Generali Belgium mikt op plaats in top 10

Louter via interne groei wil Generali Belgium zijn premieomzet van 671 miljoen euro opdrijven tot een miljard euro in 2019. Dat lijkt moeilijk haalbaar in een mature verzekeringsmarkt, maar CEO Martin Sturzlbaum rekent op het effect van productinnovaties en een betere dienstverlening.

Deze week viert de Italiaanse verzekeraar Generali zijn 115-jarige bestaan in België. Generali is met een premieomzet van 74 miljard euro een van de grootste verzekeringsgroepen van Europa, maar in België zijn de Italianen maar het nummer dertien met een marktaandeel van circa 2 procent. Niet significant, zo hoorde je in het verleden vaak vertellen.

Sleutelspeler in België

Generali Belgium miste schaal, beseft Martin Sturzlbaum, een Oostenrijker die sinds 2014 CEO is: “In de meeste landen waar Generali actief is, maken wij deel uit van de grootste vijf verzekeraars. In België is dat niet het geval. In 2014 zijn met de strategie ook de ambities voor België aangepast. Eerst willen we de stap naar de top tien doen door tegen 2019 de kaap van 1 miljard euro premieomzet te nemen. In een later stadium willen we uitgroeien tot een sleutelspeler op de Belgische markt.”

“Hoewel matuur is België een interessante verzekeringsmarkt”, vindt Sturzlbaum. “Het vermogen van de Belgen is aanzienlijk. Dit land van 11 miljoen inwoners telt 150.000 miljonairs. Er staat bijna 260 miljard euro op spaarboekjes, geld dat nauwelijks iets opbrengt. Het is onze ambitie een deel daarvan naar levensverzekeringsproducten met een potentieel hogere opbrengst over te halen.”

Enkele jaren geleden zag het er nochtans naar uit dat de Generali-groep haar Belgische portefeuille zou verkopen wegens niet langer een kernmarkt. Voor Generali zijn Italië, Frankrijk en Duitsland de belangrijkste markten. België maakt deel uit van de EMEA-divisie (rest of Europe, Middle East and Africa). Het hoofdkantoor van die afdeling bevindt zich sinds september 2015 in Brussel.

EMEA is in de praktijk een amalgaam van elf kleinere markten, vooral in Europa, aangevuld met Turkije, Tunesië en de Verenigde Arabische Emiraten. Maar Sturzlbaum wijst erop dat ze samen een premie-incasso van 11 miljard vertegenwoordigen. “Een niet onaardig bedrag dat hoger ligt dan wat Generali in Frankrijk haalt, en vergelijkbaar met de hele Ageas-groep.” Waarop hij concludeert: “De EMEA-divisie is relevant in de groep.”

Groei in beleggingsverzekeringen

Als Generali wil groeien in België, zijn acquisities de snelste manier. Maar die zijn voorlopig niet aan de orde. Sturzlbaum wil de komende jaren vooral op eigen kracht groeien. Vorig jaar realiseerde Generali Belgium een premieomzet van 671 miljoen euro, een toename met 12 procent in vergelijking met 2014, nota bene in een markt die niet groeide. “Als we er ook de komende jaren in slagen met minstens 10 procent te groeien, halen we ons doel”, weet Sturzlbaum.

De groei situeerde zich vorig jaar vooral in levensverzekeringen en met name in tak23-producten (waarvan de opbrengst gekoppeld is aan een beleggingsfonds). De premie-inkomsten van Generali Belgium in leven stegen met 20 procent, bij particulieren was de groei zelfs 33 procent. Maar het ging vooral om eenmalige premies, de recurrente aanbreng lag veel lager. Dat betekent dat Generali elk jaar opnieuw nieuwe premies moet aantrekken, wil de maatschappij de groei bestendigen.

“Niets is gewonnen”, geeft Sturzlbaum toe. “We zullen telkens opnieuw moeten presteren. Maar we zien nog mooie groeimogelijkheden in beleggingsverzekeringen. Het komt erop aan de juiste producten te ontwikkelen, met fondsen die beantwoorden aan de behoeftes van de klanten. Belangrijk is ook de goede relatie met de makelaars. Als je verkoopkanaal stabiel en loyaal is, kun je ook met eenmalige premies een bepaalde recurrentie bereiken.”

Generali Belgium heeft nog een belangrijke portefeuille van tak21-producten, waarbij hoge rentes vaak ook gegarandeerd worden voor toekomstige stortingen. Eind 2014 stonden voor 4 miljard verplichtingen van gewaarborgde rente (tak 21 en 26) uit. In een lagerenteomgeving kan dat voor een verzekeringsmaatschappij een molensteen rond de nek zijn.

Volgens Sturzlbaum heeft Generali Belgium ervoor gezorgd dat de looptijd van de activa en van de verplichtingen goed op elkaar afgestemd zijn: “Wij hebben ons huiswerk goed gemaakt. Als de looptijden van activa en passiva in evenwicht zijn, hoeft zo’n portefeuille geen probleem te zijn. Bovendien hebben we een sterke groep achter ons staan. Generali is de grootste levensverzekeraar van Europa.”

Ook in niet-leven wil Generali Belgium groeien, maar dat lukte vorig jaar niet zo goed. Het premie-incasso bleef bij 247 miljoen euro zo goed als gelijk. De verzekeraar heeft nochtans zijn auto-, woning- en familiale verzekering hervormd en tegen scherpe prijzen in de markt gezet. Dat leverde 23 procent nieuwe autocontracten en 14 procent nieuwe woning- en familiale polissen op. En toch bleven de premie-inkomsten stabiel.

“Elk jaar zijn er uitvallers”, zegt Tom Vanham, chief distribution officer van Generali Belgium. “De concurrentie is hevig. Maar we gaan geen domme dingen doen. We willen niet te allen prijze marktaandeel kopen, met het risico op termijn meer schadeclaims te hebben. We denken dat we een goed evenwicht tussen prijs en dekking gevonden hebben, en dat de groei vanaf dit jaar zal volgen.”

Betere dienstverlening

Generali Belgium werkt met zo’n 1000 makelaars om zijn 530.000 klanten te bedienen. De samenwerking met die makelaars wordt nog aangezwengeld door de lancering van een digitaal portaal, e-partners. Dat laat klanten toe online contact te leggen met de makelaar. Daarnaast ontwikkelt Generali ook nieuwe partnerships met financiële tussenpersonen.

“Veel verzekeringsmakelaars zijn ook bankagent of gespecialiseerd financieel adviseur”, licht Vanham toe. “Dergelijke tussenpersonen zijn ideaal geplaatst om onze beleggingsverzekeringen aan de man te brengen. Tak23-producten zijn onderhevig aan de volatiliteit van de markten. Daarom bieden wij gratis instrumenten om de risico’s voor de klant te minimaliseren, zoals een dynamic stop loss (automatisch verkopen en terugkopen als een bepaalde koers wordt bereikt, nvdr).”

Ook met vermogensbeheerders en private banken wil Generali de banden aanhalen en specifieke producten ontwikkelen. De voorbije jaren heeft Generali met succes enkele nieuwe producten gelanceerd (zie kader ‘Belg investeert graag in vastgoed’). De komende jaren zal de klemtoon liggen op de verbetering van de dienstverlening, zegt Sturzlbaum: “We hebben veel inspanningen geleverd om de organisatie slanker en efficiënter te maken, en om producten te innoveren, zodat we ons op de markt kunnen onderscheiden. Vanaf dit jaar focussen we op een snelle en wendbare dienstverlening. De klantenservice moet omhoog. Enkel op die manier kun je uitgroeien tot de eerste keuze van de markt, en dat is onze ultieme ambitie.”

Patrick Claerhout, fotografie Thomas De Boever

“We denken dat we een goed evenwicht tussen prijs en dekking gevonden hebben, en dat de groei vanaf dit jaar zal volgen”