In het zog van minister-president Kris Peeters (CD&V) reisden Carolien Willems en Albert Maes naar China. Ze hopen tijdens de Vlaamse exportmissie een Chinese partner voor hun kreukelpalen te vinden. Niet om de botsvriendelijke verlichtingspalen ginds goedkoop te produceren voor de Europese markt, maar om ze ter plaatse te laten fabriceren voor de Chinese markt.
...

In het zog van minister-president Kris Peeters (CD&V) reisden Carolien Willems en Albert Maes naar China. Ze hopen tijdens de Vlaamse exportmissie een Chinese partner voor hun kreukelpalen te vinden. Niet om de botsvriendelijke verlichtingspalen ginds goedkoop te produceren voor de Europese markt, maar om ze ter plaatse te laten fabriceren voor de Chinese markt. "Er zijn mensen die waarschuwen om niet naar China te trekken", zegt Willems. "Maar net zo goed horen we dat de Chinese markt juist zit te wachten op onze verlichtingspalen. Chinese bestuurders hebben nu niet de beste reputatie." Een eventuele Chinese partner kan een aardige cent aan licentie-inkomsten genereren, denken beide gedelegeerd bestuurders. Op die manier hopen ze dichter bij het break-evenpunt te komen. Vijf jaar nadat Safety Product een octrooi heeft genomen op de kreukelpaal of de zippole, zoals hij officieel heet, draait het bedrijf nog met verlies. De innovatieve verlichtingspaal overleeft vooral dankzij de rugdekking van de groep-Maes, een Kempense kmo met 310 werknemers. De andere dochterbedrijven zijn actief in industriële verlichting, het verhuur van hoogwerkers en het onderhoud van verlichtingspalen. "Er zit geen euro vreemd vermogen in Safety Product", benadrukt Maes. "Maar we geloven in het potentieel van het product. Ook op de exportmarkt." Hoezo het groeipotentieel van kreukelpalen? Er staan toch overal al verlichtingspalen? Voor het grootste stuk is dit een vervangingsmarkt. Naar verluidt worden er in België per jaar 25.000 palen vervangen. En waarom zou een overheid dan niet kiezen voor botsvriendelijke verlichtingspalen? Die zijn vergevingsgezind voor de brokkenpiloot. "We merken in alle landen hetzelfde patroon", zegt Willems. "Aanvankelijk staan bewindslui niet te springen om botsvriendelijke palen te plaatsen. Bestuurders die te snel rijden, moeten de gevolgen maar dragen. Geleidelijk dringt overal de notie van een vergevingsgezinde verkeersinfrastructuur door." Statistieken over het aantal verkeersslachtoffers dat sneuvelde tegen een verlichtingspaal, verschillen nogal afhankelijk van de bron. Ergens tussen 24 en 100 dodelijke slachtoffers in ons land alleen. Safety Product claimt dat die slachtoffers nog zouden leven als ze tegen een kreukelpaal waren gereden (zie kader Een crashtest in vier stappen). En dat vindt het Vlaams Gewest intussen ook, want op gewestwegen waar 50 gereden mag worden en waar er geen vangrails staan, schrijft het lastenboek van het Vlaams Gewest sinds 2010 voor dat er kreukelpalen moeten komen. "Het prijsverschil is te verwaarlozen", weet Willems. "Soms zijn onze palen goedkoper dan de competitie, soms zijn we duurder, maar nooit meer dan 60 euro. Als er op een weg van 2 kilometer om de 40 meter palen staan, gaat dat om 50 palen. Dat zijn in totaal 3000 euro meerkosten. Vergeleken met de totale infrastructuurkosten is dat een te verwaarlozen bedrag." Een kreukelpaal kost tussen 400 en 500 euro. De kostprijs is wel degelijk een belangrijke factor in deze markt. Voor Safety Product zijn eigen paal begon te produceren in 2008, verkocht het bedrijf al botsvriendelijke palen uit Finland. Tijdens een zakenreis raakte Maes onder de indruk van het Finse beleid dat fabrikanten had opgelegd om een vergevingsgezinde infrastructuur in de berm te ontwikkelen. Vanaf 2003 begon Maes Finse palen in te voeren in België. "Iedereen vond het een prachtig product, maar de prijs was aan de hoge kant", vertelt Maes. Daarom zette de Vlaamse overheid alleen op gevaarlijke plaatsen zo'n botsvriendelijke paal. Uiteindelijk verkocht het bedrijf dat toen Softpole Benelux heette, ongeveer 1500 palen. Dat geringe aantal strookte niet met de ondernemersambities van Maes. En dus over naar plan B. Dat kwam van Willems. Ze is van opleiding productontwikkelaar en ontwikkelde het idee van de zippole. Eigenlijk is dat een paal in speciaal staal. Dat staal wordt niet gelast, maar eerst geplooid en dan met klinknagels verstevigd. Bij een botsing gaan die als een ritssluiting open en absorberen de schok. Het gevolg is een veiliger verlichtingspaal. De gebruikte staalsoort is een ontwikkeling van Arcelor-Mittal, op het design van de paal nam Safety Product een wereldwijd octrooi. "We wilden tegen een competitieve prijs produceren en daarom ontwierpen we ook onze eigen volautomatische productielijn", vertelt Willems. "Het klinkt misschien pretentieus, maar we denken dat niemand nu een even veilige paal tegen die prijs kan produceren." Die fabriek staat in Lokeren. Twee werknemers volstaan om ze te bedienen. Elke 7 minuten rolt er een kreukelpaal van de band. Als ze op volle toeren draait, kunnen daar 80.000 kreukelpalen per jaar worden geplooid. Op dit moment verkoopt Safety Product zo'n 5000 palen per jaar. De afzetmarkt zit verspreid over België, Nederland, Ierland, Frankrijk, Italië, Groot-Brittannië, Slovenië, Denemarken en Zweden. In de Benelux doet het bedrijf de verkoop zelf, in andere landen werkt het met agenten. De fabriek in Lokeren blijft dus ver onder haar capaciteit. Dat kan volgens Albert Maes snel veranderen. "In Frankrijk worden elk jaar 400.000 palen geplaatst. Als we daarvan 10 procent in handen krijgen, moet de fabriek al 40.000 palen per jaar produceren." Het bedrijf telt tegenwoordig zes werknemers bij een omzet van 3,4 miljoen euro. Niet echt de redder van werkgelegenheid. Voor het octrooi en de bouw van de fabriek investeerde Safety Product meer dan 3 miljoen euro. Rendabel wordt de fabriek vanaf 10.000 palen per jaar. Export is dus belangrijk. De locatie in Lokeren is niet bedoeld om heel Europa te beleveren. "Onze productiecapaciteit is verplaatsbaar. We kunnen zo'n fabriek gemakkelijk ook elders zetten, maar we willen dat pas doen als de verkoop voldoende groot is en als een lokale partner mee investeert. Daarom was het patent zo belangrijk." De aandelen van Safety Product zitten netjes verdeeld tussen Albert Maes, zijn vrouw Lieve Winkelmans -- ook het financiële brein -- en Carolien Willems. Die laatste heeft 38 procent in handen en belandde in 2002 direct na haar studies bij Maes. Het hoort bij de strategie van het familiebedrijf om jonge mensen klaar te stomen voor eventuele opportuniteiten. Dat vraagt wel een grote betrokkenheid van de werknemers. Voor een ondernemende geest als Willems -- als tiener verkocht ze schelparmbandjes op de markt -- geen probleem. "Ik heb me tegen heel interessante voorwaarden ingekocht. Dit was een kans die ik niet kon laten liggen. Zonder het kapitaal van de groep was dit voor mij onmogelijk geweest."ROELAND BYL, FOTOGRAFIE WOUTER RAWOENS"Aanvankelijk staan bewinds- lui niet te springen om botsvriendelijke palen te plaatsen. Bestuurders die te snel rijden, moeten de gevolgen maar dragen"