65.000 Belgische miljonairs: hoe wordt uw vermogen beheerd?

De wereld telt meer dan acht miljoen miljonairs, België heeft er 65.000. Genoeg om de honger van elke bankier en vermogensbeheerder te scherpen.

De privébank maakt het goed, uitstekend zelfs. Dat blijkt uit een enquête van dienstengroep PricewaterhouseCoopers (PwC) bij 130 gespecialiseerde instellingen. PwC publiceert zijn tweejaarlijkse Wealth Management Survey al sinds 1993. In de nieuwe editie (uitgevoerd in 2005) slaan de bankiers een andere toon aan dan in 2003. Vooral in Europa klinken ze anders, al is dat ook wel het geval in Amerika en Azië. In 2003 verwachtten de bankiers nog een groei van de beheerde activa met 3 %, in 2005 maakten ze al gewag van een toename met 7,5 % in de komende drie jaar.

Die ommekeer mag niet verbazen. Terwijl bescheiden spaarders zich doorgaans nog verlaten op obligaties, kasbons en andere geruststellende producten, beleggen de gefortuneerden hun geld ruimschoots in aandelen. De evolutie van de beursindexen bepaalt dan ook het reilen en zeilen van hun portefeuilles en… het humeur van hun bankier. Na de rampjaren van 2000 tot 2002 (en in België zelfs van 1999 tot 2002), kon dat humeur nauwelijks somberder. De opleving van de beurs sinds 2003 deed het vertrouwen terugkeren.

Alleen voor ‘welstellende’ klanten

Vraag is of de term privébankieren (of private banking) wel gepast is. Hij wordt doorgaans gebruikt om een onderscheid te maken met de zakenbank, die ondernemingen adviseert, of de retail banking, die het geheel van producten en diensten omvat die in de agentschappen aangeboden wordt. De privébank mikt op een gepersonaliseerde, uitgebreide dienstverlening aan klanten die over een zeker financieel draagvlak beschikken.

De gespecialiseerde bankiers hebben het niet meer zo graag over vermogensbeheer, een uitdrukking die ze wat oubollig vinden. Ze houden wel van patrimoniumbeheer of wealth management, een term die een algemene aanpak beklemtoont, die het aanbieden van louter financiële producten en diensten overstijgt. En dan gaat het vooral om fiscaal advies, vastgoedadvies of om raad over de overdracht van patrimonium. Wanneer de dienstverlening wordt uitgebreid naar een soort van persoonlijk secretariaat, heeft men het over een family office. In dat geval hebben we het over echt indrukwekkende patrimoniums: ten minste 50 of zelfs 100 miljoen dollar of euro.

Daarmee rijst onmiddellijk de vraag vanaf welke drempel de klant recht heeft op patrimoniumbeheer. Elke bank heeft zo haar eigen gewoonten. In elk geval varieert de mate van personalisering van de dienstverlening naargelang van de omvang van het patrimonium van de klant (of van het deel dat hij aan de bank toevertrouwt). Daarbij wordt met min of meer officiële (of stilzwijgende) schijven gewerkt. Doorgaans bieden de banken een ‘plus’ aan vanaf 100.000 euro. Vanaf 100.000 dollar wordt een klant in de Angelsaksische bankwereld omschreven als affluent (in dit geval veeleer te vertalen als welstellend dan als rijk).

Geen vips, wel hnwi’s

Echt patrimoniumbeheer is voorbehouden voor de high net worth individuals (hnwi’s). Die uitdrukking geldt wereldwijd, maar de definitie ervan varieert. In zijn studie legt PwC de lat op 500.000 dollar. In haar jaarlijkse miljonairsenquête gewaagt de Amerikaanse bank Merrill Lynch van een patrimonium van 1 miljoen dollar, de waarde van de eigen woning niet inbegrepen. Adviesgroep KPMG verlaagt de drempel in een studie uit 2005 tot 300.000 dollar voor India en China. Dat lagere niveau houdt rekening met de verschillen in koopkracht. Klanten met meer dan 5 miljoen dollar, worden omschreven als very hnwi.

Hoeveel mensen kunnen er prat gaan op het statuut van hnwi? De enquête van Merrill Lynch houdt het op 8,3 miljoen miljonairs wereldwijd in 2004 (jongste gegevens). Volgens dezelfde bron herbergt België 61.700 miljonairs. Fortis houdt het in een recente studie op 65.000 Belgische miljonairs.

Ondertussen herbergt België ook steeds meer Franse fiscale expats, van wie het patrimonium doorgaans de minimumdrempel overschrijdt. De zeer grote fortuinen zijn natuurlijk beperkter in aantal, wat niet wegneemt dat ze zwaar doorwegen in het totale volume van de fondsen die door de banken beheerd worden. De enquête van PwC wijst uit dat de klanten die hen tussen 500.000 en 5 miljoen dollar toevertrouwen goed zijn voor 32 % van het totaal. De groep die tussen de 5 en 50 miljoen euro deponeert, is goed voor 30 %. De superrijken, met meer dan 50 miljoen dollar, zorgen voor 19 % van het totaal.

Nieuw geld en oude klanten

Traditioneel maken de patrimoniumbeheerders een onderscheid tussen oud en nieuw geld. Oud geld komt van families die al lang geleden fortuin maakten in de industrie of de financiën. Dergelijke families houden er meestal niet alleen een minder opzichtige levensstijl op na, ze beleggen ook voorzichtiger. Nieuw geld komt van mensen die onlangs rijk geworden zijn, bijvoorbeeld via een technologiebedrijf. Zij zijn veel agressiever in hun investeringen en aarzelen niet om risico’s te nemen op de beurs. Dat klassieke verschil vervaagt evenwel. Ook de nieuwe rijken zijn na enkele woelige beursjaren voorzichtiger geworden.

De enquête van PwC brengt ook een aantal zwakheden aan het licht. Zo blijken de vermogensbeheerders te lijden aan dezelfde kwaal als menige onderneming: ze doen veel meer inspanningen om nieuwe klanten te werven dan om de bestaande clientèle te behouden. Ze zijn het er bijna allemaal over eens dat de vakbekwaamheid van de klantenadviseur ( chargé de clientèle klinkt in België nog altijd chiquer) van fundamenteel belang is om het verschil te maken met de concurrenten. Toch geven heel wat banken impliciet toe dat ze te weinig aandacht besteden aan hun opleiding. Niet minder dan 83 % van de ondervraagden is van oordeel dat die medewerkers over een goede kennis van de fiscaliteit moeten beschikken, maar slechts 27 % oordeelt dat ze op dat vlak competent of zeer competent zijn. Hoewel er een tendens bestaat om voor die materie een beroep te doen op externe adviseurs, blijft er toch nog heel wat werk aan de winkel.

Geen melkkoe

Het concept open architectuur is in bankkringen erg in de mode, en dat niet alleen op het gebied van patrimoniumbeheer. Het betekent dat de instelling haar klanten het beste beleggingsproduct aanbiedt, ook al moet ze dat bij de concurrentie halen. Het publiek heeft daarover zo zijn twijfels en de enquête geeft hen gelijk: het is een lokmiddel dat slechts marginaal voorkomt.

Over het algemeen geven de bankiers altijd voorrang aan producten uit eigen huis. Alleen zeer specifieke domeinen ontsnappen aan dat jachtgebied, zoals de zeer agressieve hedgefunds of private equity, beleggingen in niet-beursgenoteerde ondernemingen.

Wellicht komt die open architectuur voort uit bezorgdheid om de rentabiliteit. De rentabiliteit van patrimoniumbeheer lijkt niet zo hoog te liggen als wel eens beweerd wordt. De 130 ondervraagde banken pakken uit met een gemiddelde cost income ratio (de brutoverhouding van kosten tot inkomsten) van 62 %, een niveau dat ook de goed presterende retailbanken halen. De bankiers schatten dat die ratio in de komende jaren met 6 % zal dalen. Die klant die wat bitter reageert omdat hem niet de verwachte keuze aangeboden wordt, heeft ten minste één troost: hij is niet de melkkoe die sommigen zich voorstellen.

Guy Legrand