Sommige sectoren pronken ermee dat ze weinig werkvolk in dienst hebben. Bij Econocom is werkvolk een van de redenen van het succes. Met 720 werknemers in België, van wie 550 in service, kan het bedrijf de omvattende leasing- en dienstverleningscontracten aan die tegenwoordig zo populair zijn. En omdat Econocom een breed gamma aan activiteiten heeft, hebben die medewerkers bij veel bedrijven een voet in huis. Dat helpt om bijkomende producten te verkopen. Geen cold calling hier, hot selling.
...

Sommige sectoren pronken ermee dat ze weinig werkvolk in dienst hebben. Bij Econocom is werkvolk een van de redenen van het succes. Met 720 werknemers in België, van wie 550 in service, kan het bedrijf de omvattende leasing- en dienstverleningscontracten aan die tegenwoordig zo populair zijn. En omdat Econocom een breed gamma aan activiteiten heeft, hebben die medewerkers bij veel bedrijven een voet in huis. Dat helpt om bijkomende producten te verkopen. Geen cold calling hier, hot selling. Succes spelt het bedrijf aan de Leuvensesteenweg in Zaventem met een vierletterwoord: IFRS. De boekhoudkundige rapporteringsstandaarden die in 2005 zijn ingevoerd. Bedrijven bewaken hun liquiditeit en zoeken financieringen die hun balans niet bezwaren. Daar snelt Econocom ter hulp. Volgens de IFRS-normen vallen leasingcontracten onder operationele kosten als ze aan een aantal voorwaarden voldoen. Econocom garandeert die voorwaarden, zoekt mee naar bankkredieten en is ook de broker die aan het einde van de rit de kapitaalgoederen weer inkoopt tegen de voorafbepaalde restwaarde, op eigen risico. De banken dragen het risico op de leningen en zijn de eigenaar van de activa. Omdat die activa goed worden beheerd, een expertise van Econocom, hebben de banken een degelijk onderpand en zijn ze bereid de kosten van de lening te drukken. De ploeg van Econocom die dergelijke deals uitwerkt, is klein. Bij IT financiële diensten werkten in 2008 slechts 186 personeelsleden (8 % van het totaal). Zij zorgden voor de helft van de omzet en 63 procent van de recurrente bedrijfswinst. Hun bedrijfswinstmarge was 4,5 procent, de hoogste van alle activiteiten van Econocom. Managed services, het beheer van informatica-infrastructuren, met 1694 personeelsleden in 2008, haalt 3,9 procent. De divisie producten & oplossingen amper 1,4 procent - en is dalend. De informaticabranche zit in zak en as. De pc-divisie van 's werelds nummer één, HP, boekte in de eerste negen maanden 18 procent minder omzet, de printerdivisie 20 procent. Systemat, een rechtstreekse concurrent van Econocom, noteerde in het eerste halfjaar 15 procent minder omzet in de Belux, in producten zelfs 19 procent. Het European Information Technology Observatory (EITO) ziet investeringen in hardware in de EU dit jaar dalen met 6,6 procent. In België voorspelt Agoria een achteruitgang met 4 procent voor IT solutions (hardware, software, diensten en consulting). Daarmee vergeleken, kondigde Econocom na negen maanden een verbluffende omzetgroei van 9 procent aan. Oorzaak zijn contracten voor het beheer van duizenden informatica-activa bij grote organisaties zoals Financiën, Infrabel of de Europese Commissie. "Econocom is een uitzondering. Ik wens hen proficiat. Zij hebben een acyclisch model", commentarieert Bruno Segers, de baas van RealDolmen, een andere directe Econocom-concurrent. RealDolmen zag de omzet in infrastructuurproducten 28,5 procent teruglopen in de eerste drie maanden van dit jaar. "Grote firma's zoals Airbus, die vroeger de gewoonte hadden om uit eigen middelen te kopen, schakelen om verschillende redenen over op huur. Bij Airbus gaat het om 60.000 werkposten. Zij doen dat met ons omdat zij facilities management van hoog niveau nodig hebben. Wij hebben bewezen dat we dat aankunnen, onder meer al jaren bij de Schneider Electric-groep. Vorig jaar won Econocom daar een uitbreiding van zijn contract tot veertien landen en 55.000 informatica-activa", vertelde group managing director Bruno Lemaistre, verantwoordelijk voor de financiële diensten en enterprise solutions, bij de halfjaarresultaten. Airbus is een contract van 52 miljoen euro over 36 maanden. "Als we tien zulke contracten per jaar afsluiten, zou het effect op onze resultaten enorm zijn." "We bieden niet op contracten voor minder dan 1000 werkposten voor de bundel-aanbiedingen", zegt Chantal De Vrieze, verantwoordelijk voor Econocom België en Luxemburg. Het Daikin-contract met zijn 2000 stuks ziet De Vrieze uitgroeien tot 6000. Airconditioningspecialist Ciat gaat over 1500 stuks, maar evolueert naar 4000. De Vrieze behoort officieel niet tot het groepsmanagement, maar ze is one of the boys. Belux was in 2008 goed voor 28 procent van de omzet van Econocom en boekte in zijn 27-jarige bestaan altijd winst. "Voor het gros van onze activiteiten hebben we de Belgen gekopieerd", liet stichter-voorzitter en grootaandeelhouder Jean-Louis Bouchard onlangs nog in het VBO-blad Forward optekenen. Frankrijk was vorig jaar goed voor 49 procent van de omzet, maar ging licht achteruit. Alleen Nederland, Spanje en Italië groeiden relatief sneller dan België. "Een van de sterktes van Econocom is de focus. Het richt zich op computing voor de eindgebruiker: desktops, file- en printservers en e-mail. Niet op applicatieservers, niet op mainframes", zegt directeur Jef Loos van de outsourcingconsultant EquaTerra (het voormalige Morgan Chambers). Het grootste contract van Econocom - 60 miljoen voor zes jaar - is met een energiemultinational waarvan de naam een publiek geheim is. Dergelijke grote deals kan Econocom tot nog toe alleen in België en Frankrijk aan omdat het alleen daar zijn dienstenassortiment volledig heeft uitgebouwd. Daarom ook probeert Econocom zich via acquisities te versterken in zijn groeipolen Spanje, Italië en Nederland. Duitsland is geen prioriteit. Daar verkocht de groep vorig jaar 20 procent van haar vestiging aan het management, weliswaar met een calloptie. In kantoorinformatica heeft Econocom stelselmatig zijn dienstenaanbod opgedreven. Activiteiten met lage toegevoegde waarde, zoals logistiek, zijn al sinds de herstructurering van 1998 uitbesteed aan Tech Data en Ingram. Daarentegen versterkte Econocom zijn capaciteiten om de infrastructuur van zijn klanten te beheren in het kader van meerjarencontracten met kwaliteitswaarborgen. Eerst in informatica, vanaf 2003 ook in telecom (sinds 2007 met Colt) en een jaar later in mobiel, via een reeks kleinere overnames. In september sneed Econocom een nieuw domein aan: medische informatica, van de inrichting van operatiekwartieren tot digitale beeldvorming en geolokalisatie van activa en patiënten. De succesnummers zijn de 'bundels' waarin de klanten bepaalde diensten helemaal aan Econocom uitbesteden tegen een eenheidsprijs. MyPC beheert de hele pc-levenscyclus, vanaf de installatie tot de uitdienstneming. Desktop on demand neemt het IT-voorraadbeheer van de klant over. Papyrus is printerbeheer op basis van prijs per pagina. Mobileasy is levenscyclusmanagement voor gsm's, inclusief e-mail. Voor het eerst heeft Econocom binnen zijn printerbundel ook een 'onafhankelijke' oplossing kunnen verkopen, aan het Franse Limagrain. "Drie types machines van verschillende fabrikanten die met onafhankelijke software beheerd worden", zegt De Vrieze. Daar kunnen de outsourcingdiensten van HP en Xerox niet aan. "Ze kunnen niet bieden als de klant meerdere merken wil hebben. Hun producten zijn ook zelden even goed voor hun hele gamma." Contracten op basis van een prijs per pagina, zoals Econocom met Xerox-materiaal heeft bij Partena, zijn in volle opkomst. Die successen compenseren de tegenvallende groei in de telecombranche (+1,5 procent in 2008) en de achteruitgang in de 'producten en oplossingen' (min 3 procent). In de jaarlijkse rondvraag van de outsourcingconsultant EquaTerra kwam Econocom Belux dit voorjaar voor de tweede keer uit op nummer één, met een algemene tevredenheidsindex van 84 procent, nog drie procentpunten hoger dan het jaar voordien. Electrabel, Fabricom GTI, Mobistar, het Vlaams Parlement en nog vijf andere klanten met outsourcing-contracten boven het miljoen euro, prezen vooral de flexibiliteit van Econocom, noteert Jef Loos van EquaTerra. Die soepelheid zit in de lichte administratieve procedures, maar ook in de contracten zelf, waar een technology refresh option de mogelijkheid biedt om tijdens het contract van materiaal te veranderen zonder bijkomende kosten. Op zo'n moment wordt het contract dan verlengd, zodat Econocom in feite met rollende contracten werkt van typisch zo'n 36 maanden. Dat helpt voor de klantenbinding. "En er is de prijs-kwaliteitverhouding. Econocom is zeer competitief", noteert Loos. Econocom finishte liefst zes procentpunten voor zijn directe concurrenten RealDolmen, Computacenter en Fujitsu Services en liet grote jongens als HP/EDS, IBM en Getronics 18 procentpunten en meer achter zich. Om zijn prijzen te handhaven, houdt Econocom de personeelskosten scherp in de gaten. In maart opende de groep een remote service center (helpdesk, infrastructuurbeheer vanop afstand) in Rabat, Marokko, naast zijn bestaande centra in Woluwe en het Île de France. Bouchard, die er een paardenstoeterij op nahoudt, vertelt graag dat hij in 1982 met de groep naar België uitweek omdat president Mitterrand in Frankrijk de banken nationaliseerde, met inbegrip de toenmalige hoofdaandeelhouder en een belasting op de grote fortuinen invoerde. Entrepreneurial spirit is het handelsmerk van de groep. De commerciële organisatie van Econocom is lean and mean en rust grotendeels op zelfstandigen en kleine zelfstandige ondernemingen die op commissie werken in een geografische regio. "Econocom heeft daar een rigoureus klantenallocatiesysteem voor", zegt Dominick De Boever, agent van Econocom voor Gent en Vlaanderen. "Onze job is om opportuniteiten te spotten en daarna een beroep te doen op de specialisten van Econocom voor de uitwerking." Sinds Horizon 2012, het vijfjarenplan in 2007-2008 werd uitgewerkt, is het commissiesysteem bijgesteld om de 160 agenten aan te moedigen om zoveel mogelijk complete oplossingen te verkopen. "De compensatie wordt interessanter naarmate je meer stukken van de puzzel invult. Dat is het sterke punt van Econocom", zegt De Boever. Econocom profiteert van zijn financiële expertise om ook in andere domeinen actief te worden. "Wij mikken misschien niet op de top-20 in België, want daar zijn de beslissingstrajecten zeer lang, maar gezonde bedrijven met een goede draagkracht en een kernactiviteit waarin we geloven", zegt De Vrieze. Roularta Media Group tekende deze zomer een sale-and- lease-backcontract van 57 miljoen euro met Econocom en vier banken. Het facilitair bedrijf ISS sloot al twee jaar geleden een leasingovereenkomst voor zijn onderhoudsmachines. G4S Cash Services stopte zelfs zijn plofkoffers en zijn kogelvrije vesten in een leasingcontract. Heeft Econocom dan plots expertise in drukken, schoonmaken of beveiliging? "Bij ISS zijn we gestart met ICT. Daarna hebben ze ons voorgesteld de schoonmaakmachines erbij te nemen. Dat willen we graag doen, omdat onze financiële oplossing hen past. Hebben we daar dan een zekerheid? Absoluut. Het is hun kernactiviteit. Het laatste wat een bedrijf niet gaat betalen, zijn de machines voor hun kernactiviteit. Zonder plofkoffers heeft Group 4 Securitas geen business meer. " Met Arts Alliance Media tekende Econocom in december een contract van 20 miljoen voor digitale cinemaprojectoren van Barco. "In de digitalisering van bioscoopzalen zijn we nog volop bezig. Daar treden we niet op als broker, maar Barco is er wel bereid om een buy back-clausule te tekenen. " Volgens de belangenvereniging Leaseurope verloor leasing vorig jaar in de meeste landen terrein tegenover andere investeringsformules. Deels omdat de overheid nu relatief meer investeert en minder leasing-minded is. Waarschijnlijk ook, oppert communicatiedirecteur Anne Valette van Leaseurope, "omdat veel leasingbedrijven het moeilijk hebben gehad om financiering te vinden, vooral als ze geen deel waren van een grote bankengroep en als ze uitgesloten waren van stimulusprogramma's." "Daar hebben we gelukkig geen probleem mee", zei Lemaistre. "Wij zijn een van de spelers die het minst geleden hebben onder de turbulentie in de herfinancieringsmarkt. " België ging trouwens tegen de Europese trend in. Leasing bleef hier marktaandeel winnen. "De vraag is wat er gebeurt als de kredietmarkten de kraan weer helemaal opendraaien. Zijn die deals dan nog haalbaar voor Econocom", bedenkt Siddy Jobe, de equityanalyst voor Telecom, Media & ICT van Bank Degroof. Er is een tweede bedreiging. De International Accounting Standards Board, die de IFRS-boekhoudregels opstelt, publiceerde in maart een discussiedocument om de boeking van leasingcontracten te herzien. Zij stellen voor om alle leasingcontracten voortaan als financiële leases in te schrijven. Dat haalt het Econocom-model van off-balancefinanciering onderuit. De leases komen dan als schuld op de balans en verdwijnen niet langer in de operationele kosten. Drijvende kracht achter de herziening is de Amerikaanse beurswaakhond SEC, die graag vergelijkbare cijfers wil over de verplichtingen van bedrijven. Anne Valette wijst erop dat leasing "operationele voordelen heeft, zoals het soepel gebruik van activa, vaak in combinatie met verwante diensten, zoals onderhoud, verzekering en technologie-upgrades. Die voordelen zouden niet in het gedrang mogen komen door de manier waarop bedrijven zo'n contracten zouden moeten boeken. " De Vrieze reageert met de nuchterheid die Bouchard in de bedrijfswaarden heeft ingeschreven. "Die wetten zullen evolueren, maar dat zijn opportuniteiten. Wij zullen onze oplossingen aanpassen. Wij zijn daar volop mee bezig. " Door Bruno Leijnse/Foto's: Michel Wiegandt G4S Cash Services stopte zelfs zijn plofkoffers en kogelvrije vesten in een leasingcontract. Nieuwe IFRS-regels kunnen Econocom verplichten om zijn succesrecept aan te passen.