De strijd om de Engeland-reiziger is volop aan de gang : er woedt een ware prijzenslag tussen de ferrymaatschappijen en de Kanaaltunnel. De titel hierboven klopt dus letterlijk en figuurlijk.
...

De strijd om de Engeland-reiziger is volop aan de gang : er woedt een ware prijzenslag tussen de ferrymaatschappijen en de Kanaaltunnel. De titel hierboven klopt dus letterlijk en figuurlijk.De laatste tijd kan de oversteek naar Engeland gemaakt worden voor lage prijzen, naar keuze op of onder het Kanaal. De tunnel heeft gezorgd voor een fikse prijzenslag op de zogenaamde korte Kanaalroute (Calais-Dover/Folkestone). Le Shuttle, de dienst die motorvoertuigen op de trein via de Chunnel in 35 minuten naar de overkant brengt, juicht elke maand dat er weer een reizigersrecord gebroken is. In juli verdubbelde het aantal vervoerde personenwagens en motorfietsen, terwijl het vrachtverkeer een stijging van 45 % te zien gaf. Dergelijke hoera-berichten zijn niet zo'n kunst, vindt Luc Missinne van het pr-bureau Ellips, die optreedt als woordvoerder voor de ferrymaatschappij P&O (oversteek in 75 minuten). Als je met weinig begint en er is een redelijke groei, dan lijkt die in procenten altijd veel spectaculairder dan de vooruitgang van een gevestigde waarde. Toch is Le Shuttle geen kleine speler meer. In juli claimde de tunneltrein een marktaandeel van 44 % in het toeristisch verkeer en 45 % in het vrachtverkeer op de korte Kanaalroute. De tarieven liggen nu een flink stuk lager dan bij de start. Ook de ferrymaatschappijen drukken de prijzen : passagiers zonder voertuig kunnen over en weer varen voor iets meer dan honderd frank. De tarieven van nu zijn minstens gehalveerd in vergelijking met het begin van de jaren negentig. P&O en Stena Line, de twee leidende ferrymaatschappijen op de route Calais-Dover, mogen nu dan ook onderhandelen over een verregaande vorm van samenwerking. Missinne zegt dat aan de Britse autoriteiten al eerder (in 1993) de vraag was gesteld of Stena en P&O mochten samenwerken. "Dat kon toen niet, want dan zou er geen ruimte zijn voor de Chunnel. Stena en P&O stonden heel sterk en zouden de markt zodanig monopoliseren dat een ander geen kans meer maakte. Die markt is nu echter veranderd ; daarom werd opnieuw een aanvraag ingediend om te mogen samenwerken." De reactie was nu wel positief. De nieuwe speler heeft zich inmiddels zodanig opgewerkt dat er geen sprake meer kan zijn van een monopoliepositie van de twee samenwerkende ferrymaatschappijen.HARD TEGEN HARD.Dat Le Shuttle nu een concurrent is om rekening mee te houden, wil nog niet zeggen dat het een winstgevende zaak is. Le Shuttle gaat gebukt onder een enorme schuldenlast. "Het is nog altijd een uitdaging," aldus Peter Vander Stichele, marketing manager Northern Europe bij Eurotunnel. "We moeten het nu echt waarmaken. De financiële situatie van Eurotunnel is bekend ; het is noodzakelijk dat Le Shuttle een succes wordt. Dat het kan, is nu ook bewezen." Le Shuttle lijkt inderdaad goed op weg naar commercieel succes, met nu al bijna de helft van het autoverkeer tussen Calais en Dover. Maar er is wel een prijs voor betaald. Vander Stichele noemt de markt dan ook "hyperconcurrentieel" ; volgens hem gaat het hard tegen hard. Nog vóór de eerste trein onder het Kanaal reed, probeerden de ferrymaatschappijen immers al klanten te lokken met lagere prijzen om Le Shuttle te dwarsbomen. Die acties, evenals de tamtam die rond de Chunnel gemaakt werd, zorgden voor een groeiende interesse om naar Engeland te gaan. De markt is een groeimarkt. Luc Missinne zegt dat P&O tot 1994 zes recordjaren had. "Vorig jaar was cruciaal, omdat Eurotunnel toen operationeel werd. P&O heeft toen 5 % aan volume ingeleverd."Sinds 1988 is het aantal reizigers op de korte Kanaalroute spectaculair gestegen. Dat jaar maakten ruim 3,5 miljoen mensen de oversteek met P&O, in 1995 waren er dat al 10 miljoen. Er is ook een betere spreiding gekomen : op het eind van de jaren tachtig waren de zomermaanden goed voor 60 % van het jaartotaal, nu nog voor 50 %.TAXFREE KOPEN.Men had verwacht dat er door de hevige prijsconcurrentie zware klappen zouden vallen op de ferrymarkt, zodra de Chunnel in gebruik werd genomen. Er is echter nog geen enkele maatschappij in zware moeilijkheden geraakt (al is de situatie van RMT op de lijn Oostende-Ramsgate niet echt rooskleurig). Wel is er een grotere concentratie van het verkeer op Calais-Dover. De laatste jaren zijn ook de faciliteiten in de haven van Dover flink verbeterd, met het oog op de nakende concurrentieslag. De prijsconcurrentie wordt op verschillende manieren gecompenseerd. De aangroei van het aantal reizigers heeft een positief effect gehad. De maatschappijen rekenen ook op het verbruik aan boord van de schepen : niet alleen het verteer, maar ook en vooral het taxfree winkelen. Met deze inkomsten wordt de daling van de overzetprijzen gedeeltelijk goedgemaakt. In dit opzicht heeft RMT het wel moeilijk : de inkomsten van eten en drinken gaan naar Wagons-Lits, zodat RMT de prijzenslag niet helemaal kan volgen. Le Shuttle heeft ingespeeld op het taxfree kopen en zegt nu zelfs de allerlaagste prijzen aan te rekenen : wie elders op de korte Kanaalroute goedkoper kan winkelen, krijgt van Le Shuttle het verschil terugbetaald. Zodra men bij de tunnel de tolhokjes voorbij is, kan men direct naar de trein rijden of eerst even inkopen doen om daarna de trein te nemen. P&O-woordvoerder Missinne vindt dat wel wat vreemd, omdat daarmee het pluspunt van de tunnel (de snelheid) teniet wordt gedaan. Op de boot kan men immers winkelen tijdens het varen ; de koopjesjacht gaat dan niet ten koste van de reistijd.HOE LANG NOG ?Het prijsvechten heeft er wel toe geleid dat P&O inzake communicatie de tering naar de nering heeft moeten zetten. "Vroeger was er een mooi budget voor reclame ; nu niet meer," aldus Luc Missinne. "Maar we hebben dat niet echt nodig. Het Kanaal is een topic in de media. Wij hebben in het verleden al een imago opgebouwd ; Le Shuttle moet zich nog bekend maken."Eurotunnel kan niet massaal adverteren : daarvoor ontbreekt het nodige geld. Zuivere imago-reclame is er tegenwoordig niet. Eurotunnel werkt met Wunderman Cato Johnson vooral op actiemarketing om de reizigers in Le Shuttle te krijgen. Peter Vander Stichele : "De nieuwigheid speelt zeker nog altijd mee in de keuze voor Le Shuttle, al begint dat nu wel duidelijk minder te worden. Van de reizigers die eenmaal de overtocht met Le Shuttle gemaakt hebben, zegt 75 % er de volgende keer weer voor te kiezen. De frequente Kanaalreizigers zijn allemaal 'bekeerd' tot de tunnel. Dat zijn onze 'ambassadeurs' : ze zijn overtuigd van de voordelen (snelheid, betrouwbaarheid) tegenover de concurrentie." Le Shuttle probeert overigens niet alleen klanten af te snoepen van de ferrymaatschappijen ; ook de vliegtuigreizigers vormen een belangrijke doelgroep. "Veel mensen die de oversteek met de boot te tijdrovend vinden en daarom vroeger het vliegtuig namen, kiezen nu ook voor Le Shuttle," zegt Vander Stichele.De vraag is ten slotte hoe lang de ferrymaatschappijen en Le Shuttle de prijzenslag kunnen volhouden. Le Shuttle zit immers met de rentelast en de schulden die gemaakt werden om de tunnel te bouwen. Als die er niet waren, zou de dienst rendabel zijn. Namens P&O geeft Luc Missinne toe dat de lage tarieven niet gehandhaafd kunnen blijven. De verwachting is dat de prijzen over niet al te lange tijd weer naar een meer normaal niveau zullen gaan ; anders zal uiteindelijk niemand nog iets verdienen. Niet voor niets gaan P&O en Stena Line met elkaar praten.AD VAN POPPEL LUC MISSINNE (ELLIPS, P&O) Wij hebben in het verleden al een imago opgebouwd ; Le Shuttle moet zich nog bekend maken. PETER VANDER STICHELE (EUROTUNNEL) Het is noodzakelijk dat Le Shuttle een succes wordt. Dat het kan, is nu ook bewezen.