Voortdurend te weinig geld hebben is de remedie om niet te zweven en een sluitend businessmodel uit te werken. Het heeft bloed, zweet en tranen gekost, maar het is ook onze redding geweest," zegt marketingdirecteur Bart Vermeulen.
...

Voortdurend te weinig geld hebben is de remedie om niet te zweven en een sluitend businessmodel uit te werken. Het heeft bloed, zweet en tranen gekost, maar het is ook onze redding geweest," zegt marketingdirecteur Bart Vermeulen. Mailsurf was een van de honderden investeringsvoorstellen die in 2000 binnenstroomden bij de Gentenaar Jan Picavet en zijn Aarlense zakenpartner Koen Anseeuw. De twee hadden goed geboerd tijdens de dotcombubbel en hun IT-bedrijf Case Consult in 1999 bijtijds verkocht. Ze keken uit naar opportuniteiten. "Gratis internetcommunities waren enorm veel geld waard in die tijd, al wist je nooit precies hoeveel. De ene dag tien dollar per geregistreerde gebruiker, de volgende dag vijftig. En Havenga had een zeer indrukwekkende community." Havenga was Leon Havenga, de Zuid-Afrikaanse hardloper en wielrenner, die Mailsurf in 1998 had opgericht. Via zijn website www.mail-surf.com kon iedereen, naar waar ook ter wereld, correspondentie adresseren in alle vormen - fax, e-mail, sms en zelfs gewone post. Gratis. Het was de tijd dat iedereen de nieuwe Yahoo! wou worden. Jan Picavet sprak er de Waalse publieke investeringsmaatschappij CD Technicom over aan, een voormalige investeerder in Case Consult, die mee geprofiteerd had van de exit. Met CD Technicom en de groep Picavet aan boord - ook Gerald Goetgeluck, een andere vriend van Picavet, stapte nog in - had Mailsurf eind 2000 een aardige 1.625.000 euro kapitaal. Enkele maanden later waren er - volgens de website - meer dan 1 miljoen geregistreerde gebruikers. Maar in het bestuur was het hommeles. Niet alleen de surfers stroomden toe - ook de facturen van de print- en postdiensten die de post wereldwijd verzorgden. En de adverteerders bleven weg. "Het was een mooi ding, zolang er niet voor moest worden betaald. Toen bleek het business-model aan alle kanten te rammelen," zegt marketingdirecteur Bart Vermeulen, die 27 was toen hij vanuit de fast moving consumer goods (McCain) naar UnifiedPost overstapte. Half 2001 beperkten de investeerders hun verliezen. Mailsurf werd gesplitst. Havenga en zijn sportersgroep kregen hun community terug, plus twee symbolische euro's voor hun meerderheidsbelang. De groep Picavet wou doorgaan met een aanbod voor bedrijven. Jan Picavet: "Natuurlijk hadden we intussen veel geld verloren. En dan moet je kiezen: ofwel sluit je de zaak, ofwel geloof je in je bedrijfsmodel en zet je door. Havenga geloofde niet in business-to-business. Wij wel. Heel sterk zelfs."Mailsurf werd UnifiedPost, Waaslander Hans Leybaert de nieuwe CEO. Hij was een ancien van Baan - de ooit prominente concurrent van SAP - en in de jaren negentig van de vorige eeuw verantwoordelijk voor de geïnstalleerde klanten van Baan in België - "dan weet je wat problemen zijn," lacht hij. Uiteraard was het een gok. Terwijl UnifiedPost facturatie per post probeerde te optimaliseren, lobbyden consultants en technologiebedrijven voor de elektronische factuur. Certipost, Isabel, Hypertrust, Aditel, Tectrade en andere Belgen wierpen zich op die markt. CD Technicom zelf had geïnvesteerd in het Brusselse Globalsign, dat elektronische documenten met digitale certificaten fraudebestendig moest maken. "Die bedrijven waren hun tijd ver vooruit. Als we daarvan hadden moeten leven, bestonden we niet meer. Er is helemaal niet zoiets als 'e-facturatie'. Over een paar jaar zeg je gewoon 'die factuur moet buiten', zegt Leybaert met een heerlijk Waaslands accent. Qua kapitaal is UnifiedPost een studie in artikel 633 van de vennootschapswet, dat aandeelhouders verplicht om de voortzetting van hun bedrijf te motiveren wanneer het eigen vermogen tot onder een kwart van het kapitaal is gedaald. UnifiedPost deed dat in 2001, 2003 en 2005. "We hebben onze business met de billen toe moeten uitbouwen. Er was altijd weinig geld, we moesten voortdurend direct oog hebben voor wat we konden verkopen," zegt Leybaert, die in die tijd werkte met een ploeg van acht. "Wij waren ook geen typisch durfkapitaalbedrijf, met de bedoeling een product te ontwikkelen, een snelle boom te realiseren en dan uit te stappen. Wij zijn een dienstverlener. CD Technicom heeft daar nooit een punt van gemaakt. Er was nooit de druk om op korte termijn rendement te halen."En maar goed ook. Picavet: "We vonden vrij snel klanten, maar dan krijg je een periode waarin je je technologie matuur moet maken - en die duurde van 2002 tot 2004."Het Gentse Search & Selection was de eerste klant en ook VUM Media tekende vroeg. "We werken nog altijd met UnifiedPost," zegt Jürgen Ruysseveldt, adjunct-manager van de klantendienst van VUM Media. "Ze sturen voor ons onder meer de hernieuwingsbrieven voor de abonnementen. Als ik daar vroeger een aanpassing in wou, kon het zo'n twee weken duren eer de informatica-afdeling daar tijd voor vond. Nu doe ik dat zelf in één dag." Via de website van UnifiedPost kunnen de klanten hun teksten bijwerken en het hele proces zeer nauw opvolgen. "Elk van die klanten heeft zijn belang gehad," zegt Leybaert. Maar de echte schaalvergroting kwam er toen Reuters aanklopte via een filiaal van het Nederlandse TNT International Mail, het postbedrijf dat nog voor het oude Mailsurf werkte. GlobalCollect BV, was in de jaren negentig door TNT opgezet om de vlotte inning van de abonnementsgelden van internationale uitgevers te verzorgen. Onder hun klanten was ook Reuters, de financiële nieuwsgigant, en toen Reuters in 2002 noodgedwongen drastisch begon te besparen, klopte het bij GlobalCollect aan om zijn facturatie te centraliseren. GlobalCollect verwees door naar UnifiedPost, dat toen al de facturatie voor GlobalCollect-klanten als The Economist of The International Herald Tribune deed. "Eigenlijk besteedt Reuters ons vandaag zijn papierstroom uit - maar outsourcing van communicatie begint in bedrijven nogal dikwijls met facturatie," zegt Leybaert. Johan 'John' Titsing van Reuters: "We hadden in Europa, het Midden-Oosten en Afrika vestigingen in 104 landen. In elk daarvan hadden we printers en mensen die de enveloppen vulden. Dat was een zware administratie met veel duplicatie, we wilden dat niet meer doen."Hans Leybaert: "Die eerste ontmoeting was in de stijl van: wij hebben een probleem, als u het kunt oplossen, mag u voor ons beginnen." Een maand later schetste UnifiedPost zijn voorstel. Titsing was in de wolken en deed wat hij had beloofd. "Hij stak zijn nek uit," zegt Leybaert. Terwijl Reuters zijn informatica uitbesteedde aan reuzen als IBM en het Indiase Satyan, ging Titsing scheep met een verlieslatende starter met een dozijn werknemers. "Achteraf zijn er inderdaad discussies geweest met de aankooporganisatie van Reuters omdat er geen offerteaanvraag was uitgestuurd," zegt Leybaert. Maar Titsing zit nog altijd op zijn post. "Met een grote speler hadden we dit nooit zo snel en goedkoop kunnen doen," zegt hij. UnifiedPost werkt nu al in een tachtigtal landen voor Reuters, met nog eens zeventig te gaan. "We hebben onze eigen facturatie-infrastructuur opgegeven. We kunnen niet meer terug," knipoogt Titsing. UnifiedPost raakt met zijn oplossing niet aan de informatica van zijn klanten. "Wat we van Reuters uit India krijgen, zijn eigenlijk printbestanden," zegt Leybaert. UnifiedPost converteert de data naar een standaardformaat, voegt er de gegevens bij van de lokale bank en maakt printjobs voor de lokale drukkers. Er zijn printpartners in Tokio, Hongkong, Singapore, Chicago, Brussel, Amsterdam, Sydney en Luxemburg. "In Tokio kwamen we via de ambassade bij een van de topprinters. Het ging om een klein volume, maar als je kan zeggen dat je voor Reuters drukt, gaan vele deuren open. Zo bouw je kritische massa in veel landen." "Al onze gebruikers werken op hetzelfde platform," zegt marketingdirecteur Bart Vermeulen. "De drukker in Singapore logt in en vindt zijn instructies: welk papier hij in welke bak moet steken en welke koerier hij moet bellen.""Dagelijks werken nu een 800-tal mensen op ons platform. Bij Reuters hebben er meer dan duizend toegang om documenten goed te keuren, te annuleren enzovoort." Het platform, in Java, draait ontdubbeld bij Colt Telecom in Brussel en bij Combell in Gent. De piste van de elektronische factuur was nooit ver. In 2003 nog stapte I2C, de oprichter van Info2Clear, een Vlaamse pionier in beveiligde contentuitwisseling, in het kapitaal. "We dachten toen dat er een industriële relatie kon zijn," zegt Jan Picavet, zelf een van de investeerders in I2C. Info2Clear werd later vereffend en kwam in wezen bij Certipost terecht. "Veel belangrijker dan de omzet met Reuters zijn hun requirements. Die vormen een potentieel voor al onze andere klanten. Wat wij bouwen voor één klant moet herbruikbaar zijn voor een andere." Voor elektronische facturatie is Reuters vragende partij. Hans Leybaert: "We groeien door naar een totaalaanbod. Ons businessmodel is niet afhankelijk van papier. Wij verdienen niets aan een postzegel." Hij wijst erop dat elektronische facturatie een besparing van 70 procent kan betekenen, waardoor zijn omzet met 70 procent zou zakken. "Maar daardoor daalt ons rendement nog niet." De klant heeft integendeel méér reden om zijn documentenstroom uit te besteden, want het aantal communicatiekanalen neemt toe en er komen nieuwe wettelijke vereisten bij. "Klanten verwachten een antwoord op vragen van archivering of juridische bewijskracht. Als je daar door de mand valt, ben je niet geloofwaardig," zegt Leybaert. Dus wordt alle communicatie op het platform gearchiveerd, terwijl UnitedPost een partnership is aangegaan met Isabel, het betalingssysteem voor bedrijven van de Belgische grootbanken. "Wij vinden Isabel de enige geloofwaardige community. En ze zijn heel gemakkelijk in onze diensten te integreren."Van de 22 mensen van UnifiedPost werken er nu vijftien in ontwikkeling. In totaal zijn er nu een 35-tal klanten, onder meer Mediafin, Editions Dupuis, Domo, Balta, ALD Automotive (het vroegere Hertz Lease), Omega Pharma en DaimlerChrysler. "Onze business is redelijk exploding," lacht Leybaert. "Onze grootste uitdaging - samen met de elektronische factuur - is om alle nieuwe opportuniteiten aan te pakken. Het jaar 2006 zit ongeveer vol." UnifiedPost verwacht nog dit jaar zijn SAS 70-certificaat te halen - sinds de Amerikaanse Sarbanes-Oxley-wet een verplichting voor dienstverleners in activiteiten met een mogelijke financiële impact op beursgenoteerde bedrijven. Jan Picavet: "Dat heeft een enorme impact op de maturiteit van het bedrijf en versterkt onze concurrentiële positie." UnifiedPost had vorig jaar voor het eerst een positieve cashflow (300.145 euro) en zelfs een nettowinst. Zodra de machine draait, heeft het platform een aanzienlijk hefboomeffect. Leybaert: "Die 35 klanten kan je met één tot twee mensen opvolgen. Elke nieuwe klant is eigenlijk winst." Hij voorziet omzetstijgingen tot 3,5 à 4 miljoen euro dit jaar en 5 à 6 miljoen euro in 2007. "De winstmarge zal maal drie of vier gaan," voorspelt hij. "Een bestuurder had ons al gewaarschuwd dat ons leven zou veranderen zodra we break-even draaiden. Je loopt dan mentaal niet meer achter de feiten aan. Dat is echt een verademing geweest."Bij de recente Benelux Tech Tour van lefgeldverschaffers, een schoonheidswedstrijd voor bedrijven, raakte UnifiedPost tot bij de laatste vijftig (op 230 kandidaten). Leybaert, die nu in Leuven woont, heeft recent de ronde van de durfkapitaalverschaffers gedaan om te polsen of UnifiedPost kapitaal zou kunnen aantrekken om internationaal sneller te groeien. "In die vijf jaar hebben we ze allemaal afgelopen. Telkens liepen we tegen de muur. Een Visakaart konden we krijgen, ja. Maar nu begint de interesse te komen," zegt Leybaert, die naar verluidt zelf tussen 10 en 15 procent van de aandelen heeft. Niet dat CD Technicom wil uitstappen. "Zij hebben ons expliciet gezegd dat ze een langetermijnstrategie met ons hebben," zegt Leybaert, die veel respect heeft voor de standvastigheid van zijn Waalse overheidsaandeelhouder. "Eigenlijk werken hier maar twee Franstaligen, maar daar hebben ze nooit een punt van gemaakt. Zelfs niet van mijn Frans, dat eigenlijk niet goed genoeg is voor de rapportering."Bruno Leijnse