De bananenschil van de starter

Mislukken is een leerproces. Maar in Vlaanderen krijgt dat inzicht moeilijk voet aan de grond. Wim De Waele en Toon Vanagt gingen met hun onderneming onderuit, maar ze herrezen uit hun as. Loslaten en doorgaan, daar komt het op aan.

GOELE GEERAERT

GOELE GEERAERT

In Vlaanderen rust nog altijd een taboe op een faillissement”, zegt Toon Vanagt, de bedrijfsleider van Casius.com. “De risicoaversie wordt Vlamingen al van klein af ingelepeld. Ondernemers die over de kop gaan, moeten vaak jarenlang schulden afbetalen, omdat ze zich persoonlijk borg hebben gesteld voor hun zaak. Dat weerhoudt velen ervan een nieuw project te beginnen.” Wim De Waele, de CEO van iMinds, is het daarmee eens: “Ik ben jaloers op de Amerikaanse ondernemerscultuur. In de Verenigde Staten wordt de opstart van een bedrijf gezien als een eerste stap naar succes. En als veel mensen succes najagen en risico’s nemen, zijn er ook die onderuitgaan. Dat hoort erbij.” Vanagt en De Waele hebben allebei klappen gekregen toen ze hun eerste stappen als ondernemer deden. Maar daar hebben ze lessen uit getrokken.

Te weinig ervaring

Wim De Waele stapte eind jaren tachtig in een kleine start-up. “Ik was toen dertig en had de Europese tak van het Canadese softwarebedrijf Numetrix uitgebouwd. Tijdens die opdracht leerde ik aan de universiteit van Leuven enkele ingenieurs kennen. Ze hadden een origineel softwarepakket voor productieplanningen in de procesindustrie ontwikkeld en wilden dat op de markt brengen. Hun bedrijf, TFP Engineering, had daarvoor al stappen gedaan, maar zonder succes. Ze misten iemand die de commerciële kant van het project op zich kon nemen.”

De Waele zag die uitdaging wel zitten. Hij was commercieel actief en volgde een economische opleiding, maar had weinig ervaring. Dat werd goedgemaakt door de kwaliteit van het product, dacht De Waele. “Ik geloofde dat de software zo superieur was dat ze de concurrentie gemakkelijk aankon.” De geschiedenis bewijst dat zijn gevoel klopte. Maar De Waele en zijn partners bleken commercieel te weinig onderlegd om een doorbraak te kunnen forceren.

Schaal en marktgrootte

“Ik was erg tevreden toen ik mijn eerste grote deal van 50.000 euro sloot met de Vlaamse vestiging van een multinational. Tot een ex-collega uit Canada me vertelde dat zijn start-up bij die multinational voor een soortgelijke applicatie een overeenkomst van 5 miljoen euro had binnengehaald. Toen drong het tot me door dat de schaal en de marktgrootte je succes mee bepalen. Met technologische superioriteit en commerciële activiteiten in eigen land alleen kom je er niet. Een starter in een kleine regio als Vlaanderen moet bij de lancering van zijn product aandacht hebben voor de internationale markt en beseffen dat hij met andere internationale aanbieders in competitie moet gaan.”

TFP Engineering had ook een cashprobleem. “We hadden geld voor de ontwikkeling van de software, maar niet voor een groeiscenario waarbij ook in verkopers, verkoopkanalen en marketing werd geïnvesteerd. Zonder goede financiering bij de start van je bedrijf kom je er niet, hoe goed je product ook is.”

In de maanden na dat eerste succes drong bij Wim De Waele het besef door dat TFP Engineering het niet zou halen. “We konden nog jarenlang aanmodderen, maar de voorwaarden voor een snelle groei ontbraken.” Hij verliet het schip toen ex-collega’s voorstelden met hen in zee te gaan. Niet lang daarna werd TFP Engineering overgenomen door SAP, dat de software in zijn aanbod verwerkte.

Een ondernemer die is mislukt, gaat door een rouwproces. Na een fase van ontkenning en depressie moet hij zijn nederlaag uiteindelijk aanvaarden. “Je investeert intens in een project omdat je erin gelooft en omdat je denkt dat je zal slagen. Als dat niet lukt, moet je het kunnen loslaten.” Dat is geen gemakkelijke opgave, weet De Waele. “Winston Churchill had het bij het rechte eind toen hij succes de vaardigheid noemde om van de ene mislukking naar de andere te gaan zonder je enthousiasme te verliezen. Ik heb de knop omgedraaid door me nieuwe doelen te stellen en voor andere projecten te gaan.”

Geld opgebrand

Ook Toon Vanagt was er rotsvast van overtuigd dat zijn plan niet fout kon gaan. In 1999 trok hij naar Silicon Valley om zijn project uit te voeren. “Virtualization.com maakte het mogelijk om bepaalde hardware en software gelijktijdig te gebruiken. De virtuele cloud draait vandaag op hetzelfde principe, wat bewijst dat het idee potentieel had. Alleen bracht ik het totaal verkeerd aan de man en was de tijd nog niet rijp voor die toepassing.” Vanagt stond helemaal alleen en zonder trackrecord voor een groep investeerders. In plaats van applaus kreeg de jonge durfal een kritische evaluatie en het retourtje naar België lag klaar. “In mijn bevlogenheid heb ik toen belangrijke stappen overgeslagen, besef ik nu. Ik ben behoorlijk op mijn bek gegaan. Maar al doende leer je.”

In België ging Vanagt in zee met twee ex-collega’s en twee nieuwe partners. Samen startten ze Casius.be op, een website die klanten en vaklui met elkaar in contact brengt. De jonge start-up haalde 4 miljoen euro aan durfkapitaal op, dat onderweg helemaal werd opgebrand. “De logica van durfkapitaal is dat je veel cash ontvangt om in korte tijd een doorbraak te forceren. Maar door die constante druk om te groeien ontbreekt vaak de tijd om alles rustig te overdenken en stapsgewijs uit te voeren. Bovendien stonden er te veel mensen aan het hoofd van het bedrijf. Er waren vijf oprichters, ieder had een eigen visie en een eigen departement. Op de duur ga je dan alle kanten uit.”

De cocktail van te veel externe druk en te weinig interne focus bracht de jonge start-up op de rand van de ondergang. Net op tijd slaagden Toon Vanagt en zijn Nederlandse vennoot erin de overige partners uit te kopen via een managementbuy-out. Dat leidde tot een nieuwe doorstart, deze keer met een organische groei.

Casius.be is vandaag een geslaagde onderneming met een omzet van 1,9 miljoen euro, maar dat succesverhaal heeft 4 miljoen euro en enkele pijnlijke ontslagen gekost. Toon Vanagt: “Iedereen verwacht dat je snel groeit. Het is dan ook wrang als je mensen moet ontslaan of een departement moet afstoten omdat je snelheid mist. Het enige wat je dan kan doen, is kordaat beslissingen nemen, niets laten aanslepen en de interne schade zo veel mogelijk beperken.”

Sparringpartner

Beginnende ondernemers moeten proberen de risico’s te verlagen, door zich onder meer te laten begeleiden. Maar ondernemen zonder risico’s is onmogelijk. Die onvoorspelbaarheid is juist wat veel ondernemers deels drijft. “Niets is zo leuk als met een klein team aan een project te werken”, vindt Wim De Waele. “Maar als het niet voor honderd procent klikt, loopt het in een crisis gegarandeerd mis. Terwijl de neuzen juist dan dezelfde kant op moeten wijzen om de andere stakeholders recht in de ogen te kunnen blijven kijken.”

Toon Vanagt is het daarmee eens. “Een goed team en een goede sparringpartner, met wie je een stevige professionele tandem vormt, zijn cruciaal. Mijn Nederlandse vennoot en ik houden elkaar op de rails. Ik ben veeleer degene die de wilde ideeën aandraagt en overal mogelijkheden ziet. Hij heeft de kracht om te filteren en mijn verhaal te structureren, zodat we onze ideeën kunnen omzetten in een succesvol project.” Ondernemers moeten hun zwaktes en hun sterktes kennen. “Je hebt wat zelfoverschatting nodig, anders spring je niet,” weet Toon Vanagt, “maar het is ook goed dat je je minder sterke kanten ziet.”

“Een goed team en een goede sparringpartner, met wie je een stevige professionele tandem vormt, zijn cruciaal”