Het Vlaamse Omega Pharma brengt met een gerichte nichestrategie eigen merkcosmetica en farmaceutische grondstoffen tot bij de apotheker. Volgend jaar komen daar OTC-geneesmiddelen bij. En met KB Securities wordt over een beursgang gepraat.
...

Het Vlaamse Omega Pharma brengt met een gerichte nichestrategie eigen merkcosmetica en farmaceutische grondstoffen tot bij de apotheker. Volgend jaar komen daar OTC-geneesmiddelen bij. En met KB Securities wordt over een beursgang gepraat.Achter een onopvallende gevel op de hoek van de Ommegangstraat in Zwevegem huist een Vlaamse groeier. Marc Coucke, de 31-jarige gedelegeerd bestuurder van Omega Pharma nv, steekt zijn ambitie niet onder stoelen of banken. "Eind volgende maand start Omega Pharma een nieuw project," lacht hij geheimzinnig. "Drie maanden geleden is de voorverkoop begonnen en die loopt als een trein. Op de lanceringsdag mogen we leveren bij maar liefst 1500 apotheken ( nvdr. België telt er meer dan 5000)." Waar het om gaat ? Bodysol, een gamma van lichaamsverzorgingsproducten, wordt fors uitgebreid : van 5 naar 31 artikelen. "Daarmee zijn we het enige Belgische cosmeticamerk, ontwikkeld én vervaardigd in België, dat op dergelijke schaal is vertegenwoordigd bij de apothekers. Ik ga dit aspect overigens benadrukken en, ondanks tegenadvies van mijn reclame-agentschap, promoten onder de noemer Dit is Belgisch. Wij zijn niet chauvinistisch genoeg," zegt Vlerick-boy Coucke. Het begin van Omega Pharma is te situeren in '87. Marc Coucke en Yvan Vindevogel, ex-studiegenoot farmacie aan de RUG, doen hun legerdienst, vervelen zich te pletter en vatten de idee op een bedrijfje te starten. Ze leggen elk 150.000 frank op tafel en ontwikkelen hun eerste product, een shampoo die ze in vijfliterflessen verkopen aan de apotheker. Deze vult de shampoo af in kleinere flesjes, voegt er een kleur, geur of actieve stof bij en verkoopt het als zijn huismerk aan de klant. Wat later ontwikkelt het duo Phytodesan, een plantaardig slaap- en kalmeermiddel. Marc Coucke : "Op dat ogenblik mochten twee bekende slaapmiddelen plots enkel nog op doktersvoorschrift verkocht worden, en kon de apotheker niets meer zonder voorschrift meegeven aan de klant. Wij zagen een gat in de markt." Het jaar nadien, in '89, zagen ze weer een opportuniteit en werd Uvesol gelanceerd, een gamma zonnecrèmes speciaal voor zonnebanken, met bescherming tegen UVA, UVB én UVC-stralen. De omzet steeg van enkele honderdduizenden frank naar 1 miljoen in '88 en 6 miljoen in '89. "De resultaten waren zeer goed," aldus Marc Coucke. "Mijn vennoot en ik woonden allebei nog bij onze ouders, we trokken geen loon, mochten de goederen stapelen bij een brouwer in Kortrijk en we hadden geen investeringskosten. Wij ontwikkelden de producten, lieten ze produceren bij derden en verkochten ze zoals we vandaag nog steeds doen." In '93 wordt een eigen bedrijfspand betrokken in Zwevegem en worden Omega Pharma en het in '89 opgerichte zusje Alpha Parma bvba omgevormd tot twee nv's, elk met een kapitaal van 1.250.000 frank. In de zomer van '96 fuseerden beide vennootschappen, alleen intern wordt nog van een afdeling Omega en een afdeling Alpha gesproken. "De fusie hebben we doorgevoerd omwille van de eenvoud voor onszelf (één BTW-aangifte, één fiscale aangifte,...) en voor onze cliënteel : meer en meer apothekers moeten hun boekhouder immers per factuur betalen, zodat 12 facturen minder per jaar voor hen een kostenbesparing betekent. Financieel leek het ook logisch : de divisie Alpha, die aan de apothekers farmaceutische grondstoffen levert voor de magistrale bereidingen (op artsenvoorschrift), werkt met lage marges en vergt geen investeringen, terwijl Omega, gespecialiseerd in huidverzorgings- en dieetproducten, verkoopt met hoge marges maar ook hogere investeringen eist (stalen, publiciteit, folders,.. ). De vierde reden is dat we naar de toekomst toe denken aan een beursnotering. Wij sluiten nu reeds halfjaarlijkse balansen af." Coucke die in '95 door het Liberaal Verbond voor Zelfstandigen werd uitgeroepen tot ondernemer van het jaar mikt op een beursgang in '98 of ten laatste '99, en overlegt nu reeds met KB Securities over de modaliteiten. NEDERLANDSE PARTNER.In '94 kwam het tussen beide vennoten tot een breuk, na een bod tot overname door een Nederlandse groep. Yvan Vindevogel wilde verkopen, Marc Coucke niet. "Ik was 29 en dus te jong om te rentenieren, ik deed (en doe) dit werk graag en achtte mij in staat om de firma zelf uit te breiden. Ik was ook ongehuwd en kinderloos, in tegenstelling tot mijn vennoot," vertelt Coucke. "De Nederlandse kandidaat-overnemer was niet geïnteresseerd in 50 %, en verder samenwerken met Yvan Vindevogel ging ook niet meer. Dus restte er maar één oplossing : mijn partner uitkopen." "Toen rezen er twee problemen," vervolgt Marc Coucke lakoniek : "De prijs die mijn vennoot vroeg voor zijn aandelen was evenwaardig aan het bod. En dat was hoog. Secundo, ik bezat niets. Zuiver op vertrouwen heeft de bank mij een lening toegekend." Om aan het terugbetalingsschema op 5 jaar te kunnen voldoen besliste Coucke te consolideren. "Maar de nerveuze druk werd te groot. Het begon op mij en op de onderneming te wegen. Ik ben op zoek gegaan naar risicokapitaal en heb een partner gevonden die een participatie van 25 % wilde nemen. Nee, niet in België. Wel in Nederland (weliswaar langs de Antwerpse vestiging) : Halder Invest." Marc Coucke blijft entoesiast over de keuze : "De samenwerking met Halder Invest ( nvdr. zie ook Trends van 6 juli 1996) verloopt veel beter dan ik had durven hopen." De geconsolideerde omzet werd in '95 en '96 bewust constant gehouden, rond 280 miljoen frank. "Maar 1997 moet het jaar van de groei worden, met een omzetcijfer dat met een 4 begint," dixit Marc Coucke, die specifieert : "Ik schat de groei dit jaar op 50 %. In het slechtste geval is 30 % een absoluut minimum."HONGERIG NAAR GROEI.Omega Pharma verkoopt exclusief aan de apotheek. Marc Coucke : "Dit is een bewuste strategie. Onze klanten zijn de apothekers. Wij leveren hen kwaliteitsproducten aan een zeer scherpe prijs en met perfecte service. Het nieuwe gamma Bodysol is kwalitatief, hypo-allergeen en niet-comedogeen, en wordt verkocht aan prijzen die concurrentieel zijn met die in de grootdistributie. Uit consumentenonderzoek is gebleken dat de mensen enerzijds hun verzorgingsproducten het liefst bij de apotheker kopen, maar dat ze dat anderzijds omwille van de hogere prijs vaak dan toch maar niet doen. Wij brengen daar verandering in. Daarom reageren de apothekers ook zo entoesiast : zij kunnen nu verkopen aan consumenten die vroeger niet bij hen kochten. Zij krijgen een nieuw publiek over de vloer."De lancering van Bodysol, de uitbreiding van Uvesol, plus enkele nieuwe Alpha-producten moeten de omzet en winstcijfers de komende jaren de hoogte in duwen. De grootste sprong voorwaarts echter verwacht Coucke van het opnemen van OTC-geneesmiddelen ( over the counter, zonder voorschrift) vanaf '98. "Tot nu toe hebben wij kleine markten bewerkt, waarin we met elk product 25 tot 30 % marktaandeel hebben in de apotheek. Als we over OTC spreken en ik denk in eerste instantie aan neus- en keelmedicijnen en pijnstillers spreken we echter over gigantische markten. Als we daar 5 % marktaandeel kunnen winnen, is het meer dan OK," lacht Marc Coucke. Hij is er vast van overtuigd dat het hem zal lukken : "Met de jaren hebben wij een trechter opgebouwd waarlangs steeds meer producten van Omega Pharma naar de apotheek kunnen vloeien. Wij zijn voorbereid. Wij kunnen grotere hoeveelheden aan." CATHY BUYCK MARC COUCKE (OMEGA PHARMA) Het Omega-gamma exporteren we sinds kort naar Nederland, Frankrijk en Duitsland. Vorig jaar was dit reeds goed voor 7 % van de omzet.