Goedgeluimd stapt de Amerikaanse ingenieur Ron Raffensperger door de gangen van Huawei in Shenzhen. De producent van telecominfrastructuur heeft in de Zuid-Chinese stad zijn hoofdkantoor, in feite een campus van twee vierkante kilometer, met 40.000 werknemers. Wereldwijd heeft Huawei 150.000 werknemers. "Ik zie Huawei als de grootste start-up van de wereld", zegt Raffensperger, die de datacenters van het Chinese bedrijf verkoopt. "De producten zijn prachtig. Wat ze misten, was iemand om met de klanten te gaan praten."
...

Goedgeluimd stapt de Amerikaanse ingenieur Ron Raffensperger door de gangen van Huawei in Shenzhen. De producent van telecominfrastructuur heeft in de Zuid-Chinese stad zijn hoofdkantoor, in feite een campus van twee vierkante kilometer, met 40.000 werknemers. Wereldwijd heeft Huawei 150.000 werknemers. "Ik zie Huawei als de grootste start-up van de wereld", zegt Raffensperger, die de datacenters van het Chinese bedrijf verkoopt. "De producten zijn prachtig. Wat ze misten, was iemand om met de klanten te gaan praten." Voordien werkte Raffensperger dertig jaar in Silicon Valley. Dit soort goedgebekte westerlingen komt Huawei van pas bij de verovering van de wereldmarkt. De Chinese mastodont, met vorig jaar een omzet van 39,5 miljard dollar, is niet overal even welkom. In België is Huawei leverancier van Belgacom en Mobistar. Maar in Australië mocht het niet meewerken aan een nieuw, nationaal breedbandnetwerk. Ook India deed al moeilijk. In de VS zag Huawei enkele overnamepogingen geblokkeerd, en in 2012 noemde een Amerikaanse parlementaire commissie Huawei en zijn kleinere Chinese sectorgenoot ZTE een bedreiging voor de nationale veiligheid. Oprichter en sterke man achter Huawei is de gewezen Chinese militair Ren Zhengfei, wat vermoedens doet rijzen over banden tussen het bedrijf en het Chinese leger. Via zijn netwerkapparatuur en -software zou Huawei het Westen kunnen bespioneren, of het telecomverkeer platleggen in tijden van conflict, luidt het dan. Harde feiten hebben de Amerikanen nooit op tafel kunnen leggen. De ironie wil dat uitgerekend de Amerikaanse veiligheidsdienst NSA ingebroken heeft in de servers van Huawei, zo meldden althans The New York Times en Der Spiegel eerder dit jaar. Allicht was het nooit zover gekomen mocht Huawei een onbeduidende speler gebleven zijn. Het bedrijf werd in 1987 opgericht als een kleine verdeler van telefonieschakelaars. Tegen 1996 controleerde het al een vijfde van de markt voor telecomschakelaars in China; enkel de Chinees-Belgische joint venture Shanghai Bell was daarin toen groter. Maar in 2002 veranderde ook dat. Intussen was het bedrijf ook over de grenzen gaan kijken, met succes. In 2004 was de buitenlandse omzet al groter dan de binnenlandse. Vandaag steekt Huawei de Zweedse wereldmarktleider Ericsson naar de kroon. In 2013 verkocht Huawei voor 27,5 miljard dollar apparatuur voor telecomoperatoren, Ericsson voor 35,3 miljard dollar. Andere traditionele spelers in deze markt, zoals Alcatel-Lucent en NSN (Nokia Solutions and Networks), heeft Huawei al achter zich gelaten. Lef verklaart zeker een deel van de opgang van Huawei. Terwijl zijn Chinese concurrenten buitenlandse technologie probeerden op te pikken via joint ventures met westerse multinationals, koos Ren Zhengfei, ingenieur van opleiding, van bij het begin voor de moeilijke, maar duurzamere weg: eigen onderzoek en ontwikkeling. Tegen 1993, amper zes jaar na zijn start, had Huawei een digitaletelefonieswitch klaar waarvan de capaciteit alles overtrof wat op de Chinese markt beschikbaar was. De grote doorbraak kwam er in 2008, met de introductie van SingleRAN, een systeem dat mobieletelecomoperatoren in staat stelde gelijktijdig 2G, 3G en later ook 4G aan te bieden met dezelfde apparatuur. SingleRAN was niet alleen energiezuiniger, het maakte ook forse besparingen op hardware mogelijk. Tot dan moesten de operatoren nieuwe apparatuur kopen bij iedere upgrade van de technologie. Besparende innovaties, Huawei had er in de jaren negentig alles over geleerd op het Chinese platteland. Het was een markt die de westerse concurrenten links lieten liggen. Huawei vulde het gat in. De rurale klanten van Huawei hadden weinig geld, de lokale infrastructuur was pover. Uit weinig diende Huawei het maximum te halen, tot in de verste uithoeken van het land. Vanuit die landelijke machtsbasis veroverde Huawei de Chinese grootsteden. De ervaring kwam Huawei van pas bij de verovering van de wereldmarkt, waar het zijn goedkope maar degelijke producten eerst verkocht in tweederangsmarkten als Rusland en Thailand, en nadien Afrika. Daarna pakte Huawei de westerse markten aan, waar het halverwege vorig decennium uitgroeide tot leverancier van operatoren uit eerste klasse, zoals British Telecom (BT) en Vodafone. De combinatie van zuinigheid en ambitie zette de winstmarges van de concurrenten onder druk, met de nodige gevolgen. In 2006 fuseerden Alcatel en Lucent, en smolten ook Nokia en Siemens hun afdelingen voor netwerkapparatuur samen. In 2009 ging Nortel over de kop. De strakke organisatie -- goed zichtbaar op de campus in Shenzhen -- is wellicht een echo van de militaire achtergrond van Ren Zhengfei. "De hiërarchie is hier sterker", zegt Raffensperger. "Maar er wordt gewerkt aan decentralisatie. Dat moet het beste van het Westen combineren met de Chinese werkethiek." Officieel is Huawei eigendom van zijn werknemers. Voor zover zij de Chinese nationaliteit hebben, kunnen ze inschrijven op aandelen. Ren Zhengfei is de voornaamste aandeelhouder, met een belang van 1,4 procent. De werknemers-aandeelhouders krijgen hun zeg in zaken als de aanstelling van de raad van bestuur, maar Ren Zhengfei houdt het roer in handen. In het jongste jaarverslag beschrijft hij zijn bedrijf als een leger, compleet met hogere commandanten en sectieleiders aan het front, en laat nog optekenen: "We will definitely win." Met dat einddoel voor ogen heeft Huawei vaak de grote middelen ingezet, letterlijk. "Huawei at zijn winstmarge op", zegt een kaderlid van een telecomoperator. "Het verkocht tegen prijzen waar je geen 'neen' kon tegen zeggen. Een deel van de apparatuur kreeg je er bijna gratis bij. De verkopers van Huawei legden me uit dat ze geen inhalige aandeelhouders hadden. Hoger rendement hoefde niet op korte termijn." Volgens Reuters, dat zich beroept op een EU-document, hanteren Huawei en ZTE prijzen die 18 procent onder die van de Europese concurrenten liggen. In een studie over Huawei spreekt de Amerikaanse denktank CSIS (Center for Strategic & International Studies) over prijsverschillen tot 70 procent. Een Chinese ingenieur is goedkoper dan zijn westerse collega, en dat kan de prijsverschillen helpen te verklaren. Maar dat argument gaat niet meer op, zegt Huawei-woordvoerder Joe Kelly, ook een westerling die het mooie weer helpt te maken in Shenzhen. "Ons onderzoeksteam, 70.000 man sterk, zit over de hele wereld verspreid", zegt Kelly. "Net hetzelfde geldt voor onze concurrenten, die overigens ook onderzoekseenheden in China hebben. En wij kopen componenten in de hele wereld, vorig jaar voor 7 miljard dollar in de VS en voor 3,4 miljard dollar in Europa. Ook daarin verschillen we niet van onze concurrenten." Waarin Huawei wél verschilt van zijn westerse concurrenten, is in de immense steun die het bedrijf en zijn Chinese sectorgenoten kregen van de overheid, in de vorm van goedkope leningen en voordelige exportkredieten. De steun had een strategisch doel: de uitbouw van een sterke lokale telecomindustrie, die vervolgens de internationale markten te lijf ging. De Chinese overheid zette daarbij alle sluizen open, volgens de studie van het CSIS. In 2004 kreeg Huawei voor zijn internationale expansie een vijfjarige kredietfaciliteit van 10 miljard dollar van de China Development Bank, en van 600 miljoen dollar van de China Exim Bank. Het bedrag steeg later nog tot 30 miljard dollar. Huawei gebruikt de kredieten om zijn klanten financiering onder de marktrente te bieden. "Exportsteun bestaat in vele landen", schrijft het CSIS in zijn studie. "Maar de omvang van de Chinese steun doet de programma's van andere landen in het niets verdwijnen." Dankzij de staatssteun kon Huawei zijn Europese marktaandeel verhogen van 2,5 procent in 2006 tot 25 procent vandaag, aldus het EU-document dat Reuters kon inkijken. In 2013 werd het voor Karel De Gucht te gortig. Hij opende als Europees commissaris voor Handel een onderzoek tegen Huawei en ZTE. Vorige maand, net voor het aflopen van zijn mandaat, kon De Gucht het conflict met de Chinezen in der minne regelen. Allicht was het voor China niet langer de hoogste prioriteit, want intussen blijkt Huawei het niet meer te moeten hebben van lage prijzen, en kan het concurreren op kwaliteit. "Vandaag levert Huawei state-of-the-artproducten", zegt het kaderlid van de telecomoperator. "Zijn prijzen beginnen de vergelijking met die van Ericsson te doorstaan. Al legt het nog altijd enige souplesse aan de dag." Telecomapparatuur levert nog altijd 70 procent van de omzet van Huawei, maar de markt geraakt verzadigd. Huawei zocht nieuwe oorden van groei op, zoals smartphones, alweer een markt waar het in geen tijd gevestigde waarden als Samsung en Apple het vuur aan de schenen legde (zie kader Goedkoop is het nieuwe chic). Het doet nu een grootscheepse aanval op de markt van IT-apparatuur voor bedrijven, zoals servers en opslagsystemen voor datacenters. Daar moet Huawei afrekenen met reuzen als HP, Cisco en Lenovo. Wordt het opnieuw een zegetocht? "Het draait niet meer om de verkoop van hardware, maar van software", zegt Raffensperger. "Dankzij software kan je meerdere toepassingen laten lopen op dezelfde hardware. Dat is wat SingleRAN deed voor de telecomoperatoren, met kostenbesparingen tot gevolg. Hetzelfde willen we nu realiseren voor de datacenters van bedrijven." Naarmate Huawei zijn vlag plant in steeds meer marktsegmenten en werelddelen, zal de roep om transparantie luider klinken. Naar Chinese normen doet het bedrijf zijn best, het praat met journalisten en analisten. Maar een beursnotering is van het goede te veel. "We hebben het geld niet nodig, we zijn zelfbedruipend", zegt Kelly. "Wij moeten het hebben van langetermijninvesteringen, bijvoorbeeld in 5G. De commerciële lancering van 5G voorzien we pas voor 2020. Dat vergt geduldige aandeelhouders. Weet je hoe lang institutionele investeerders tegenwoordig hun aandelen in een beursgenoteerd bedrijf bijhouden? Zeven maanden." JOZEF VANGELDER IN SHENZHEN"Wij willen de Volkswagengroep van de smartphones zijn, met voor elk wat wils" Huawei moet het niet meer hebben van lage prijzen, het kan concurreren op kwaliteit. Huawei leerde op het Chinese platteland de techniek van besparende innovaties.