Komend weekend zullen opnieuw tienduizenden mensen uit de landbouwsector een bezoekje brengen aan de Internationale Werktuigendagen in Oudenaarde. Tijdens dit tweejaarlijkse openluchtevenement presenteren de constructeurs van landbouwmachines hun nieuwste evoluties en technieken.
...

Komend weekend zullen opnieuw tienduizenden mensen uit de landbouwsector een bezoekje brengen aan de Internationale Werktuigendagen in Oudenaarde. Tijdens dit tweejaarlijkse openluchtevenement presenteren de constructeurs van landbouwmachines hun nieuwste evoluties en technieken. Vaste klant op deze hoogdag voor de landbouwsector is Delvano, de belangrijkste constructeur van spuitmachines in ons land. Het bedrijf uit Hulste, een deelgemeente van Harelbeke, is onbedreigd marktleider in deze niche. "Bij de zelfrijdende machines hebben we een marktaandeel in België van meer dan de helft," schetst gedelegeerd bestuurder Carlos Vanlerberghe de marktsituatie. "Op de markt van de kleinere spuitmachines ligt dat op ongeveer dertig procent. In dit segment hebben we met Beyne uit Ichtegem wel een rechtstreekse opponent." De omzet van Delvano schommelt al een paar jaar rond 8 miljoen euro. Gezien de concentratiebeweging in de landbouwsector zijn de groeiperspectieven in eigen land uiterst beperkt. "Het aantal verkochte machines stijgt niet meer," beaamt Vanlerberghe. "De omzet groeit in eigen land wel nog een klein beetje doordat we steeds grotere machines, met meer opties en meer comfort, kunnen slijten."Bijna 60 procent van het klantenbestand van Delvano bestaat uit loonwerkers, de rest zijn zelfstandige landbouwers. Recent betoonde ook Aldo Vastapane interesse voor een blauw-gele spuitmachine. De voorzitter van de Zaventemse chartermaatschappij Sobelair heeft namelijk fors geïnvesteerd in een landbouwdomein van ruim 120 hectare in de buurt van Nijvel. In 1997 kreeg Delvano een flinke duw in de rug van de overheid toen die besliste dat alle landbouwmachines een technische keuring moesten ondergaan. "Heel wat oude spuitmachines voldeden niet meer aan de keuringseisen en moesten daarom vervangen worden," verduidelijkt Vanlerberghe. "Maar dat effect is nu zo goed als weggeëbd. Om onze omzet op peil te houden, zijn we gedwongen geweest om meer aandacht te besteden aan de export."Die is ondertussen goed voor ruim de helft van het omzetcijfer. In eerste instantie ging de aandacht uit naar de buurlanden. Het Noorden van Frankrijk wordt rechtstreeks bewerkt door een eigen reiziger terwijl Delvano in Nederland opteerde voor een lokale importeur. In Duitsland kwam er een samenwerking tot stand met een constructeur die geen zelfrijdende machines maakt. Maar bij Delvano bleven ze ook niet blind voor de verschuiving die de landbouwsector maakt naar het Oosten. Een voorzichtige West-Vlaming zijnde, durfde Vanlerberghe het niet aan om zelfstandig die nieuwe markten te veroveren. Hij stapte wel mee in een groot Nederlands project dat een voet aan de grond probeerde te krijgen op de Russische markt. "Met modellen die bij ons al tien jaar van de markt waren, lukte het aanvankelijk vrij aardig," getuigt de industrieel ingenieur over zijn Oost-Europees avontuur. "De verkoop ging er stelselmatig op vooruit, tot onze partner in aanvaring kwam met de lokale overheid. Finaal ging onze Nederlandse partner zelfs over de kop en stierf het veelbelovende project een stille dood."Vanlerberghe blijft de ontwikkelingen in Oost-Europa van dichtbij volgen, zij het met een gezonde dosis achterdocht. "Ik bezoek geregeld vakbeurzen in de Baltische Staten, Polen, enzovoort en die regio's hebben ongetwijfeld een groot potentieel. Het niveau van de uitrusting ginder loopt minstens twintig jaar achter bij ons. Het is maar de vraag of die mensen ooit over voldoende kapitaal zullen beschikken om onze machines te kopen."De machines die Paul Vanlerberghe, vader van Carlos en stichter van Delvano, kort na de Tweede Wereldoorlog in elkaar knutselde, lijken in niets meer op die van de huidige generatie. Ook in de landbouwsector deed de elektronica haar intrede, voornamelijk bij de zelfrijdende spuitmachines. Met één druk op de knop kan de chauffeur de spoorbreedte van het voertuig veranderen. Via een andere toets kan hij de gewenste hoeveelheid sproeistof per hectare instellen. De boordcomputer berekent dan doorlopend, afhankelijk van de snelheid van het voertuig, hoe groot de druk moet zijn om een gelijkmatige verspreiding van de sproeistof op het land te bekomen. Delvano is altijd een voorloper geweest op het vlak van innovatie. De sobere vergaderruimte is dan ook behangen met diploma's en gouden aren - de hoogste onderscheiding die op de internationale landbouwbeurs Agribex in Brussel wordt uitgereikt. Naast innovatie is ook flexibiliteit een belangrijke hoeksteen van de strategie van Delvano. "Terwijl de internationale concurrenten zich concentreren op grote series, leggen wij ons toe op maatwerk," bevestigt Vanlerberghe. "Dankzij deze à la carte-politiek kregen wij bijvoorbeeld een voet tussen de deur in Frankrijk waar heel wat mensen ontevreden zijn met de beperkte keuze die ze er hebben. Die nieuwe klanten maken er dan ook geen probleem van om iets meer te betalen voor de extra service die ze van ons krijgen. Keerzijde van de medaille is dan weer de interne planning. Met deze politiek is het onmogelijk om een voorraad aan te leggen waardoor er soms kunst- en vliegwerk aan te pas komt om de beloofde leveringstermijnen te halen." Uit de Verenigde Staten kwam er recent een trend overgewaaid waarbij de grote namen uit het wereldje het volledige assortiment van landbouwmachines willen aanbieden, de zogenaamde full liners. Daartoe moesten die bedrijven op overnamepad. Ook Carlos Vanlerberghe, die alle aandelen van Delvano in handen heeft, ging aan tafel zitten met zo'n grote jongen, van wie hij de naam niet wil vrijgeven. Finaal sprongen de onderhandelingen af op de typische nichestrategie van Delvano. De potentiële overnemer had schrik dat dergelijke klantgerichte producten niet integreerbaar waren in een multinational die het van de grote series moet hebben. Toch houdt de vijftigjarige Vanlerberghe vol dat het echt niet de bedoeling is om zijn bedrijf van de hand te doen. "Mijn zoon, die voor industrieel ingenieur studeert, heeft al duidelijk laten blijken dat hij interesse heeft om de zaak over te nemen." Vanlerberghe kan dus met een gerust gemoed naar de toekomst kijken. Ook op de kortere termijn ziet het er overigens goed uit voor zijn bedrijf. "De landbouwer krijgt nu 5 frank voor zijn kilo aardappelen, terwijl dat vorig jaar amper 2 frank was," lacht Vanlerberghe. "Dat betekent dat hij volgend jaar veel geld zal hebben om te investeren. Laten we hopen dat ook wij daarvan kunnen profiteren."Dirk Van Thuyne"Op het gebied van landbouwmachines lopen ze in Oost-Europa minstens twintig jaar achter. Het is maar de vraag of ze daar ooit over voldoende kapitaal zullen beschikken om onze machines te kopen."