Geen producten, maar oplossingen

Avnet Europe zal de enige naam zijn van de twintig Belgische bedrijven met de grootste omzet die geen belletje doet rinkelen. Het Europese hoofdkwartier van de Amerikaanse IT-verdeler zette in 2015 de spectaculaire groei van de afgelopen jaren voort. België is een van de groeimarkten waar Avnet zijn productengamma wil uitbreiden.

Avnet is een IT-reus uit Phoenix met twee grote afdelingen: Technology Solutions (TS) en Elektronische Componenten (EC). Het Europese hoofdkwartier bevindt zich op een boogscheut van de luchthaven van Zaventem. Naast een dertigtal vertegenwoordigers die de Belgische markt bedienen, werken in Diegem 135 mensen ter ondersteuning van de Europese activiteiten (sales, hr, legal…).

Avnet sluit het boekjaar af op 30 juni. Tussen juli 2014 en juni 2015 was het bedrijf wereldwijd goed voor een verkoop van 27,9 miljard dollar. De Europese tak draaide een omzet van 4,5 miljard euro, waarvan minder dan een tiende (ongeveer 310 miljoen) in de Benelux. “Onze grootste markten zijn het Verenigd Koninkrijk, Nederland en Duitsland”, vertelt Marc Van Ierland, countrymanager Benelux bij Avnet TS. “Oost- en Zuid-Europa, maar ook Frankrijk en België zijn de groeimarkten, waar we ons verder willen ontwikkelen.”

In verhouding met de monsteromzet lag de nettowinst van de commanditaire vennootschap Avnet Europe (83,2 miljoen euro) redelijk laag. Maar dat is niet uitzonderlijk in een sector met een relatief lage toegevoegde waarde als de distributie.

Geïntegreerde oplossingen

Avnet verdeelt componenten van een rist leveranciers aan resellers op de lokale markt. Voor de afdeling EC verkoopt het halfgeleiders en chipcomponenten aan bedrijven als Philips en de Nederlandse chipmachinebouwer ASML. Technology Solutions biedt dan weer een breed gamma aan van leveranciers als IBM, Oracle, NetApp, HP, Cisco en EMP. Dat gaat van datacenters over bekabeling en USB-sticks tot software. De klanten zijn vaak IT-bedrijven.

“Op vraag van onze klanten evolueren we almaar meer naar geïntegreerde oplossingen”, zegt Van Ierland. Voor de integratie van hardware beschikt Avnet in ons land ook over een ultramodern integratiecentrum in Tongeren. Dat maakt deel uit van het 34.500 m2 grote magazijn – het grootste logistieke centrum van Avnet in Europa -, waar nog eens 100 mensen werken.

Avnet assembleert er onder meer de Flexpod, een rek IT-componenten van verschillende leveranciers dat data storage en computing combineert. Voor gelijkaardige projecten is het bedrijf gecertificeerd door verschillende leveranciers, die de producten achteraf vaak onder eigen naam doorverkopen.

Avnet verkoopt ook softwarediensten als databasemanagement, virtualisatie en analyse aan de resellers en levert consultants om die diensten te begeleiden. “Grote Belgische resellers als Cegeka of Econocom kunnen dat zelf, maar anderen hebben niet die kennis of de middelen”, zegt Van Ierland.

Meer licenties

In de komende jaren wil Avnet verder inzetten op integratie. “De markt vraagt geen producten meer, maar oplossingen voor problemen. We willen onze organisatie zo uitbouwen dat we die kunnen bieden”, zegt Van Ierland. “Waar vroeger de IT-manager storage of software bestelde, is het nu de businessafdeling die de keuzes maakt”, illustreert hij.

Voor de Belgische markt wil Avnet meer licenties binnenhalen, om een vollediger productengamma te kunnen aanbieden. In de mature markten hebben ze al een full vendor card.

Simon Van Dorpe

“We evolueren almaar meer naar geïntegreerde oplossingen”

“Waar vroeger de IT-manager storage of software bestelde, is het nu de businessafdeling die de keuzes maakt”