In zijn kantoor in Waregem heeft CEO Alexander Dewulf (60) een breed zicht op de constante verkeersstroom op de E17. Het moet bewegen en vooruitgaan, zo heeft de ingenieur het graag. Dewulf werd opgeleid aan de Koninklijke Militaire School en maakte carrière bij internationale bedrijven in de IT, telecom- en energiesector, zoals Siemens en Nuon. "Ik heb altijd kunnen ondernemen in multinationals. Dat vind ik heel belangrijk", zegt hij. De West-Vlaming staat negen jaar aan het hoofd van Cebeo, een onderdeel van de Franse familiale groep Sonepar en de grootste distributeur van elektrotechnisch materiaal van het land. Hij begon in 2008 met 27 lokale filialen en een omzet van 330 miljoen euro. Nu is de Belgische Sonepar-tak uitgegroeid tot een groep van drie bedrijven met samen 45 filialen, meer dan 1000 medewerkers en een omzet van 585 miljoen euro.

Professionalisering en specialisatie

De komst van een externe CEO was voor het familiebedrijf het einde van een tijdperk. De stichter Charles Bultiauw en zijn zoon Christian stonden aan het roer van 1922 tot 2008 (zie kader). "Ik ben gestart met een doorgedreven professionalisering van het bedrijf. De eerste jaren heb ik structuren gebouwd, van onze regio's businessunits gemaakt en de omnichannel-strategie goed toegepast", vertelt Alexander Dewulf, die ook actief op overnamepad trok. Hij nam Van Wesemael, Vano Shop, Vanas Beyond Tools, Alfa Licht & Elektriciteit en Cheyns over.

De Belgische markt van elektrisch materiaal (installatiemateriaal, bekabeling, verlichting, enzovoort) is 2,5 miljard euro waard. De helft van die omzet wordt geboekt via distributeurs zoals Cebeo. De andere helft van die competitieve markt wordt rechtstreeks bediend door de verkoopteams van de leveranciers en integratoren. De markt groeit met 2 à 3 procent per jaar. "Wij proberen sneller te groeien door meer in te zetten op specialisatie", stelt Dewulf. "Oplossingen voor verlichting, HVAC (verwarming, ventilatie en airco, nvdr) en gebouwenautomatisering groeien dubbel zo snel als ons traditionele aanbod. Een derde van onze omzet komt van die specialiteiten. Niet alle groothandels hebben die knowhow in huis en daar maken wij het verschil mee."

Cebeo bedient meer dan 25.000 klanten. "Twee derde van onze omzet komt van installateurs. Dat varieert van grote spelers zoals Engie, Cegelec en Spie tot lokale eenmansbedrijven. Voor al die klantenprofielen moeten we een aangepast servicemodel hebben. De meeste klanten werken ook met verschillende distributeurs omdat ze niet al hun eieren in dezelfde mand willen leggen en de competitie voluit willen laten spelen", weet Alexander Dewulf. 20 procent van zijn omzet komt van de industrie en eindklanten zoals technische diensten van ziekenhuizen, scholen en de publieke sector. "15 procent halen we bij lokale groothandels en retailers die professionele producten verkopen. Die zijn actief in regio's waar te weinig kritische massa is om een eigen filiaal te openen", zegt Dewulf.

Miljoeneninvestering

Cebeo investeert jaarlijks 1 procent van de omzet in de modernisering en de uitbouw van de filialen, in IT-projecten en in het logistieke apparaat. Volgens Alexander Dewulf zijn informatica en logistiek de belangrijkste productiemiddelen die hij kan inzetten om zijn klanten een hoge graad van service te leveren. Een van de prioriteiten is de verdere uitbouw van de webshop. "Een derde van onze omzet komt al digitaal binnen", duidt de CEO.

Klanten kijken volgens Dewulf heel nauw toe op de performantie van de e-commercesystemen en op de logistieke efficiëntie. "Op een werf kan je niet wachten tot het nodige materiaal is geleverd." Daarom speelt het fysieke netwerk van 45 filialen ook een belangrijke rol in de logistiek. "Installateurs kunnen tot 19 uur via internet bestellen. Hun materiaal kunnen ze dan de volgende dag overal in België afhalen. We leveren in nachtsassen, in de bestelwagens van grote installatiebedrijven en op werven. Ons filialennetwerk is heel belangrijk. We mikken op een vijftigtal filialen in België. Onze aanwezigheid in de grootsteden is belangrijk door de beperktere mobiliteit, dus daar moeten we zorgen dat de voorraad voldoende groot en gevarieerd is."

Het centrale distributiecentrum van Cebeo is in Moeskroen gevestigd. Het beschikt er over 33.000 vierkante meter magazijnoppervlakte en 6000 vierkante meter buitenruimte voor de opslag van kabels. Elke dag gaan er 20.000 orderlijnen buiten, er werken 200 mensen. "Tegen 2020 willen we een nieuw distributiecentrum bouwen. Het wordt een semi-automatisch hoogbouwmagazijn, state-of-the-art. Onze raad van bestuur heeft het budget goedgekeurd en we zitten nu in de studiefase. Er is nog niet beslist waar het nieuwe magazijn opgetrokken wordt", zegt Dewulf. Het investeringsbedrag wil hij niet bekendmaken, maar dat het om een miljoeneninvestering gaat, is duidelijk.

Toekomst van de groothandel

Het nieuwe distributiecentrum wordt een e-commercemagazijn. "We zijn al een van de grootste internetspelers op ons domein", oppert Dewulf. "Het gaat om een strategische investering voor de volgende twintig jaar. We willen dat goed bestuderen en houden vooral rekening met de ontwikkelingen op het gebied van e-commerce en mobiele business." De logistieke medewerkers in Moeskroen werken al tot 22 uur 's avonds. Of het nieuwe magazijn ook 's nachts operationeel zal zijn, wordt nog bekeken.

Alexander Dewulf, die ervaring heeft met transities, ziet de e-commerce vooral als een enorme kans. "Als we de digitalisering niet omarmen, zijn we sowieso dood. Het internet biedt producten aan, wij bieden diensten aan. Daar gaat het om." Dewulf gelooft in de toekomst van de groothandel als die beter doet dan het internet op het gebied van specialisatie, klantenbeleving, het distributienetwerk en de logistieke diensten. "Distributeurs zijn servicebedrijven. De kunst zal zijn waarde te creëren met services en daar ook voor betaald te worden. Vanuit de traditionele groothandel zit alles in de prijs, maar aangezien de prijs meer en meer onder druk komt te staan, moeten we dat met ons servicemodel compenseren."

Cebeo is marktleider in België maar ziet nog ruimte voor verdere groei. "De dag dat we niet meer groeien, zijn we niet goed bezig. We zullen zeker nog gespecialiseerde firma's overnemen", bevestigt Alexander Dewulf. Hij denkt aan specialisaties in verlichting, industriële automatisering, het internet der dingen en programmeurs voor gebouwenautomatisering en HVAC-sturingen.

"We moeten blijven groeien. Ik zou met Sonepar Belgium ooit een miljard euro omzet willen halen, met een duurzame winstgevendheid. We willen dus niet alleen marktaandeel kopen, maar ook synergievoordelen halen. Met de kwaliteit van het management kan dat zonder onze vaste kosten te doen oplopen", aldus Dewulf.

Kurt De Cat, fotografie Thomas De Boever

"We moeten blijven groeien. Ik zou met Sonepar Belgium ooit een miljard euro omzet willen halen"

"De kunst zal zijn waarde te creëren met services en daar ook voor betaald te worden"