De nieuwjaarsdagen zijn leuke momenten om gemeenplaatsen uit te wisselen zonder te persoonlijk te worden. Mijn neef wou het gesprek echter naar een hoger niveau tillen en vertelde mij dat hij een leuke workshop had gevolgd waar je persoonlijkheid wordt geanalyseerd en je heel wat tips krijgt om de lessen toe te passen in een salescontext.
Groot was zijn verbazing dat ik nog nooit van dat model had gehoord. Het was nochtans heel waardevol. Je had de denkers, de doeners, de socialen, de planners of toch iets van dat soort. Zo nauw luister je natuurlijk ook weer niet op nieuwjaarsdag. Op mijn vraag tot welk type hij behoort, was zijn antwoord niet al te verrassend: hij bleek een beetje van alles te zijn. Maar hij had wel veel andere types herkend. Mij had hij uiteraard ook snel herkend, ik was een typische denker, wat ik dan maar meteen als een complement beschouwde.
Persoonlijkheidstypes zijn fascinerend. Als ‘denker’ vind ik vooral die veelheid aan creatief opgestelde typologieën fascinerend. Hoe onwetenschappelijker, hoe beter ze verkopen. Mensen zoeken dus helemaal niet de waarheid, ze zoeken een houvast. Astrologie is voor velen (niet voor iedereen) net een stap te ver, maar voor al de rest staat men open. Zelfs de meest rationele geesten bezwijken voor de charmes van kleurentypologieën, vreemde lettercodes zoals ENJT of andere fantasievolle indelingen.
Er is uiteraard altijd wel iets van waar. Als je de vragenlijsten eerlijk invult, krijg je gewoon een soort samenvatting van je antwoorden, voorzien van een leuk naampje. En het is daar dat de verkoper handig moet zijn. Probeer maar eens ‘conscientiousness’ te spellen. Het is nochtans een van de belangrijkste persoonlijkheidseigenschappen die vrij goed kan voorspellen hoe je zult presteren in een vrij stabiele werkomgeving. Er bestaat niet eens een goede vertaling voor. Dan klinkt ‘doener’ nogal wat beter. En vooral doeners vinden dat etiket nog best leuk ook, net zoals filosofisch ingestelde mensen het predicaat ‘denker’ niet zullen versmaden.
Hoever kom je met zo’n typologie? In de verkoop zijn ze zeer waardevol. Niet zozeer omdat ze juist zijn, maar omdat ze de verkoper als het ware verplichten zich op de klant, en niet op het product te richten. Is mijn klant groen, blauw of gespikkeld oranje? Is hij een prijskoper, een betweter of een groot kind? Is mijn klant een olifant, een vos of een libel? Je ziet gewoonweg meer bij de klant als je tracht dat soort vragen te beantwoorden. En omdat de meeste typologieën nu ook weer niet zomaar uit de lucht gevallen zijn, is het altijd net iets meer dan louter tijdverdrijf. Maar zeg nu zelf: welk type klant bent u? U pingelt af als u voor iemand anders koopt, u gooit het geld over de balk als uw ego geraakt is, u bent zeer rationeel in vastgoed, maar passioneel in voetbaltickets. Maar toegegeven, gemiddeld, in een vaste omgeving, bent u vooral prijsgevoelig. Lidl is uw beste vriend. Spijtig dat ze daar geen voetbaltickets verkopen.
Een tweede voordeel van dit soort handig aan de man gebrachte typologieën is dat ze de illusie van controle versterken. Eindelijk een manier om mijn schoonbroer te begrijpen! Voor onszelf behouden we graag de illusie van onvoorspelbaarheid. De reactie van mijn neef was niet ongewoon: ik pas niet echt in hun modelletje, ik ben een beetje dit, en een beetje dat. Maar een wereld waar de anderen lekker voorspelbaar zijn en wij niet te zeer, is wel een handige wereld.
Het grootste voordeel van zo’n typologie is misschien wel dat het handig communiceren is over moeilijk te communiceren begrippen. Je ontwikkelt een gemeenschappelijk jargon, en je kan dan met enkele steekwoorden iemand beschrijven. En als de typologie geen al te hoog horoscoopgehalte heeft, ‘werken’ die beschrijvingen ook nog. Zelfs een eenvoudige dimensie als conflictzoekend versus conflictvermijdend levert al boeiende communicatiestof op. Ook al ben je conflictzoekend in technische vergaderingen en een schoothondje als je moeder in de buurt is.
In ieder geval was het nieuwjaarsgesprek met mijn neef best aangenaam, want omdat hij zichzelf als ‘zowat in alles geïnteresseerd’ ziet, moest elk onderwerp hem wel boeien. Behalve natuurlijk de relativiteit van zulke typologieën. Het was niet aan mij om de nieuwjaarssfeer te verpesten.
De auteur is professor-emeritus aan de Vlerick Business School.
MARC BUELENS
Mensen zoeken niet de waarheid, ze zoeken een houvast.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier