De zware bloeding is gestopt. Daarover zijn ook de vakbonden het eens. Nauwelijks een jaar geleden stond de Mechelse transformatorenbouwer Pauwels Trafo nog op de rand van het faillissement: het orderboek slonk, het eigen vermogen was opgesoupeerd - de familiale hoofdaandeelhouder, Pauwels, vulde de putten uit eigen zak -, maar de verliezen bleven zich opstapelen. "Pauwels was vanouds een productiegericht bedrijf en moest dringend de bocht nemen naar meer klant- en marktgericht denken. Dit jaar zullen we winstgevend worden," zegt Eric Van Zele, die tien maanden geleden van een verontruste Vic Pauwels carte blanche kreeg als chief executive officer en voorzitter van de Pauwels-groep.
...

De zware bloeding is gestopt. Daarover zijn ook de vakbonden het eens. Nauwelijks een jaar geleden stond de Mechelse transformatorenbouwer Pauwels Trafo nog op de rand van het faillissement: het orderboek slonk, het eigen vermogen was opgesoupeerd - de familiale hoofdaandeelhouder, Pauwels, vulde de putten uit eigen zak -, maar de verliezen bleven zich opstapelen. "Pauwels was vanouds een productiegericht bedrijf en moest dringend de bocht nemen naar meer klant- en marktgericht denken. Dit jaar zullen we winstgevend worden," zegt Eric Van Zele, die tien maanden geleden van een verontruste Vic Pauwels carte blanche kreeg als chief executive officer en voorzitter van de Pauwels-groep. Volgens Vic Pauwels en de vakbonden zorgde de voormalige topman van Telindus in korte tijd voor een mirakel. "Na een aantal moeilijke operationele ingrepen, waaronder de stopzetting van de activiteiten in Gent en een resem kostenbesparende maatregelen, zijn we langzaam maar zeker de strategie aan het bijsturen. Onder het motto 'een lege fabriek is een te dure fabriek' hebben we hard gesleuteld aan de commerciële slagkracht van Pauwels. Nu wordt uitgekeken naar partners die sterk staan in de groeimarkten van het volgende decennium. Dat kan één partner zijn of een groep van bedrijven die wel in energiegroeimarkten verankerd moeten zijn," vertelt Van Zele. Wie de uitverkorene is, wil Van Zele niet kwijt, maar uit wat volgt, leiden we af dat de oosterse schone uit India en/of China komt. "We lonken naar meerdere tegelijk," klinkt het vrolijk. De verloving zou binnen zes maanden officieel kunnen zijn. Het is de eerste keer in jaren dat transformatorenbouwer Pauwels naar buiten treedt over zijn strategie. Veel positief nieuws was er tot voor kort ook niet te melden: sinds 1996 ging de tewerkstelling in België met 20 % achteruit (een halvering in de voorbije vijftien jaar). Maar sinds april wordt er niet langer deeltijds gewerkt, wel opnieuw aangeworven, bevestigen de vakbonden, en dat zowel in de afdeling van reuzenvermogentransformatoren als voor de kleinere distributietransformatoren. De Vlaamse regering bood steun voor de omscholing van sommige werknemers. Na negen maanden crisisbeleid oogst de aanpak onder Van Zele voor 60 miljoen euro aan groeibestellingen op een geplande jaaromzet van 300 miljoen. "Zoek maar een tweede trafobouwer die in één jaar een groei van 20 % kan voorleggen," lacht Van Zele. Hij is een believer die nog stevige troeven ziet voor Pauwels. Al is de hemel boven Mechelen niet opgeklaard. 2003 was catastrofaal: een netto geconsolideerd verlies van 20 miljoen euro op 266 miljoen omzet, terwijl de cumulatieve verliezen sinds 1998 opgelopen waren tot 60 miljoen euro (zie kader: Sterkten en zwakten). Alle transformatorenbouwers hebben moeilijke jaren achter de rug, ook het handvol mastodonten als ABB, GE, Siemens, Schneider of Alstom. Behalve het grotere Siemens hebben deze verticaal geïntegreerde en gediversifieerde multinationals trafodivisies die ongeveer dezelfde omzet draaien als Pauwels, de grootste onafhankelijke onder de kleintjes. Er zijn nog enkele subtopbedrijven die vergelijkbaar zijn met Pauwels (maar al lang niet meer familiaal verankerd - de familiale holding bezit 76 %). De nieuwkomers komen uit de lagelonenlanden van Oost-Europa en Turkije, en vooral uit India, China en Korea. Bestellingen werden de jongste jaren binnengehaald tegen om het even welke prijs, ook als dat verlies betekende. "Ik heb me daar verantwoordelijk voor gevoeld," werpt Vic Pauwels op. "Behoud van tewerkstelling vond ik belangrijk." Het opnieuw vollopen van het orderboek is volgens werknemers het gevolg van een klantgericht commercieel beleid. Kaderleden die naar concurrenten getrokken waren, zijn teruggekeerd en er werden regionale directeurs aangesteld die hun eigen marktstrategie ontwikkelen. "De Pauwels-fabriek in Indonesië is goed, maar belangrijker is dat Jakarta zelf proactief de polsslag van zijn klanten aanvoelt in Australië en Nieuw-Zeeland," schetst Van Zele de nieuwe koers. Pauwels: "De verkoop van trafo's stond voor 90 % van de omzet. Diensten vertegenwoordigden slechts 10 %. Dat zou moeten evolueren naar 50 % van de groepsomzet over drie tot vijf jaar." Om die ambitie mogelijk te maken, zoekt Pauwels complementaire partners uit de subtop en uit groeimarkten die met dezelfde strategische uitdaging zitten. Toen Pauwels eind 2001 al op zijn tandvlees zat, werd nog gefluisterd dat het bedrijf zou worden opgeslokt door Siemens. Van Zeles voorganger, Reiner Kaivers, ex-Siemens, slaagde na 1998 immers evenmin in een duurzaam herstel. De herstructurering was in 1996 door Luc Van Autgaerden ingezet, maar het beloofde rendement van 4 % op de omzet en 20 % op het eigen vermogen in 2002, bleef steken op nul. Over de geruchten rond Siemens zegt Vic Pauwels dat de topgroep niet geïnteresseerd is in de toegevoegde waarde van Pauwels Trafo. "Als zij ons overnemen, is de kans reëel dat we verdwijnen. We zullen moeten roeien met gelijkgestemden." En voor zijn franc parler krijgt Van Zele bij die zoektocht kennelijk het vertrouwen van de werkvloer. Wat zich in de jaren negentig in telecommunicatie heeft voorgedaan, ziet Van Zele nu in de energiebranche gebeuren. "Later volgen wellicht andere sectoren ( nvdr - Van Zele is ook bestuurder bij Barco en voorzitter van Reynaers Aluminium). We moesten noodgedwongen onze value proposition aanpassen: het ging niet langer om de verkoop van trafo's alleen, maar om het aanbieden van een totaalpakket van diensten. Ons orderboek zit opnieuw vol, nu komt het erop aan om die industriële productie voor de komende vijftien jaar hier te verankeren," zegt Van Zele. Tegelijk toegevend dat de Pauwels-fabriek in Indonesië dezelfde prestaties zou aankunnen als in Mechelen. "Maar Mechelen is nog lang niet afgeschreven. Op voorwaarde dat we onze strategische ommekeer op relatief korte termijn waarmaken." Van Zele zucht ervan. "Elke dag vertrekt een trein met arbeidsplaatsen naar Oost-Europa en China, maar dat dringt niet voldoende door tot onze beleidsmakers - jobs die nooit meer terugkomen. Hoe lang kan je in een traditionele sector de loonkosten drukken en banen redden met clever management alleen?" vraagt hij retorisch. Waarna een lange uitweiding volgt over de noodzaak aan industriële onderbouw om een diensteneconomie leefbaar te houden. Vic Pauwels overtuigde Van Zele eind vorig jaar om het roer in handen te nemen. Hij kende de Telindus-man uit de periode dat hij in het directiecomité van Agoria zat. "Ik had hem in 1996 gepolst. Uiteindelijk werd hij drie jaar later onafhankelijk bestuurder en eind 2002 vroeg ik hem om discreet een eerlijke doorlichting te maken." Van Zele had er zeventien jaar opzitten in Silicon Valley, waar hij gedelegeerd bestuurder en vice-president van Raychem (nu Tyco) was geweest. "Om Pauwels in een geliberaliseerde energiemarkt met nieuwe internationale concurrenten overeind te houden, had ik een sterke CEO nodig," zegt Pauwels, wiens schaduw over Mechelen blijft hangen. De man die op zijn 68ste had gehoopt als wijnboer te genieten op het Domaine du Théron in het Zuid-Franse dorpje Prayssac, trekt de vergelijking met Cahors-wijnen: "Van de beste ter wereld, maar ook daar speelt globalisering en concurrentie van goedkope wereldwijnen. We ondervinden hetzelfde met onze distributietransformatoren, die voor een trafobouwer nochtans krenten in het brood blijven." Lange wandelingen langs wijngaarden en misschien palatale geneugten van Pauwels' godendrank haalden Van Zele over de streep. "Ik doe dit niet voor de glorie, maar uit vriendschap voor Vic. Ik weet welke klappen hij geïncasseerd heeft." Eric Van Zele concludeerde dat de Pauwels-groep de typische kenmerken vertoonde van veel uit de kluiten gewassen Vlaamse KMO's: ze hebben technologische diepgang en zijn geografisch goed gediversifieerd - "dat is bij Pauwels de verdienste van Vic" -, maar opereerden te veel vanuit een product push- in plaats van een market pull-filosofie. De diagnose werd bevestigd toen de grote baas van de Ierse Electricity Supply Board, bij het toasten op de 200.000ste trafo die uit de Ierse Pauwels-fabriek rolde, opmerkte: " Don't sell me transformers, but sell me entire substations!" Het was duidelijk dat Pauwels Trafo, om stand te houden in een energiemarkt waarin iedereen over zijn stuk autobaan kan beschikken, niet langer geografisch moest verbreden, maar wel geïntegreerde totaaloplossingen moest bieden aan nutsbedrijven en industriële klanten. Dat betekent: substations leveren, en dus design, hardware, software en bijbehorende diensten. Van Zele: "Allemaal activiteiten die een groep als Pauwels meer toegevoegde waarde garanderen dan de levering van transformatoren alleen. Dat kan in onderaanneming van megaprojecten door de mastodonten uit de energiesector, maar ook de doorsnee klant doet hiervoor graag een beroep op Pauwels of vertrouwt het preventieve onderhoud liever toe aan een energiespecialist die zijn vak kent én snel, flexibel, kort op de bal speelt."Pauwels heeft vestigingen in elke belangrijke handelsunie ( Nafta, EU, Asean) en kan zich bij grote contractors als Bechtel in niches positioneren als een soepel alternatief voor de mastodonten. En wanneer bijvoorbeeld Oezbekistan bij Siemens aanklopt om een nieuw elektriciteitsnet aan te leggen, kan Pauwels de Volkswagen-fabrieken in dat netwerk een constante spanning garanderen. De afdeling Pauwels Contracting is al wereldleider in mobiele onderstations, maar koopt complementaire voorzieningen en accessoires (isolatoren, schakelsystemen en software) extern aan. Daarom werden onder Van Zeles voorganger technologische partnerships aangegaan met leveranciers ( Dupont de Nemours, Nuon en Siemens), maar Van Zele wil naar ruimere totaaloplossingen en allesomvattende concepten voor de klant. Dat laatste zal echter belangrijke investeringen vergen waarvoor Pauwels de middelen niet heeft. Extra groeiomzet kan Pauwels niet zelf financieren. "Om de omzet op te drijven van 300 naar 400 miljoen euro zou er 25 miljoen extra werkkapitaal nodig zijn," cijfert Van Zele voor. Behalve de familiale holding houdt de financiële partner Vegim ( Value Enhancement uit Nederland en Gimv) 24 % aan, maar nieuwe aandeelhouders staan niet te trappelen. "Dus moeten we die financiering en omzet halen bij trafobouwers die dat wél kunnen omdat ze aanwezig zijn in energiegroeimarkten als India en China. En omdat ze voor dezelfde uitdagingen staan als wij. Gelukkig zijn er zulke groepen met complementaire activiteiten die globaliseren en met ons willen praten." Eric Van Zele beklemtoont dat een duurzaam partnership geen synoniem hoeft te zijn van een fusie. "Allianties kunnen allerlei vormen aannemen, maar moeten solide en allesbehalve vrijblijvend zijn." Hij laat zich nog ontvallen dat "wie wie overneemt niet zo belangrijk is, wel hoe we ons in de markt kunnen opstellen om maximale toegevoegde waarde te bieden." Reverse takeovers zijn trouwens in de toekomst ook denkbaar, zegt hij tussen neus en lippen door. Want wie is in een onderstation de belangrijkste schakel? Juist, de transformatorenbouwer. Afwachten of die Vlaamse schakel uit Mechelen een oosterse schone kan bekoren. Erik BruylandVolgens Vic Pauwels en de vakbonden zorgde Van Zele in korte tijd voor een mirakel. "Nu komt het erop aan om die industriële productie voor de komende vijftien jaar hier te verankeren.""Don't sell me transformers, sell me entire substations!"