Een onderneming kopen, doe je niet in één twee drie. Doorpluis je de zoekertjes of ga je beter naar een gespecialiseerd makelaar ? En vooral, hoe vermijd je dat je een waardeloze handelszaak koopt ?
...

Een onderneming kopen, doe je niet in één twee drie. Doorpluis je de zoekertjes of ga je beter naar een gespecialiseerd makelaar ? En vooral, hoe vermijd je dat je een waardeloze handelszaak koopt ?Jean-Pierre Lecomte mag zich een geslaagd ondernemer noemen. Op 51-jarige leeftijd werd hij eigenaar van New Warhaen International, een Brusselse kmo actief in de import en distributie van postkaarten en papierwaren. Al verscheidene jaren ambieerde hij een eigen zaak. Uiteindelijk hakten externe omstandigheden de knoop door. Het bedrijf waar hij werkte, kwam in een reorganisatiestroom terecht. Lecomte besloot actief op zoek te gaan naar een over te nemen zaak. In eerste instantie pluisde hij naarstig de kranten en tijdschriften uit op zoek naar het gedroomde overnamezoekertje. Tevergeefs. Bij een tweede poging kwam hij terecht bij een gespecialiseerd makelaar. Een goede zaak, zo meent hij. "Gespecialiseerde bureaus evalueren de handelszaken grondig en hebben een goed oog op de verschillende opportuniteiten. Bovendien beschikken ze over een uitgebreid en heterogeen aanbod. Bedrijven van verschillende omvang en uit diverse sectoren zitten in hun portefeuille. Je kan de opportuniteit uitpikken die het best met je verwachtingen en financiële middelen strookt."Een eensluidende overname-overeenkomst is cruciaalToch ging Jean-Pierre Lecomte verder dan het klakkeloos overnemen van de adviezen van het overnamebureau. De mening van een onafhankelijk fiscalist of boekhouder is goud waard. "Je moet evenwel in gedachten houden dat je steeds met onbekende factoren geconfronteerd zal worden. Zelfs de meest deskundige studies kunnen niet alles onthullen over het wel en wee van het bedrijf. Het is aan te raden om de nodige waarborgen te eisen zodat je onvoorziene omstandigheden tot een minimum kan herleiden. Het opstellen van een eensluidende overname-overeenkomst is cruciaal. Het verdient aanbeveling ze te stofferen met een maximum aan gegevens en inlichtingen. Sommige advocaten zijn hierin gespecialiseerd. Een ander veiligheidsmiddel is de betaling over meerdere termijnen te spreiden. Daardoor kan je druk uitoefenen op de verkoper. Je kan hem bijvoorbeeld verplichten om enkele extra details te belichten alvorens je een volgende maal geld op tafel legt. De kwaliteit van de voorrraad mag je evenmin uit het oog verliezen wanneer je zwicht voor een overname."Lecomte meent dat een tijdelijke samenwerking met de vroegere manager interessant is om een zicht te krijgen op de verschillende realiteiten van de onderneming. Het dient tot niets om vanaf de eerste dag met de grove borstel door de organisatie te gaan. Eerst en vooral dien je je onder te dompelen in de filosofie van de onderneming. De contacten met de klanten en de leveranciers mogen evenmin uit het oog verloren worden. Last but not least mogen de werknemers niet verwaarloosd worden. Een goede verstandhouding met de nieuwe eigenaar is primordiaal. Pas na deze kennisfase is het de beurt aan ideeën en initiatieven die het omzetcijfer de hoogte kunnen injagen en de kmo kunnen doen groeien. Jean-Pierre Lecomte is formeel. Zijn nieuwe leven past hem als gegoten. Hij heeft maar van een iets spijt. Dat hij zich niet vroeger in dit avontuur heeft gestort.Cowboys maken de overnamemarkt onveiligZoals Lecomtes ervaring bewijst, kunnen gespecialiseerde bureaus een helpende hand reiken bij de zoektocht naar een overname. Toch ontkent niemand dat cowboys de overnamemarkt onveilig maken. "Het gaat om een professionele markt die jammer genoeg niet altijd door professionelen gefrequenteerd wordt," weet commercieel directeur Jean-Pierre Vanlul van de Franse groep Immobilier-Commerce-Franchise (ICF) die in België vertegenwoordigd is door Argus. De waaier diensten die een gespecialiseerd bureau aanbiedt, kan sterk variëren. Terwijl de ene zich beperkt tot het samenbrengen van koper en verkoper gaat de andere een stapje verder. "Onze eerste taak bestaat er onder meer in de verkoper te begeleiden bij het opstellen van zijn presentatiedossier," weet de gedelegeerd bestuurder van het adviesbureau Blavier. "We berekenen eveneens op basis van verschillende methoden de waarde van de zaak." Johan Coucke van het Kortrijkse Overname-Bemiddeling-Advies (OBA) specialiseerde zich in de verkoop van goeddraaiende "vennootschappen", kmo's van 15 tot 100 miljoen frank. Coucke treedt op in naam van een verkoper. Hij stelt een overnamedossier op, schat de waarde van de zaak, brengt zijn portefeuille van kopers op de hoogte en begeleidt de verkoper. "Meestal schat de verkoper de waarde te hoog in. Een ding is zeker : er worden geen zotte prijzen betaald, de overnemer weet wat hij doet." OBA bepaalt de waarde van een bedrijf volgens vier methoden : op basis van de boekwaarde, de intrinsieke waarde, de rendement- en de cashflowwaarde. Zes maanden is een minimale tijd die in acht wordt genomen bij de bemiddeling. "Een onderneming verkoop je niet in één twee drie. Het is een intensieve bezigheid."Argus is minder kieskeurig en neemt ook winkels, horecabedrijven of ondernemingen met zwakkere cijfers in portefeuille op. In België beheert het bedrijf zo'n 1200 à 1500 over te nemen zaken. Vanlul : "We publiceren de zaak in onze nieuwsbrief en in enkele media. Een geïnteresseerd koper neemt contact op met ons en wij geven zijn coördinaten aan de verkoper door. Zijn identiteit blijft om discretieredenen zo lang mogelijk geheim. We kunnen de overname eveneens van a tot z begeleiden." Vanlul onderscheidt Argus van een immobiliënkantoor door zijn nationale (zelfs internationale) karakter. "Mensen die een zaak willen kopen, laten zich zelden leiden door een geografische inplanting. Ze zoeken meestal naar een bepaalde activiteit."Weet waarom de verkoper zijn zaak overlaatBelangrijk voor de koper is de reden te kennen waarom de verkoper zijn zaak overlaat. De lijst mogelijkheden is lang. "Opvolgingsproblemen zijn een gegronde reden. Anderen verkopen omdat de zaak hen boven het hoofd groeit of gewoonweg omdat ze het eindelijk iets rustiger aan willen doen. Ik ken mensen die jaren al hun energie in hun onderneming gestopt hebben, maar die zelfs geen eigen woning hebben... Soms wordt een bedrijf verkocht omdat een bepaalde koper er zijn blik op heeft laten vallen. Uit ervaring weet ik dat ongeveer alles te koop is," aldus Coucke. Jean-Pierre Vanlul van Argus vult aan : "Financiële moeilijkheden, nieuwe uitdagingen, gezondheids- of familiale problemen kunnen eveneens aan de basis van een verkoop liggen."De koper doet er goed aan zijn handen af te houden van ondernemingen die volledig steunen op de persoonlijkheid van de verkoper. Het verdwijnen van deze persoon kan aanleiding geven tot het doodbloeden van het klantenbestand. Coucke adviseert een onderneming met een goede rendabiliteit te viseren. "Ik laat me niet in met bedrijven met slechte financiële cijfers. Die kunnen niet veel anders doen dan hun faillissement afwachten, waarna de curator in actie treedt."Redenen om te verkopen, zijn er in overvloed. Maar welke zijn de redenen om te kopen ? Johan Coucke is formeel : "Op de overnamemarkt is men bijzonder kooplustig. Negentig procent van mijn klanten is op zoek naar een goede kmo." Vooral de voedingssector is geliefd. Eigenlijk kan je je zaak best overlaten op het hoogtepunt. Verlieslatende bedrijven gaan niet van de hand. Ik heb het gevoel dat vooral winkels en horecazaken ("eigenlijk waardeloos in mijn ogen") worden verkocht. Ik houd me echter niet met deze sector bezig. Als vuistregel stel ik dat je ongeveer één derde eigen middelen in een overname moet stoppen." Jean-Pierre Vanlul merkt dat de voorbije jaren een nieuw soort koper aan de horizon is komen opdagen. "Mensen die hun werk verloren, maar een gouden handdruk krijgen, willen een nieuwe job. Samen met kapitaalkrachtige families en bedrijfsleiders op zoek naar expansie schuimen zij de overnamemarkt af. Er is inderdaad veel vraag naar bedrijven, maar veel kopers dromen en hebben eigenlijk onvoldoende financiële armslag." Fiscaal is België overnames relatief mild gestemd. "Bij verkoop van aandelen van een vennootschap betaal je geen belastingen," glundert Coucke. Ook bij de overname van een handelsfonds is de fiscus niet al te kwaadaardig. Vanlul : "Er moeten nagenoeg geen overname- of registratierechten worden betaald."EVELYNE HENS VERONIQUE PIRSON HANDELSZAAK TE KOOP Op de overnamemarkt is men bijzonder kooplustig.