Wie herinnert zich nog de stofzuigerverkoper? De man had zijn looks mee, kon het goed uitleggen en sleet zijn handelswaar aan goedgelovige huismoeders. "Geen wonder dat het woord 'verkoper' een negatieve connotatie had", zegt Joeri Perneel, de oprichter en managing director van de verkoopspecialist Mavenly.
...

Wie herinnert zich nog de stofzuigerverkoper? De man had zijn looks mee, kon het goed uitleggen en sleet zijn handelswaar aan goedgelovige huismoeders. "Geen wonder dat het woord 'verkoper' een negatieve connotatie had", zegt Joeri Perneel, de oprichter en managing director van de verkoopspecialist Mavenly. Perneel begon zijn carrière in de verkoop en nam in 2007 het sales-outsourcingbedrijf Krea Sales over. In 2009 kocht hij ook zijn concurrent Sales Field en in 2016 nam hij een meerderheidsparticipatie in CPM Belgium. Eerder dit jaar nam hij de Belgische tak van het internationale bedrijf volledig over, om daarna al zijn activiteiten onder te brengen in één nieuwe firma, Mavenly, die hij positioneert als een sales specialist. Zijn bedrijf heeft 150 vertegenwoordigers in vast dienstverband, leidt jaarlijks 200 verkopers op en rekruteert er tientallen. De manier van verkopen is in heel wat opzichten veranderd. Met dank aan de technologie, die om te beginnen het werk van de verkoper een stuk comfortabeler heeft gemaakt. "Vroeger moest een vertegenwoordiger op zondagavond zijn weekplanning maken. Nu stapt hij op maandagmorgen in zijn auto en de routeplanner op zijn tablet zegt hem naar welke klanten hij moet rijden en in welke volgorde. De reistijd is gemiddeld 20 procent ingekort", weet Perneel. Crm-pakketten zorgen er dan weer voor dat rapporten automatisch worden gemaakt. Minder administratie, geen verkoper die erover zal klagen. Ingrijpender is de inhoudelijke evolutie die het werk van de verkoper heeft doorgemaakt. Alles wordt tegenwoordig gedreven door data, ook de verkoop. Ging de vertegenwoordiger vroeger voort op zijn buikgevoel, dan handelt de eigentijdse verkoper op basis van data. Die gegevens kunnen serieus afwijken van dat buikgevoel. Hoe meer data een verkoper ter beschikking heeft, hoe beter hij zijn werk kan doen, en ook daarbij helpt de technologie. Zo zit er artificiële intelligentie in verkoopsoftware, om slimmer met die data te kunnen omgaan. "Zo kan je bijvoorbeeld nagaan op welk moment je een bepaalde klant het best bezoekt, of je kan uit de data leren dat je je verkoop met een bepaald percentage kan doen toenemen door één productreferentie te vervangen door een ander", aldus Perneel. Sinds de stofzuigerverkoper is de verhouding tussen koper en verkoper een stuk evenwichtiger geworden. Ook de potentiële klant of aankoper is nu beter geïnformeerd, waardoor de verkoper pas later in het aankoopproces aan bod komt. Dan heeft de klant al websites bezocht, offertes opgevraagd, prijzen vergeleken, klantengetuigenissen en productrecensies gelezen of het product zelfs al uitgeprobeerd. Dat heeft de klant evenwel ook veeleisender gemaakt. Hij zit niet te wachten op een verkoper die geen toegevoegde waarde biedt. "Voor veel verkopers is dat schrikken", zegt Perneel. "Ze moeten wennen aan hun nieuwe rol. Sommigen voelen zich zelfs bedreigd door de technologie en vrezen dat die hen zal vervangen. In sommige gevallen is dat ook zo. Voor eenvoudige producten, waarover de koper makkelijk kan beslissen, is geen verkoper meer nodig. Dat soort transacties kan beter worden geautomatiseerd. Neem het voorbeeld van de snoepgroothandel. Die stuurt naar iedere snoepwinkel en ieder tankstation een vertegenwoordiger met een catalogus. Die verkoper moet nog een tweede keer langskomen om de bestellingen op te nemen. Het bedrijf heeft daarvoor tien vertegenwoordigers in dienst, met nog een verkoopdirecteur erboven. Dat kost minstens een miljoen euro per jaar, terwijl de winkeliers liever bestellen via een onlinesysteem. De groothandel kan verder met vier vertegenwoordigers die zich toeleggen op de grote klanten. Het uitgespaarde budget kan hij investeren in een gebruiksvriendelijk bestelplatform." Voor complexe en dure producten, waarvoor het beslissingsproces moeilijk is, is de rol van de verkoper allesbehalve uitgespeeld. "Bij de aankoop van pakweg een nieuwe softwaresystemen blijft de menselijke factor het verschil maken. Daarbij heeft de klant behoefte aan een verkoper die met de juiste data en zijn kennis een toegevoegde waarde kan bieden." De rol van de verkoper is dus veranderd, en daarmee ook de definitie van een goede verkoper. Perneel: "Er zijn andere competenties nodig. De verkoper moet data kunnen interpreteren en analyse en inzichten kunnen overbrengen in een gesprek met de klant, die zelf ook veel slimmer is geworden. Dat vraagt de juiste tools en een goede voorbereiding, maar vooral ook talent en vaardigheden van de verkoper, zij het andere talenten en vaardigheden dan vroeger", zegt Perneel. Een logisch gevolg van die verschuiving is dat het prestige van verkoop in de lift zit. "Ik ben gastdocent aan de Iéseg Management School in Rijsel en Parijs, en aan Vlerick, en ik merk dat daar heel duidelijk", vertelt Perneel. "Als je vroeger vroeg wie van de studenten in sales wilde gaan, bleef het stil. Iedereen wilde wél in marketing. Dat is nu anders, en dat is niet verbazend. Wat kan je als marketeer doen in de Belgische marketingafdeling van een multinational? De campagnes vertalen en een mediaplan opstellen, dat is het zo ongeveer. Terwijl je in een verkoopfunctie te maken krijgt met nieuwe systemen en tools, met het analyseren van data, met het beïnvloeden van mensen. Het werk is veel interessanter geworden, en trekt daardoor ook andere profielen aan. Vroeger had je geen diploma nodig voor sales, nu is een opleiding aan een businessschool geen overbodige luxe."