Kent u het succesrecept voor een start-up die snel wil groeien? Steven Coppens van de Gimv wel: bouw een prototype, maak het bedrijf klaar voor uitbreiding en ga dan voluit.
“Je kunt starten met paard en kar”, zegt Steven Coppens, partner venture capital van de Gimv, met een metafoor. “Het voordeel is dat je snel en met weinig middelen kunt starten, maar het nadeel is dat je traag vooruitgaat. Wij kiezen voor de racewagenaanpak. In het begin investeren we vrij veel geld en sleutelen we veel aan de motor, maar zodra het prototype klaar is, gaat het heel snel.” Hoe meer van de zes onderstaande vragen u met een volmondig ‘ja’ kunt beantwoorden, hoe groter uw kansen zijn om – vooral van uw software- of internetstart-up – een snelle groeier te maken.
1. Heb ik een lowcost- of gratismodel?
Kies voor een businessmodel waardoor u uw product significant goedkoper kunt aanbieden dan de bedrijven die de markt domineren. “Natuurlijk moet je daarbij een duidelijk inkomstenmodel hebben,” zegt Coppens. Bedrijven als Vente-privee.com, Zara, Ryanair en Skype zijn enkele succesverhalen van de laatste jaren. Ze hebben met elkaar gemeen dat ze rendabel zijn en snel groeien. “Dat betekent overigens niet dat je op lange termijn de goedkoopste moet blijven.”
2. Is mijn bedrijf open?
Open bedrijven doen twee zaken anders. Ze communiceren heel openlijk, bijvoorbeeld via sociale media, en ze hebben geen geheimen over hun producten. “Dat is het idee van open source: je deelt met je community wat je ontwikkelt. Ik denk niet alleen aan software- of internetbedrijven zoals Facebook, dat een platform bouwt en dan de applicaties door anderen laat ontwikkelen. Lego bijvoorbeeld was vijf jaar geleden bijna failliet, maar is nu opnieuw succesvol. De onderneming creëerde onder meer openheid door met zijn community samen te werken.” Bedrijven die handig omspringen met deze openheid, groeien volgens Coppens significant sneller dan bedrijven die als een moederkloek in het geheim op hun product zitten te broeden.
3. Maak ik het niet te moeilijk?
Jaag de investeerder niet weg. “Het gaat dikwijls al fout bij de elevator pitch, terwijl het juist belangrijk is de essentie van je bedrijf in een of twee minuten weer te geven. Vergeet niet dat investeerders meestal geen experts ter zake zijn. Hetzelfde geldt voor de manier waarop bedrijven zich voorstellen op hun website: de uitleg ziet er vaak mooi en duur uit, maar is helaas nietszeggend. Hoe moeilijk het onderwerp ook is, een goed managementteam kan zijn boodschap simpel overbrengen.”
Jaag de klant niet weg. “Het product of de service moet in alle facetten makkelijk te begrijpen zijn. Zes of zeven stappen om je op een site te registreren of in te loggen, is te veel. Een of twee stappen moeten volstaan.”
Jaag de bestuurder niet weg. “Als ik op een raad van bestuur een dikke bundel informatie krijg, leidt dat tot minder goede discussies. Als bestuurder wil je vijftien slides met telkens maximaal vijf kernboodschappen waardoor je veel meer gefocust kan discussiëren en actie ondernemen. Hetzelfde geldt voor key performance indicators. Vier of vijf kpi’s volstaan.”
4. Zal mijn product werken?
“Vaak zie je dat bedrijven al de Nederlandse of Franse markt op gaan, terwijl hun product nog maar half af is. Dan verbrand je veel geld zonder dat je er de return van ziet. Mijn advies: maak eerst een demo- of basisversie die goed te verkopen is, zorg dan dat je een aantal klanten hebt en breid daarna pas uit.” De fout die veel start-ups volgens Coppens maken, is dat ze alles tegelijk willen doen: hun product ontwikkelen, uitbreiden en meteen een kantoortje openen in het buitenland. “Groeien is belangrijk, maar het is belangrijker om goed voorbereid te zijn.”
5. Lukt het om het bedrijf uit te breiden?
Voor een Belgisch bedrijf dat er bijvoorbeeld niet in slaagt drie klanten binnen te halen op de thuismarkt, is het nog te vroeg om naar het buitenland te gaan. Er zijn verschillende redenen waarom een onderneming niet kan uitbreiden. Wie zijn doelpubliek niet kent, vuurt eigenlijk een schot in het ijle af als hij gaat adverteren via Google. Als uw backofficesysteem niet klaar is om het proces van verkopen, betalen en versturen te verwerken op het moment dat het product aanslaat, komt u bovendien in de problemen. “Dat je eerst lokaal moet beginnen, betekent niet dat je niet vanaf het begin internationaal kunt denken. Alvast gaan praten met internationale partners kan geen kwaad.”
6. Hebben we de juiste mensen aan boord?
“Een bedrijf kan momentum verliezen door de verkeerde mensen aan boord te hebben. Menselijk kapitaal is cruciaal. Ik kijk steeds naar de achtergrond van de mensen, want het is belangrijk om vanaf het begin te investeren in mensen met het juiste profiel.” Coppens wijst ook op een typische denkfout die start-ups maken wanneer ze nieuwe verkopers in dienst nemen. “Bedrijven denken dat ze tien keer meer zullen verkopen door tien salesmensen in te zetten. Als dat doel niet gehaald wordt, geven ze de schuld aan de verkopers. Zo werkt het niet. Een bedrijf dat mensen in dienst neemt, moet weten of het dat personeel succesvol kan maken.” Stel uzelf deze vragen: worden de verkopers op de juiste manier opgeleid, hebben ze het juiste materiaal, hebben ze het juiste profiel?
BENNY DEBRUYNE
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier