Casestudie: hoe Hyundai u met zijn SUV wilt verleiden

De fleetwereld is behoorlijk nieuw voor Hyundai, sterke groeier in het Belgische autolandschap en ook in de operationele leasing. Pas sinds maart 2005 houdt iemand er zich voltijds bezig met de nieuwe fleetcel. Chris Vereycken is best tevreden: “De leasingmaatschappijen kunnen Hyundai nu al goed situeren.” Dat was twee jaar geleden nog heel anders. “We hadden geen imago. En geen reputatie. Kortom, Hyundai was een onbekende factor.” Moeilijk dus om een plaats te veroveren in dat leasingwereldje. “Toch niet,” weerlegt de fleetmanager van Hyundai. “Vanuit zo’n situatie is het makkelijker om aan een imago te bouwen.” En dat is een must om mee te spelen, “want in de leasingwereld is naamsbekendheid heel belangrijk. Daar moet je hard aan werken.”

Alleen heb je daar ook de juiste auto voor nodig. “Met sommige modellen lukt dat beter dan met andere,” beaamt Vereycken. “Neem nu onze Sonata: een uitstekende berline, een perfect product voor de bedrijfswereld. Alleen kom je met die auto terecht in een segment dat al dik bezaaid is, met kaskrakers als de Passat.” Hyundai had een veel beter wapen in de toonzaal staan: de Santa Fe, een sports utility vehicle (SUV) . “Met die auto hebben we op korte termijn heel wat bereikt. De SUV is een segment dat in de lift zit én ook doorbreekt in de bedrijfswereld.” Bovendien hebben de klassieke Europese merken er niet meteen eentje in de portefeuille. Komt daarbij dat de Santa Fe gunstig geprijsd is. Leasingbedrijven gaan ervan uit dat SUV’s ook over twee of vier jaar nog populair zullen zijn, zodat ze een leuke restwaarde opgekleefd krijgen. “Die is nu vergelijkbaar met die van een Volkswagen Golf.” Op die manier kunnen leasingmaatschappijen scherpere tarieven aanbieden. In de buurt van een Audi A4, bijvoorbeeld.

Met bovenop een algemene verschuiving van monovolumes naar SUV’s op de Belgische automarkt, houdt niets Hyundai tegen om flink te gaan meespelen in de fleet, met de Santa Fe en ondertussen ook de iets kleinere Tucson. “We merken inderdaad dat de Santa Fe in zijn versie met zeven zitplaatsen almaar vaker door leasingmaatschappijen wordt aangeboden als alternatief voor de Renault Espace,” getuigt Vereycken. En dat is dan ook weer deels de vrucht van de manier waarop Hyundai de leasingmaatschappij benadert. “Je moet aan zo’n relatie werken,” zegt William Meerschaut, pr-verantwoordelijke bij Hyundai Belgium. “Met events, bijvoorbeeld. Hyundai sponsort wel wat sportevenementen. Dan kan je al eens iemand naar zo’n evenement uitnodigen en hem ondertussen van je producten laten proeven.”

Domper op de vreugde: de nieuwe CO2-belasting speelt niet in de kaart van SUV’s. “Maar ook niet in die van grote monovolumes,” riposteert Chris Vereycken. “Ja, er zijn bedrijven die van geen SUV in het wagenpark willen weten. In dergelijke bedrijven wordt het wagenpark vaak beheerd door de boekhouder. Voor hem is een SUV een auto die meer verbruikt en duurdere banden nodig heeft. Anderzijds zijn er ook bedrijven die de SUV juist een grotere beloning vinden voor hun kaderleden. Als een manier voor de werkgever om zijn waardering uit te drukken.” Kortom, als u een beetje onmisbaar bent en echt een SUV wil, dan komt die ook wel op de bedrijfsparking…