Installateurs van sanitair en verwarming staan voor grote veranderingen: dalende gezinsbudgetten, slinkende marges, personeelstekort, concurrentie van webshops. De Kortrijkse groothandel Van Marcke anticipeert met een uitbreidende waaier aan diensten. Het voorlopige sluitstuk: consumentenkredieten.
Caroline Van Marcke, CEO van de gelijknamige groothandel in sanitair en verwarming, trok onlangs aan de alarmbel tijdens een congres voor meer dan 1700 installateurs. “Wat ik zeg is confronterend, maar het is mijn plicht om de waarheid te vertellen. Er komen zoveel uitdagingen op ons af: minder welvaart, een toenemende concentratie van bedrijven, een nijpend tekort aan geschoold personeel, de hoge loonkosten, en vooral: het internet. We staan voor een paradigmashift, een golf van verandering. We weten niet hoe groot en hoe snel ze zal zijn, maar het is aan ons om mee te surfen.”
“Ons drieledig verkoopmodel, van fabrikant naar groothandel en installateur, staat onder druk”, legt Van Marcke uit. “Er is een nieuwe speler: de webshop. Een kraan die in België verkocht wordt aan 120 euro, is via een Duitse webshop verkrijgbaar voor slechts 69 euro, met amper 7 procent marge voor de installateur.”
De installateurs moeten volgens Caroline Van Marcke niet inleveren. “Ze moeten vooral anders gaan werken, en zorgen voor toegevoegde waarde. Je kan online een kraan kopen, maar je weet niet of ze thuis zal werken. Met die kennis moet de installateur het verschil maken. Daarnaast moeten we nieuwe technieken promoten. Hernieuwbare energie is de toekomst”, zegt Van Marcke. “Ook de eindgebruiker vaart er wel bij. Het is aan de installateurs om die nieuwe technieken in de markt te zetten. Maar wat ons ongerust maakt, is dat een modaal gezin amper ruimte heeft om extra te investeren.”
Daarom lanceert Van Marcke deze zomer consumentenkredieten via zijn Izola Bank in Malta. Die werd in 1994 opgericht als intern thesauriecentrum voor de vennootschappen in de groep. Na de invoer van de euro en de toetreding van Malta tot de Europese Unie, ging de bank ook bancaire diensten aan installateurs aanbieden.”
“Onze financiële diensten zijn tamelijk revolutionair, geen enkele grossier doet ons dat na”, zegt Caroline Van Marcke. “Met het consumentenkrediet zetten we de volgende stap. Installateurs plaatsen geld op hun spaarrekening en dat gebruiken we om in onze sector te investeren.”
Izola Bank blaakt van gezondheid. “Onze krediettarieven zijn competitief”, weet Caroline Van Marcke. Toch moeten de klassieke banken zich voorlopig geen zorgen maken. “Het blijft een nichemarkt en onze middelen zijn niet te vergelijken. Ook de bedragen, van 1250 tot 25.000 euro, zijn beperkt. Maar voor een bank is een warmtepomp slechts een onderdeel van een woonlening, voor ons is het de corebusiness. Wij weten exact wat zo’n investering opbrengt en kennen onze installateurs goed. Voor hen doen we het tenslotte, want de bank zal hun facturen uitbetalen. Het is voor installateurs niet evident om mensen te vertellen dat ze moeten investeren in een zonneboiler of in een warmtepomp van 10.000 euro. Maar als ze met onze hulp het rendement van de installatie kunnen aantonen en tegelijk de mogelijkheid bieden om de investering te splitsen over een langere periode, vergemakkelijkt dat het verhaal.”
Lees het volledige artikel in Trends van deze week.
