De flandrien van de verzekeraars

Demarreren,ook als de omstandigheden tegenzitten. Dat is de boodschap van Gert De Winter, de nieuwe CEO van Mercator Verzekeringen. “Het gaat overal slecht, maar dat is geen reden om van onze koers af te wijken. We moeten klaarstaan als de economie weer aantrekt.”

Wit hemd. Grote koffieplekken. Het overkomt Gert De Winter (42) naar eigen zeggen nooit. Lachje. En zichtbare opluchting als hij hoort dat de fotograaf een afzonderlijke afspraak heeft gemaakt. De Winter staat pas sinds 1 januari volop in de schijnwerpers, als CEO van Mercator. Nog even wennen dus, maar de ambities tekenen zich al duidelijk af. “Rendabel groeien zonder zotte toeren uit te halen.”

De Winter is in elk geval tevreden over de jongste jaarresultaten. In 2008 realiseerde Mercator een bedrijfswinst van 51,7 miljoen euro, terwijl het in 2007 nog om een dikke 88 miljoen ging. “Dat klinkt inderdaad brutaal, maar in vergelijking met andere spelers ondervinden wij een minder grote impact van de crisis. Neem nu onze portefeuille levensverzekeringen. Die is vorig jaar met 4,9 procent gegroeid, terwijl de Belgische markt in haar geheel een daling optekende van meer dan elf procent. Mercator is dus anti-cyclisch.” (lacht)

Verklaring? De verzekeraar – nummer twaalf op de Belgische markt – heeft sinds 2004 geen bankkanaal meer en dus ligt de productie van finan- ciële producten zoals Tak 23 lager dan bij de grote bank-verzekeraars. En laat het nu net die beursgevoelige Tak 23-producten zijn die een groot wantrouwen opwekken. Bovendien profileert Mercator zich steeds nadrukkelijker als pensioenopbouwer en de opgebouwde ervaring in dat segment werpt nu vruchten af. Ook in de portefeuille schadeverzekeringen kon Mercator rekenen op een groei van bijna 4 procent. De teller staat daarmee op 327,5 miljoen euro aan premie-incasso. De stijging is vooral te danken aan de groeimarkt van de kmo’s.

Operationeel zit het helemaal snor. Financieel ook, hoewel de minwaarden op de investeringsportefeuille wel degelijk op de nettowinst wogen. “Minder dan bij onze concurrenten. Mercator voert een heel voorzichtige beleggingspolitiek, die zeer gericht is”, benadrukt De Winter. “Onze portefeuille bestaat voor meer dan 80 procent uit obligaties. Dat pakket is dan nog vooral gevuld met overheidsobligaties. Financiële obligaties – die het de jongste tijd natuurlijk niet echt goed doen – maken er slechts een kleine tien procent van uit.” Voor de rest belegt Mercator voor 9 procent in vastgoed, voor 3 procent in cash en voor 6 procent in aandelen. Geen gestructureerde producten. En op de aandelenportefeuille zit een beschermingsmechanisme dat in werking treedt als de waarde onder een bepaalde grens daalt.

Geweer van schouder veranderd

Ooit was het anders. Tussen 2000 en 2003 boekte Mercator forse verliezen op zijn beleggingsportefeuille. Belangrijke durfkapitaalinvesteringen leidden tot ernstige minwaarden. Dedurfkapitaalportefeuille was opgebouwd door de voormalige topman Ronald Everaert, die zich jaren profileerde als een van de toonaangevende financiers van de Vlaamse ondernemingen. Toen de beurzen in 2001 onderuitgingen, kelderden ook de financiële inkomsten. In 2004 veranderde Bâloise – het Zwitserse moederhuis – radicaal het geweer van schouder. Everaert werd vervangen door Jan De Meulder, die de opdracht kreeg om grondig te saneren. In die periode arriveerde De Winter ook bij Mercator als directielid, na een carrière als consultant.

De Meulder slaagde erin om het operationele resultaat van 0,6 miljoen euro in 2003 op te drijven tot 115,1 miljoen in het recordjaar 2006. Mercator werd gestroomlijnd door de verkoop van de bankactiviteiten aan ING België, het afstoten van een serie gecontesteerde investeringen, het opdoeken van allerlei vastgoedactiviteiten en de centralisering van de administratie in Antwerpen. Missie geslaagd. Meer nog, De Meulder mag zich sinds begin dit jaar aanmelden als hoofd van alle internationale activiteiten van Bâloise. Bovendien werd hij lid van het zeskoppige directiecomité.

Moet wel handig zijn, zo’n directe lijn met het moederschip. Klopt, zegt De Winter. “Jan was en is nog altijd mijn baas. We hebben altijd zeer open met elkaar samengewerkt. Dat hij nu van dichtbij zicht heeft op het reilen en zeilen in de Bâloise-groep, is zeker niet schadelijk voor Mercator. Ik ben heel blij dat ze hem gevraagd hebben. Vroeger werd af en toe gefluisterd dat ons strategisch belang verwaarloosbaar was. De promotie van Jan weerlegt dat heel duidelijk. Bovendien is Mercator – na Duitsland en Zwitserland – de belangrijkste speler. We leveren zo’n 14 procent van de groepswinst.”

En nu? De Winter beseft dat het al een grote uitdaging wordt om voort te doen op de ingeslagen weg. De verzekeraar heeft een duidelijke focus: verzekeringen, verzekeringen en nog eens verzekeringen – exclusief aan de man gebracht door de makelaars. Een focus op Vlaanderen ook, zowel in het particuliere als in het kmo-segment. Wat dat laatste betreft: een zekere stabiliteit is vereist om in aanmerking te komen als klant: solide kmo’s in de dienstensector, de betere horeca en eenmanszaken. De Winter blijft geloven in de Vlaamse ondernemingen. Een alternatief dient zich trouwens niet meteen aan.

Mercator spiegelt zich aan de ambities van het moederhuis. De groep – die ook actief is in Duitsland, Kroatië, Luxemburg en Oostenrijk – wil zich tegen 2012 positioneren als een van de sterkst groeiende en meest rendabele verzekeringsgroepen van Europa. Door op een rendabele manier te groeien, beetje per beetje. Bij Mercator werd die boodschap vertaald in investeringen, zowel in het eigen personeel, in het makelaarskanaal als in IT. Voor dat laatste alleen al zet De Winter een bedrag opzij dat schommelt tussen de 30 en de 50 miljoen euro, voor de komende drie tot vier jaar. “Overal zien we besparingsprogramma’s, maar Mercator is voor een stuk anticyclisch. Wij durven op dit moment te investeren in de toekomst, om klaar te staan als de economie weer aantrekt.”

De Winter laat zich duidelijk niet van zijn à propos brengen door de aanslepende crisis, al realiseert hij zich dat er nog een niet te versmaden ontgiftingskuur te wachten staat. Aan voorspellingen waagt hij zich niet, maar hij weigert pertinent om zich te laten meeslepen door een oprukkende sfeer van negativisme. Vandaar ook dat er geen plannen zijn om de sponsoringactiviteiten terug te schroeven. De verzekeraar blijft zeer bewust kiezen voor de professionele wielerploeg Topsport Vlaanderen-Mercator, onder de vleugels van Eddy Merckx. Demarreren dus, ook in slechte omstandigheden, zoals het een flandrien betaamt. “Natuurlijk moet je kosten- bewust tewerk gaan, maar zaken terugdraaien? Dan denk ik dat je louter op korte termijn bezig bent. En dat lijkt mij niet echt spannend.”

Overheidssteun en reputatieschade

Mercator wordt in 2009 ook nog eens 90 jaar en dat moet gevierd worden. Vooral intern, welteverstaan. Het past bij de droom van De Winter om een grotere schwung te creëren bij zijn medewerkers. Kwestie van schouder aan schouder de crisis te doorstaan en om samen met de makelaars de Vlaamse markt verder te veroveren. Zijn er opportuniteiten? Koopjes? “We dachten even dat er door de crisis misschien een en ander zou bewegen. Maar de deal tussen Fortis en BNP Paribas heeft nu net een status-quo gecreëerd, net als de redding van Ethias.”

Nee, dan concentreert Mercator zich voorlopig liever op een degelijk retentiebeleid: vermijden dat er klanten wegsluipen via de achterdeur. Door de loyauteit van de klanten te versterken. Met winstdeelnames bijvoorbeeld – op voorwaarde dat de aandeelhouders hun fiat geven op de algemene vergadering in mei. Voorts wil Mercator zoveel mogelijk totaalpakketten aanbieden en op iets langere termijn meer maatwerk. Is het dan geen nadeel dat er niet langer een Mercator Bank is? “Ik voel me heel comfortabel zonder bank.”

Als er iets is waarvan de topman af en toe moet knarsetanden, dan is het de manier waarop banken en verzekeraars tegenwoordig over dezelfde kam worden geschoren. “Verzekeraars houden er een totaal ander businessmodel op na en onze solvabiliteitsratio’s worden heel sterk gecontroleerd. Bovendien werken we samen met makelaars die met hun onafhankelijk advies nu allicht meer vertrouwen wekken dan de grote financiële instellingen. Eigenlijk doen we daar heel low profile over. Maar het is niet het moment om ons op de borst te kloppen.”

Te meer omdat de debacles bij AIG en Ethias de verzekeringssector wel degelijk in een kwalijk daglicht plaatsten. Overheidssteun bracht soelaas. “In welke mate dat leidt tot concurrentievervalsing? Soms vraag ik me af wie de slimste is. Diegene die voorzichtig tewerk gaat en geen overheidssteun nodig heeft? Of diegene die een ál te scherpe concurrentie voerde en het nu voor elkaar krijgt om een zwakte om te buigen in een troef? Soms gaat het er niet eerlijk aan toe en dat wringt.” Kleine troost: staatssteun kan niet zomaar worden beschouwd als een troef. Er moet een prijs voor betaald worden en reputatieschade blijft een risico. De uitdaging voor middelgrote spelers is dat ze een voldoende groot draagvlak moeten creëren om de aanstormende lawine aan nieuwe regelgeving te absorberen. (T)

Door Celine De Coster/Foto: Michel Wiegandt