AXA België zoekt groei bij kmo’s

De verzekeringsmaatschappij AXA België zet in op groei in het kmo-segment. Bedrijfsklanten zijn goed voor de helft van de inkomsten in niet-leven, en voor een derde van de inkomsten in leven.

AXA België is de marktleider in schadeverzekeringen in ons land. Maar die positie staat onder druk. Hoewel de maatschappij haar omzet in niet-leven stabiel hield, daalde haar marktaandeel tot 18,3 procent eind 2014. AXA groeide enkel in het bedrijfssegment, niet in de retailmarkt. Bedrijfsverzekeringen zijn goed voor 1 miljard euro of de helft van de inkomsten van AXA België in niet-leven.

“AXA is vooral bekend om zijn leidende positie op de particuliere markt”, beseft Frank Koster, de CEO van AXA België. “We zijn nu eenmaal de grootste autoverzekeraar van het land. Daar blijven we mee uitpakken. Wat mensen minder weten, is dat we ook de leidende verzekeraar in het zakelijk segment zijn.”

Focus op kleine ondernemingen

AXA België staat traditioneel sterk bij grote ondernemingen. Philippe Courouble, directeur schadeverzekeringen voor zakelijke klanten: “Wij hebben het imago de verzekeraar van de grote ondernemingen te zijn. Dat komt omdat ons marktaandeel daar groot is, boven de 30 procent. Ook in het segment van de middelgrote ondernemingen zitten we boven 20 procent. Maar dat imago willen we bijstellen. AXA België biedt oplossingen voor alle zakelijke klanten, van grote internationale bedrijven tot heel kleine spelers.”

De voorbije jaren breidde de verzekeraar, via het concept MiniBizz, zijn dienstverlening voor kleine ondernemingen uit. MiniBizz voorziet in een vereenvoudigde onderschrijving van de belangrijkste risico’s voor ondernemingen tot vijf medewerkers. Courouble: “Het MiniBizz-concept stoelt op de jarenlange ervaring die we hebben opgebouwd bij grote ondernemingen en met het bundelen van waarborgen in één contract.”

In 2014 realiseerde AXA met MiniBizz meer dan een kwart groei, zegt Koster: “Ons sterkst groeiende marktsegment is dat van de zeer kleine ondernemingen. Vroeger was dat een slager of een bakker, maar steeds meer zijn dat kleine bureaus van startende ondernemers.”

“België telt jaarlijks 70.000 starters”, weet Philippe Courouble. “Terwijl grote ondernemingen vooral aan kostenefficiëntie denken, ligt de focus bij starters vaak op het ondernemen, de creativiteit en de digitale ontwikkeling. Een verzekeringsmakelaar kan een grote toegevoegde waarde leveren door hen te helpen de juiste waarborgen te definiëren.”

De keuze voor groei in het kmo-segment is belangrijk voor de samenwerking met de makelaars, beklemtoont Koster: “Kmo’s willen het liefst geadviseerd worden door een specialist. Bedrijfsleiders hebben behoefte aan sturing. Daardoor kan een makelaar zijn adviesrol beter valoriseren op de kmo-markt.”

“Wij zijn zowat de enige op de Belgische markt die alle facetten van het bedrijfsverzekeren beheerst”, zegt Courouble. “De meeste collega’s zitten in een nichesegment. Sommige zijn bijna exclusief een kmo-verzekeraar geworden. Zij hebben de voeling met de grote ondernemingen verloren. Terwijl wij precies de knowhow die we opbouwden bij de grote bedrijven vertalen naar de kleine onderneming.”

Markt ontsluiten

Ook in levensverzekeringen wil AXA België meer de klemtoon leggen op de kmo-markt. Bedrijfsklanten vertegenwoordigen ongeveer een derde van de inkomsten van AXA België uit levensverzekeringen. De inkomsten uit leven daalden in 2014 met 10 procent, van 2 tot 1,8 miljard euro. Ook hier houdt het bedrijfssegment beter stand. Die inkomsten stagneerden iets boven 600 miljoen euro.

Koen Depaemelaere, hoofd levens- en zorgverzekeringen van AXA België: “In leven was de markt van groepsverzekeringen de voorbije twee jaar op slot. Weinig ondernemingen wilden het risico lopen op te draaien voor de hoge gegarandeerde rentes die de wet op de aanvullende pensioenen oplegde.”

Maar achter de schermen ontwikkelde zich wel een kmo-markt, zegt Depaemelaere: “Steeds meer kleine ondernemingen zien in dat, als ze hun goede krachten willen behouden, ze een gunstig pakket van verloning en extralegale voorwaarden moeten aanbieden. Alle grote ondernemingen hebben een pensioen- en hospitalisatieplan. Bij kleine ondernemingen is dat maar 25 procent.”

Om op die vraag in te spelen, ontwikkelde AXA een instapproduct: Essential for Health. Het is een hospitalisatie-, invaliditeits- en overlijdensdekking voor ongeveer 20 euro per werknemer per maand, maar zonder groepsverzekering. “Het product is gecreëerd om de markt te ontsluiten”, zegt Depaemelaere. “Het bevat alle componenten voor een goed employee benefit-plan, behalve de groepsverzekering. We gaan ervan uit dat zodra de nieuwe voorwaarden voor het aanvullend pensioen van kracht zijn, er meer kmo’s de opstap maken naar Essential for Life, inclusief de groepsverzekering.”

Ondanks de bekommernissen over de hoge gegarandeerde rente steeg de premie-instroom via Essential for Life jaar na jaar. In 2013 was er een toename met 9 procent en vorig jaar bedroeg de groei zelfs 46 procent. Volgens AXA zet die groei door. Tussen midden 2014 en mei dit jaar stegen de premies met 52 procent, grotendeels door de instroom van nieuwe klanten.

Volgens Depaemelaere worden steeds meer mensen er zich bewust van dat de eerste pensioenpijler te kort schiet om de levensstandaard te behouden. “Die bewustwording kan de markt van de groepsverzekeringen een nieuwe boost te geven. Driekwart van de werknemers in de privésector heeft al een aanvullend pensioen via de werkgever, maar veel werknemers van kleine ondernemingen staan nog altijd in de kou.”

De kmo-strategie van AXA België betekent niet dat de verzekeraar de particuliere klant of de grote onderneming zal veronachtzamen, besluit Koster. “We willen sterk blijven in de retail- en bedrijfsmarkt, maar ook het gezicht worden voor kmo’s. Natuurlijk verliezen we af en toe eens een grote klant, maar daar komen heel veel kmo’s voor in de plaats. Als ik 100.000 euro premie kan incasseren, dan zie ik minstens even graag twintig klanten van 5000 euro als één van 100.000 euro. Dat is toch een nieuwe aanpak van zakendoen voor AXA, dat in bedrijfsverzekeren vooral in grote premievolumes dacht.”

Patrick Claerhout, fotografie Thomas De Boever