement. Op zeven maanden tijd kocht Hilco voor 120 miljoen euro aan vorderingen op. In de zomer van volgend jaar zou dit bedrag moeten aangedikt zijn tot 250 miljoen.

De roots van Hilco liggen in het Amerikaanse Chicago bij moedermaatschappij Hilco Trading. Deze holdingmaatschappij groepeert sinds 1987 een waaier van ondernemingen die actief zijn in een nog groter scala van activiteiten, gaande van durfkapitaal tot het waarderen en opkopen van voorraden tot het herstructureren van bedrijven. De groep werkt met ongeveer 275 vaste medewerkers en meer dan 200 zelfstandige contractanten, en heeft een grote expertise in de retailsector. In september nam het bedrijf nog voor 520 miljoen dollar 75 winkels over van de Duitse retailketen KarstadtQuelle. Omzet- of winstcijfers van het conglomeraat zijn echter niet te vinden. In 2003 maakte de Chicago Daily Herald gewag van een omzetcijfer van 500 miljoen dollar.

In de VS en het VK beheert Hilco Receivables een debiteurenportefeuille ter waarde van 3,5 miljard euro. “De Amerikaanse markt is veel meer ontwikkeld dan de West-Europese,” vertelt Lam. “Het verkopen van schuldpapier is daar al diep ingeworteld. Tegenwoordig worden er zelfs al onlineveilingen georganiseerd, waarbij spelers als Hilco kunnen bieden op de debiteurenportefeuilles van klanten. In de Verenigde Staten en ook in Nederland zijn incassobureaus al aanvaard, in België worden ze nog vaak beschouwd als paria’s. België is trouwens nog steeds het land van de gerechtsdeurwaarders.”

Maar dat weerhoudt Hilco er niet van om op 10 januari een Belgische vestiging te openen. Belg van dienst bij Hilco Receivables Europe is Jean Pierre Raemaekers. Concurrenten als Intrum Justitia vrezen de komst van Hilco niet echt wegens de beperkte omvang van de nieuwkomer. Wel geloven ze in de activiteiten van Hilco. “In oktober zijn wij samen met Goldman Sachs ook van start gegaan met het opkopen van debiteurenportefeuilles. Het is een marktsegment dat zeker snel zal groeien,” bevestigt marketingmanager Veerle Van Mierlo van Intrum Justitia. De Belgische afdeling, zal net als de Nederlandse, volledig opgericht worden met eigen kapitaal. Raemaekers: “Banken interesseren zich niet voor onze business omdat ze het onvoldoende kennen en niet begrijpen, ze willen tenslotte juist van die vorderingen af. In de VS werken we met durfkapitalisten. Maar ik vrees dat deze business ook nog te gedurfd is voor de Belgische durfkapitalisten. In eerste instantie financieren we onze organisatie met middelen van de moedermaatschappij. Op termijn gaan we dan misschien wel op zoek naar een lokale durfkapitaalpartner.”

An Goovaerts