Volgend jaar viert Jacques Delen zijn 65ste verjaardag. Het wordt een dag in majeur, mogen we nu al stellen. Toen Delen in 1975 samen met zijn broers de beursvennootschap van vader overnam, bedroeg de omzet 3 miljoen Belgische frank (75.000 euro). In 1989 trok het bedrijf naar de beurs en verdubbelde het personeelsbestand tot twintig mensen. "Van de tien nieuwkomers van toen werken er nog altijd negen voor Delen", vertelt een van hen, Paul De Winter. Het zegt veel over de trouw van het personeel aan het huis. "Onze klanten zien altijd dezelfde mensen. Dat geeft vertrouwen."
...

Volgend jaar viert Jacques Delen zijn 65ste verjaardag. Het wordt een dag in majeur, mogen we nu al stellen. Toen Delen in 1975 samen met zijn broers de beursvennootschap van vader overnam, bedroeg de omzet 3 miljoen Belgische frank (75.000 euro). In 1989 trok het bedrijf naar de beurs en verdubbelde het personeelsbestand tot twintig mensen. "Van de tien nieuwkomers van toen werken er nog altijd negen voor Delen", vertelt een van hen, Paul De Winter. Het zegt veel over de trouw van het personeel aan het huis. "Onze klanten zien altijd dezelfde mensen. Dat geeft vertrouwen." Onder impuls van De Winter, een van de directieleden van Delen Private Bank, verschoof de focus aan het begin van de jaren negentig naar discretionair vermogensbeheer voor privéklanten. Het werd een van de sleutelfactoren voor het succes van Delen. Bij discretionair beheer vertrouwt de klant het beheer van zijn portefeuille aan de bank toe. Naargelang van het profiel, de horizon en de gekozen strategie van de klant investeert Delen het vermogen in belangrijke mate via een beperkt aantal patrimoniale beleggingsfondsen (al blijft de mogelijkheid van directe lijnen open). Driekwart van de klanten van Bank Delen kiest voor discretionair vermogensbeheer, en bij de nieuwe klanten ligt het cijfer zelfs boven 90 procent. Die eenvoudige en efficiënte aanpak legt de bank geen windeieren. Discretionair beheer drukt de kosten, maakt het mogelijk goede prestaties neer te zetten, en klanten met een zelfde risicoprofiel kunnen rekenen op een gelijkwaardig rendement. Dat stelt Delen in staat de instapdrempel laag te houden. "Door onze aanpak kunnen wij een portefeuille van 200.000 euro even goed beheren als een van 3 miljoen euro", zegt directievoorzitter Jacques Delen. Nochtans geven veel vermogensbeheerders nog altijd de voorkeur aan adviesbeheer. "Op Europees niveau bedraagt het marktaandeel van discretionair beheer amper 25 procent", zegt De Winter. "Alle vermogensbeheerders op één lijn krijgen, zodat de klanten op een uniforme manier bediend worden, is verre van gemakkelijk. Beheerders hebben doorgaans, maar meestal tevergeefs, de brandende ambitie de markt te kloppen en de beste te zijn. Ze denken dat hun klanten iets anders of iets meer willen dan andere klanten." Het model van Delen mag dan eenvoudig zijn, gemakkelijk te kopiëren is het niet: "In Roeselare zijn we ooit begonnen met vijf zelfstandige agenten, die elk hun klantenportefeuille afzonderlijk beheerden", vertelt De Winter. "Het heeft ons vijftien jaar gekost om daar een echte Delen-ploeg van te maken. Nu is dat een superefficiënte vestiging, een modelkantoor voor onze aanpak. Maar we hebben geduld moeten oefenen." Door de integratie in de Antwerpse investeringsmaatschappij Ackermans & van Haaren en de acquisitie van enkele banken en beursvennootschappen (Banque de Schaetzen, Goffin, Havaux,...) groeide Delen in de jaren negentig uit tot een belangrijke onafhankelijke Belgische private bank. De overnamestrategie werd in de jaren 2000 voortgezet met de acquisitie van Banque BI&A, de Brusselse beursvennootschap Rampelbergs, en de Brusselse vermogensbeheerder Capital & Finance. Vooral die laatste overname bezorgde Delen Private Bank een sterkere positie in Brussel. Terwijl Antwerpen lange tijd het centrum van het cliënteel en de aanwas van kapitaal vormde, ziet die balans er nu veel evenwichtiger uit. De 18,7 miljard euro activa onder beheer zijn netjes in drieën verdeeld over Antwerpen, Brussel en de resterende kantoren (Roeselare, Gent, Hasselt en Luik). De jongste jaren was de groei in Brussel sterker dan in Antwerpen. "We hebben het de voorbije jaren uitzonderlijk goed gedaan in Brussel", zegt René Havaux, die verantwoordelijk is voor de Brusselse zetel. "Door goed te presteren voor de bestaande klanten zijn we erin geslaagd veel nieuwe klanten aan te trekken." "Wij laten de mond-tot-mondreclame haar werk doen", zegt Arnaud van Doosselaere, verantwoordelijk voor marketing en communicatie. "We beseffen dat de groeipercentages van de voorbije jaren niet eeuwig zullen aanhouden. Goed presteren voor de bestaande klanten blijft ons hoofddoel." Bank Delen kwam, op een klein dipje in 2008 na, ongeschonden uit de financiële crisis. Meer zelfs, de aantrekkingskracht van een voorzichtige bank met een defensief beleid bleek groot. Eind 2007 had Delen Private Bank 12,1 miljard euro vermogen onder beheer. Midden dit jaar was dat opgelopen tot 18,7 miljard euro. Inclusief de Britse vermogensbeheerder JM Finn & Co, die Delen Investments eind 2011 overnam, staat de teller op 27,1 miljard euro. Maar JM Finn is niet zo winstgevend als de Belgische activiteiten. In 2012 droeg de participatie in JM Finn maar 2,4 miljoen euro bij tot de geconsolideerde nettowinst van 62,6 miljoen euro. De business is goed, maar de kosten zijn nog te hoog. JM Finn heeft een cost/income-ratio van 85 procent, terwijl die van Delen in België amper 41 procent bedraagt. Met evenveel medewerkers (zo'n 300) beheert Delen Private Bank in België een portefeuille die meer dan dubbel zo groot is (18,7 miljard euro) als het vermogen dat JM Finn beheert (8,4 miljard). En het zal nog flink wat jaren duren voor JM Finn & Co het kosten- en rendabiliteitspeil van Delen Private Bank evenaart, beseft Jacques Delen: "In Groot-Brittannië werkt men nog op een zeer klassieke manier, met advies dat voor elke klant anders kan zijn, veel orders en weinig uniformiteit. De bedoeling is dat JM Finn geleidelijk overschakelt op het Delen-model van discretionair beheer, maar we moeten de vermogensbeheerders meekrijgen in dit verhaal. Dat duurt even." In België loopt de autonome groei zo goed dat Delen voorlopig niet denkt aan bijkomende kantoren of acquisities. "Onze zes vestigingen zijn goed verspreid over het land. Klanten hebben er geen moeite mee zich 30 kilometer te verplaatsen voor een meeting met hun private banker. Ik zie weinig regio's die we nog niet dekken. Namen lijkt een mogelijkheid om Wallonië beter te bedienen, maar daar heeft onze zusterbank Bank J. van Breda & Co een goede franchise. Zij brengen ons in contact met interessante klanten." De commerciële samenwerking met Bank J. van Breda & Co (dat ook deel uitmaakt van Ackermans & van Haaren) was vorig jaar goed voor 2,8 miljard euro vermogen onder beheer en werkt tot ieders tevredenheid. "Gemiddeld 25 procent van de instroom komt via Bank van Breda", zegt De Winter. "Belangrijk is dat zij zorgen voor een natuurlijke verjonging van ons cliënteel."PATRICK CLAERHOUT"Een portefeuille van 200.000 euro kunnen we even goed beheren als een van 3 miljoen" Jacques Delen