Anders verkopen

Wat is de meerwaarde van verkopers in een maatschappij waar mensen tot over hun oren geïnformeerd zijn, alles online te verkrijgen is en bestellingen binnen de 24 uur aan huis worden geleverd? Wie valt nog voor een opdringerig verkooppraatje, waarvan je de inhoud live via je mobiele telefoon kan checken en je onmiddelijk kunt nagaan hoe tevreden andere klanten zijn? Verkopen in 2020 verschilt fundamenteel van hoe het vroeger ging. Klanten willen diensten krijgen op een comfortabele en gepersonaliseerde manier. Ze willen interactief worden begeleid in een aankoopproces dat ze van a tot z als uniek, efficiënt en waardevol willen ervaren, is een eerste vaststelling van het boek RIO. Mensen raken = klanten maken. Het is samengesteld door Jozefien De Feyter, Carolien Boom en Jochen Roef, zaakvoerders en leiderschapscoaches bij Blinc Sales Institute.Wat is nog de rol van verkopers in tijdens van digitalisering en hyperpersonalisering? Sommige trendwatchers geloven dat algoritmes die rol op termijn zullen overnemen. Zo'n vaart zal het volgens de auteurs niet lopen. Maar de verkopers moeten zich wel aanpassen. "Om die unieke verkoopervaring te kunnen realiseren, zal de menselijke factor doorslaggevend blijven. Dat is waar het RIO-model meerwaarde biedt. Bots en algoritmes kunnen de moderne verkoper nooit vervangen, want enkel mensen kunnen waarachtig luisteren, overtuigend verrassen en dat beetje magie toevoegen aan een unieke klantenbelevenis."Aan de hand van het RIO-model bouwen de auteurs het moderne aankoopproces stapsgewijs op, inclusief voorkeuren en afkeuren, de do's-and-don'ts van elk type klant, die moet leiden tot de hoogst mogelijke klantenwaardering. "Jouw klant centraal plaatsen betekent vooral investeren in mensen. Salestraining en coaching zullen daarin een belangrijke rol spelen. RIO is een methode die verkopers een beter inzicht geeft in de klant en zijn behoeften. Het is een methode waarmee je de aankoopvoorkeuren van je gesprekspartner in kaart brengt en zicht krijgt op wat nodig is om vertrouwen en samenwerking te laten ontstaan. Het geeft inzicht in de onderstroom van commerciële interacties en transacties. Het verheldert de ervaring waar de klant naar zoekt."