De Gentse expansie in Duitsland

Het Gentse softwarebedrijf MIPS is in Britse handen. Maar de Britten laten de groeistrategie op het continent over aan de Gentenaars. Getuige daarvan de recente overname van de Duitse sectorgenoot MCS Labor.

Er werken in België 133 mensen voor de Clinisys-Groep. Toch doet die naam niet echt een belletje rinkelen. De Gentse dochteronderneming MIPS daarentegen, is als leverancier van software voor klinische laboratoria een belangrijke referentie in ons land. Een op de twee bloedstalen krijgt te maken met het softwarepakket van MIPS.

“We bestaan al dertig jaar”, zegt operationeel directeur John Lebon. “We zijn sinds 1985 geëvolueerd, maar focussen nog altijd op dezelfde niche. We maken geen ziekenhuisinformatiesystemen of hardwaretoepassingen, we leveren uitsluitend software voor klinische laboratoria.”

Simpel gezegd biedt het Gentse bedrijf een soort gespecialiseerd ERP-pakket aan. En dat doet het blijkbaar behoorlijk. Ongeveer de helft van de 130 labo’s in België is klant. Vooral in de ziekenhuizen staat MIPS sterk. Het klantenbestand telt verhoudingsgewijs minder private klinische laboratoria.

Gents expansieverhaal

In 2005 kwam MIPS in handen van de Britse sectorgenoot Clinisys. Die richt zich net als MIPS op de markt van klinische labo’s, maar dan in het Verenigd Koninkrijk en Ierland. Sinds de overname vormen beide ondernemingen de Clinisys-groep en verdelen ze de markt. Elk met zijn eigen applicatie.

Een tweedeling lijkt wat vreemd en impliceert dat de Gentenaars overal meespelen, behalve op de Britse eilanden. De groep draait een omzet van 47 miljoen euro. “MIPS levert meer dan de helft daarvan”, zegt Lebon. “Toen we er doelbewust voor hebben gekozen beide poten onafhankelijk te laten bestaan, werd MIPS verantwoordelijk voor de internationale groei in de groep.”

Het Gentse bedrijf is actief in 19 landen, en boekte vorig jaar een omzet van 24,5 miljoen. Daarvan komt 70 procent uit het buitenland. Eigenlijk is het een kmo die geografisch zijn vleugels heeft uitgeslagen. Soms gebeurt dat in de slipstream van een grote multinational. Zo is MIPS een belangrijke OEM-leverancier van Siemens Healthcare. Voor Siemens ontwikkelde het Gentse bedrijf een stukje software dat de medische toestellen van Siemens koppelt met de labosystemen. Dat contract loopt al tien jaar en werd vorig jaar vernieuwd.

Het gevolg is dat het Gentse bedrijf onrechtstreeks ook in de VS en in groeimarkt China aanwezig is, zij het via Siemens. Op die manier draait de Gentse software in meer dan 40 landen, Europa blijft de markt waar MIPS zich op richt. En die markt is toe aan consolidatie. De meeste landen tellen nog heel wat aanbieders van lokale pakketten. “Er zijn weinig spelers die Europees actief zijn met één applicatie”, verklaart Lebon. MIPS bewandelt uitdrukkelijk wel die weg. In België, Nederland en Frankrijk met succes en marktaandelen van zo’n 50 procent. In Duitsland bleef de actieradius beperkt tot een tiental klanten. “We slaagden er moeilijk in klanten bij te winnen. Een van de belangrijkste redenen was dat de Duitse labo’s onze plaatselijke organisatie te klein vonden”, aldus Lebon.

Maar daarin komt nu verandering. In februari nam MIPS zijn Duitse sectorgenoot MCS Labor over. Door de overname stijgt het aantal werknemers in Duitsland van 3 naar 85. De overname is het eerste resultaat van de komst van de nieuwe referentieaandeelhouder Montagu Private Equity bij de Clinisys-groep. Dat durfkapitaalfonds heeft de deur naar overnames opengezet. “Groei hoeft niet langer louter organisch te zijn”, zegt Lebon.

MCS was in de Duitse markt de op een na grootste softwareleverancier voor klinische labo’s. Met een marktaandeel van 12 procent, hoofdkwartier in Frankfurt, maar ook vestigingen in Tsjechië en Zwitserland, was het voor de Gentenaren een ideale match. Lebon: “De overname past in onze nieuwe strategie. Duitsland is nog altijd de grootste gezondheidsmarkt en we stonden er traditioneel minder sterk dan in België, Nederland en Frankrijk.”

Ondanks Belgische handicaps

Jaarlijks stijgt de omzet van MIPS met ongeveer 10 procent. Die groei leverde het bedrijf een plaats op bij de Trends Gazellen in Oost-Vlaanderen. Ook in 2015 zet die groei door. De Duitse overname alleen levert ongeveer 8 miljoen euro extra omzet op. Bovendien ziet het ernaar uit dat de acquisitie voor MIPS nog niet de laatste wordt.

Met een ebitda-marge van 30 procent heeft MIPS ook de ruimte om een overnamestrategie in deze consoliderende nichemarkt uit te bouwen. Bovendien biedt de wetenschappelijke vooruitgang nog kansen. De genetica evolueert snel, maar komt tegelijk binnen het bereik van de minder gespecialiseerde labo’s. Gepersonaliseerde geneeskunde ontgroeide intussen zijn status van verre belofte. En dat alles biedt een softwarebouwer als MIPS groeikansen. “Alle labo’s in Europa staan onder druk om de kosten te drukken”, weet Lebon. “Tegelijk gaan de kwaliteitsvereisten hoger. Dat betekent processen stroomlijnen en automatiseren… Ook dat speelt in onze kaart.”

Lebon is nog maar zeven jaar aan boord bij het softwarebedrijf, maar klinkt optimistisch. Sinds vorig jaar opereert het bedrijf vanuit de schaduw van het nieuwe voetbalstadion van AA Gent. Lebon: “We zaten voorheen in een industriepark wat verderop, maar door onze groei zochten we iets groters met een vlotte bereikbaarheid. We zijn heel tevreden met de verhuis.”

Alleen over de aanwervingen is hij pessimistisch. De invulling van enkele vacatures sleept langer aan dan gehoopt. Nochtans is iets minder dan de helft van de 133 werknemers in de Gentse divisie bezig met productontwikkeling. De zoektocht naar een tiental extra mensen verloopt moeizaam. Lebon: “Het kost moeite om voldoende goede mensen te vinden. We leggen de lat hoog, maar dat moet ook. Onze software is na 20 jaar ontwikkeling een complex pakket geworden. We hebben mensen nodig die kiezen voor de lange termijn en die deel willen uitmaken van ons groeiverhaal.”

Niet dat MIPS de Belgische loonhandicap niet voelt. Op groepsniveau zijn zelfs in het Verenigd Koninkrijk de loonkosten lager, maar het zijn niet de loonkosten die een rem zetten op de groei van het softwarebedrijf. Uiteindelijk slaagde MIPS erin een Europese rol op te eisen door van in het begin een nichemarkt internationaal te benaderen. Dat groeiverhaal wordt vertraagd omdat de juiste mensen vinden lastig is. “Door de overname van MCS krijgen we nu in Tsjechië een dochterbedrijf in handen. We bekijken of we daar op korte termijn sneller ontwikkelaars kunnen vinden. Goed, de loonkosten liggen er fors lager, maar dat is niet de drijfveer voor die oefening.”

Roeland Byl, fotografie Marcel Lennartz

” Alle labo’s staan onder druk om de kosten te drukken. Tegelijk gaan de kwaliteitsvereisten hoger. Dat betekent processen stroomlijnen en automatiseren… Dat speelt in onze kaart”