Wie tv, internet, telefoon en mobiel bij één leverancier koopt, kan tegenwoordig zaakjes doen. Het is ook praktisch. Een algemene factuur, één contactnummer, één helplijn. Eind maart 2007 had Telenet al 16 % abonnees die zowel tv, telefoon als internet kochten. Drie maanden voordien was dat nog maar 14,7 %. Telenet is pas in augustus 2006 begonnen met de verkoop van de drie diensten in één pakket (met korting) en nu al stijgt het percentage gebruikers dat ze alle drie afneemt véél sneller dan het aandeel van wie er maar twee koopt: 38 % groei in één jaar. In afnemers van twee diensten was de vooruitgang maar 5 % op jaarbasis, tot 21 % van de abonnees.
...

Wie tv, internet, telefoon en mobiel bij één leverancier koopt, kan tegenwoordig zaakjes doen. Het is ook praktisch. Een algemene factuur, één contactnummer, één helplijn. Eind maart 2007 had Telenet al 16 % abonnees die zowel tv, telefoon als internet kochten. Drie maanden voordien was dat nog maar 14,7 %. Telenet is pas in augustus 2006 begonnen met de verkoop van de drie diensten in één pakket (met korting) en nu al stijgt het percentage gebruikers dat ze alle drie afneemt véél sneller dan het aandeel van wie er maar twee koopt: 38 % groei in één jaar. In afnemers van twee diensten was de vooruitgang maar 5 % op jaarbasis, tot 21 % van de abonnees. Die cijfers zorgen voor nervositeit bij de concurrentie. In Nederland is een gelijkaardige evolutie aan de gang. Toezichthouder Opta vreest dat de hele markt er uiteindelijk verdeeld zal worden tussen de kabeldistributeurs en de nationale operator KPN. Onze noorderburen zouden dan kunnen kiezen tussen bundels over de kabel of bundels over de telefoondraad (DSL), telkens van één operator. Opta twijfelt eraan of zo'n duopolie wel efficiënt is qua prijsvorming en innovatie, maar wacht met een standpunt tot de implicaties van een marktonderzoek zijn verwerkt. Daarin schuiven Verdonck, Klooster & Associates (VKA) een aantal scenario's over de evolutie in Nederland tussen 2007 en 2010 naar voren. Nederland is even sterk bekabeld als België. De kabelaars en de nationale operator ontwikkelen er dezelfde strategieën als bij ons. Dat maakt het onderzoek van VKA, dat eind april 2007 is gepubliceerd, ook voor België zeer relevant. De trend is al jaren bezig. De kabeldistributeurs en de nationale operatoren evolueren zo efficiënt mogelijk naar één basisinfrastructuur, het next generation network op basis van het internetprotocol (IP). "Als zijn financiële en marketingkracht het toestaan, kan een aanbieder de markt trachten te domineren door bij alle abonnees apparatuur met zowel een telefoniestekker, een tv-stekker als een internetstekker te plaatsen: het biedt uniformiteit (en daarmee lage operationele kosten) en vergemakkelijkt upselling (meer verkopen van eigen producten bij bestaande klanten)," stipt VKA aan. Bundeling van verschillende diensten tot één pakket ( triple play, quadruple play of ook multiple play) is een logisch gevolg. Bij Belgacom en Telenet kan je nu ook mobiel bellen toevoegen aan de bundel. "Vandaag staat multiple play gewoon voor commercieel aantrekkelijke aanbiedingen. In de toekomst worden dat echt verweven applicaties. Je zal één account hebben voor verschillende toestellen, je fotodienst op pc, maar ook op interactieve digitale televisie," zegt Philippe Lemmens, de voormalige verantwoordelijke voor de residentiële markt bij Telenet. Als gsm-televisie in België start, komt dat er bovenop. "We hebben interesse," zegt Lemmens. Er lijkt nauwelijks een eind aan wat in bundels gecombineerd kan worden. "Telenet heeft 1,6 miljoen kabelabonnees. Hun callcenter kan die gemakkelijk bellen om hen nieuwe producten voor te stellen. Het goedkoopste wat je kan doen, is meer verkopen aan je bestaande klanten," zegt senior managingconsultant Kris Verstraelen van Altran Europe, een van de belangrijke telecomadviseurs in België. Managingpartner Steven Vantongelen van verkoopadviseur Sales Performance International ziet operatoren meer aandacht hebben voor de hele levenscyclus van hun klant: "Ze streven naar een hoge klantentevredenheid en naar het uitbouwen van klantenrelaties op lange termijn. Dat betekent meer adviserende gespreken en een proactieve aanpak."Belgacom en Telenet bekijken bundels elk vanuit hun eigen perspectief. Geen van beide bradeert zijn kernactiviteit. Belgacom heeft packs voor tv en internet, of voor tv en internet én mobiel, maar geen combinatie met telefonie. Telenet pakt uit met 20 % korting op combinaties van telefoon en internet, met 50 euro activeringskosten, maar niet met kortingen op tv. Toch realiseert Belgacom zich dat het effect van zijn Happy Time flat-feeformule is uitgewerkt en dat er nieuwe initiatieven nodig zijn om de leegloop naar kabel en mobiel te stoppen. Met de internettelevisiecombinatie Internet met ADSL Go + TV voor 50 euro (volgens de promotie een voordeel van 12,7 euro) is Belgacom de Rubicon overgestoken. De formule vereist geen telefoonabonnement en mikt op gezinnen die hun vaste telefoon ingeruild hebben voor mobiel. Maar daarmee zet Bel-gacom de deur open voor internetbellen (VoIP) en voor VoIP-operatoren zoals het Schaarbeekse 3Starsnet. Om dat af te blokken, lanceerde Belgacom tegelijk zelf een VoIP-dienst, I-Talk Classic en zijn varianten, met een abonnement vanaf 6,5 euro. Dat is toevallig de abonnementsprijs van de Discovery Line, het vroeger minimaal verplichte telefoonabonnement voor wie eigenlijk alleen internet van Belgacom wilde. KPN, de nationale operator van Nederland heeft veel ervaring met die strategie. In één jaar verdubbelden zijn kabelconcurrenten daar hun aantal digitale telefoonabonnees tot 939.000 (+127 %). KPN counterde begin 2006 met zijn VoIP-bundel InternetPlusBellen en zijn VoIP-product Slim. Een massaal succes, met 650.000 klanten in goed dertien maanden. Maar het aantal klassieke telefoonlijnen daalde in 2006 wel met meer dan een miljoen (-21 %). Dat wijst erop dat KPN vooral zijn eigen telefoonaansluitingen kannibaliseerde. De nationale operator kon ook de vraag naar VoIP niet aan, zodat er veel klachten kwamen over de kwaliteit. En de aanpak werkte maar gedeeltelijk. De kabelaars bleven meer telefoonaansluitingen winnen dan KPN, zelfs meer dan het blok van alle Nederlandse DSL-aanbieders als geheel. Bovenal was de VoIP-strategie een kostbare zaak. De bedrijfswinst van KPN uit residentiële vaste lijnen kwam in 2006 bijna de helft lager uit, gewoon omdat het verlies van 13 % inkomsten uit telefoonabonnementen en belminuten (-212 miljoen euro) zwaarder doorweegt dan een 6 % groei in internetopbrengsten (39 miljoen euro), waarin trouwens ook nog eens overnames meespeelden. Zoals VKA het verwoordt: "Bundeling heeft specifiek voor de telefoniemarkt tot gevolg dat veel consumenten de PSTN-aansluiting van KPN opzeggen en overgaan naar een internettelefonieaansluiting van een concurrerende aanbieder of van KPN zelf. Daarnaast lijkt telefonie in prijs een marginaal deel uit te maken van bundels, waardoor bij consumenten de perceptie kan ontstaan dat telefonie gratis is in bundels." Dat VoIP minder bedrijfszeker is, nemen de Nederlanders erbij "door de bredere aanwezigheid van mobiele telefonie als alternatief," aldus VKA. Met Nederland als voorbeeld, lijkt internetbellen een recept voor een financiële kater, maar William Mosseray, executive vice-president Strategy van Belgacom, wil de zaken rustiger aanpakken: "We gaan ons niet in een prijzenslag laten dwingen. We willen niet enkel groei maar ook winst. We geloven dat er plaats is voor een speler met een rijke portefeuille aan diensten. De centrale vraag is hoe we ons aandeel gaan verdedigen zonder te veel waarde te verliezen."Tegen het moment dat de technologie doorbreekt, hoopt hij zoveel andere inkomsten gevonden te hebben, dat de prijs van telefonie er niet meer toe doet. "Op lange termijn heb je tv, interactieve diensten, spelletjes, e-gezondheid, e-government, snel internet. Neem die hele bundel en je belt gratis. Dat is helemaal niet uit te sluiten." Uiteindelijk zal de kostprijs voor spraak de technologie moeten volgen, geeft hij toe. VKA gebruikt in zijn analyse het vijfkrachtenmodel van Porter, dat de winstgevendheid van een industrie ziet als een functie van verschillende elementen: de waarde van het product voor de klant, de druk van de concurrentie, de mogelijkheid van nieuwkomers en van substituten, en de relatieve onderhandelingsmacht van de partijen in de waardeketen. De spelers uit telefonie, internet en televisie komen nu allemaal op dezelfde renbaan. Google of Disney zijn potentiële intreders. Theoretisch is er dus meer concurrentie mogelijk. In de praktijk is het een tweepaardenrace, voorspelt VKA, dat een viertal scenario's afweegt. Meest waarschijnlijk is Gemak per doelgroep: in dat scenario zorgen bundeling en koppelverkoop voor een overzichtelijke markt, met brede, nauwelijks van elkaar te onderscheiden dienstenpakketten tegen een lage prijs. Andere scenario's, zoals aparte markten voor infrastructuur en voor diensten, krijgen van VKA minder of weinig kans. VKA: "De infrastructuuraanbieders zijn dominant." In hun model is het succes van volledige bundels (telefoon, internet, tv bij één leverancier) bepalend. Als triple play aanslaat, zegeviert de kabel, zeggen de werkbladen. Daarom is het zo betekenisvol dat het aantal abonnees van Telenet dat de hele bundel neemt, veel sneller stijgt dan de groep die maar twee diensten koopt. De analyse van VKA staat diametraal tegenover het optimisme van Belgacomtopman Didier Bellens, die in Trends volhield "dat er geen enkele reden was waarom we geen 50 % van de televisiemarkt in handen zouden krijgen." Belgacom kan enorme middelen inzetten om zijn kansen op de tv-markt te keren en profiteert volgens Kris Verstraelen van Altran van een regulering die de Belgische markt nog relatief goed afschermt. Maar structureel is zijn situatie ongunstiger dan die van KPN in Nederland. Bij onze noorderburen vormen satelliet (Canal Digitaal) en digitale ethertelevisie (Digitenne van KPN) een reëel alternatief voor kabeltelevisie. Volgens VKA hebben die twee tegen 2010 ongeveer 14 % van de Nederlandse abonnees. Dat zijn per definitie klanten waaraan een kabeldistributeur geen triple play verkoopt en geen gebruik kan maken van zijn sterke positie in tv. Bij satelliet- en Digitenneklanten liggen de kansen voor een DSL-operator zoals KPN (Belgacom in België) gunstiger. Vlaanderen heeft een politiek gevoerd om digitale televisie uit de ether te houden, waardoor Belgacom en de DSL-operatoren hier een bondgenoot missen. Telenet staat trouwens in Vlaanderen ook voor snel internet al sterker dan Belgacom. Geprangd tussen de combinatieaanbiedingen van de kabelaars en de bundels van Belgacom, hopen de alternatieve operatoren op een ingreep van de toezichthouder. "De concurrentievoorwaarden zijn assez catastrophique," zegt marketingdirecteur Erick Cuvelier van Mobistar, die erop wijst dat zijn investeringen afhangen van "de politieke en reglementaire keuzes" in België. "Als we het voordeel zien, is geld geen probleem. De vraag is of de markt voldoende open is om er een business te bouwen. Vandaag is dat zeer moeilijk." In de praktijk loopt de toezichthouder de feiten achterna. De Europese Commissie reguleert nog altijd de afzonderlijke diensten, niet de combinatie-aanbiedingen. Voor de overdracht van bundels tussen operatoren - denk aan de overdracht van e-mailadressen of onlinearchieven - is niets geregeld. Volgens VKA bemoeilijkt dat het overstappen en het hindert de concurrentie. Ondertussen beginnen de operatoren te rapporteren per klantensegment (consument, zakelijk, netwerk) in plaats van per infrastructuur (vast, mobiel, carrier) wat de transparantie niet bevordert. Moet de regulator ingrijpen? Moet de overheid de te kleine spelers beschermen? William Mosseray van Belgacom vindt alvast van niet: "In een aantal landen - en België is geen uitzondering - hebben de regulatoren geageerd om een voldoende groot aantal spelers te bewaren en relatief minder aandacht besteed aan de bescherming van de consument. Daaraan zijn limieten. Vroeg of laat neemt de economische realiteit de overhand op de wensen van de regulator. Dat is wat er nu gebeurt."Grégoire Dallemagne, algemeen directeur van Tele2/Versatel België (volgens hun prospectus 86.000 residentiële internetaansluitingen eind september 2006) countert: "Een sterke regelgeving moet een competitieve markt mogelijk maken." Hij verwacht dat het toezichthoudende Belgisch Instituut voor Post- en Telecommunicatiediensten binnenkort een prijsverlaging oplegt voor de huur van de lokale Belgacomlijnen. Concurrenten betalen daarvoor nu méér dan wat Belgacom onder het tarief Discovery Line aan zijn eigen eindgebruikers aanrekent. "Dat is het voorwerp van verhitte discussies," aldus consultant Andrew Turner van Altran Europe. Analist Martin Scott van marktonderzoeker Analysys voorspelt dat de kleintjes aan het kortste eind zullen trekken: "Alternatieve operatoren zullen het lastig krijgen zonder forse steun uit andere hoek. Ze zullen moeten fuseren of in zee gaan met betaaltelevisiespelers of een mobiele operator." Hij adviseert hen om ... aan bundels te werken. Bruno Leijnse bruno.leijnse@trends.be