Mensen en bedrijven onderhandelen meer dan ze denken. Van wie thuis de vaatwasser uitlaadt of welke collega de back-up doet tijdens de vakantie, tot een sollicitatie of een grote bedrijfsovername. Iedereen is gebaat bij een goede dosis onderhandelingsintelligentie. Trends leert u hoe te onderhandelen: thuis, in het bedrijfsleven en in de politiek.
...

"De blauwe vrienden zullen op de knieën moeten gaan, zullen de mond moeten opendoen en er zal dan wat moet worden doorgeslikt." De quote komt niet vanop de set van een pornofilm voor smurfen, maar van de Antwerpse burgemeester en N-VA-voorzitter Bart De Wever die vorige week zijn idee over de formatiegesprekken gaf. Een dag eerder vloekte sp.a-voorzitter Conner Rousseau op een persconferentie toen hij het over de spelletjes van de andere politieke partijen had.De vijandigheid, sommigen zouden het haat noemen, waarmee politici voor de camera's over elkaar spreken, staat in schril contrast met hoe het er achter de schermen bij politieke onderhandelingen aan toegaat. Trends sprak met ervaren politieke onderhandelaars, van voormalige ministers en partijvoorzitters tot anonieme kabinetsmedewerkers die achter de schermen het gros van het werk doen. Zij schuiven de cruciale ingrediënten naar voren die zorgen voor vruchtbare politieke onderhandelingen."Iemand nodeloos kwetsen brengt een akkoord zeker niet dichterbij. Het vertrekpunt moet zijn: wederzijds respect en de wil om te slagen", vertelt een ervaren kabinetsmedewerker. "Het mag nooit je doel zijn de ander te vernederen of jezelf te profileren. Het doel moet altijd een akkoord zijn. Daarvoor moet je je ego thuislaten en moet je je kunnen verplaatsen in de ander", treedt een ex-cabinetard hem bij. "Het is altijd een discussie met mensen die anders denken, en alle partijen hebben hun visie over de samenleving. Maar elk van die visies is even legitiem", klinkt het.De waardigheid die in het openbare politieke debat soms zoek is, blijkt volgens alle onderhandelaars die we spraken onontbeerlijk. "Om tot een goed politiek akkoord te komen, is het belangrijk iedere partij in haar waarde te laten", stelt voormalig sp.a-voorzitter John Crombez.Persoonlijke aanvallen en intentieprocessen horen daarom niet thuis in politieke gesprekken, zegt ook Philippe De Backer, federaal minister voor Open Vld. "Er zijn fundamentele verschillen tussen bijvoorbeeld liberalen en socialisten en in de oplossingen die ze voor maatschappelijke kwesties naar voren schuiven. Maar dat maakt van die andere nog geen slecht persoon", stelt hij. "De intentieprocessen in de media zijn een tactiek die bij sommigen in de smaak valt, maar ze zijn funest voor politieke gesprekken."De druk van buitenaf op politieke onderhandelingen wordt steeds groter. "Politieke onderhandelingen gebeuren steeds meer in de schijnwerpers. De politiek is volledig gemediatiseerd, met een nieuwseconomie die 24 uur op 24, 7 dagen op 7 draait en die elke uitspraak van iedereen overbelicht. Er wordt ongelofelijk gelekt", merkt Carl Devos op, professor politieke wetenschappen aan de UGent. Hij ergert zich ook aan het constante verdraaien van de feiten om die in het eigen kraam te doen passen, het werk van de zogenoemde spindoctors. "Dat gespin is dodelijk voor onderhandelingen. Dan verlies je de focus op het grote verhaal", beaamt een cabinetard enigszins geërgerd."Als onderhandelaar moet je het grotere geheel voor ogen blijven houden. Als partijen zich verliezen in details, zijn ze bij voorbaat verloren", zegt John Crombez. "Ik heb ooit een minister in een begrotingsonderhandeling zoveel tijd weten verspillen aan het onderhandelen over details, dat hij een groot deel van zijn gewenste budget is misgelopen."Die druk kan ook binnen de onderhandelingen worden opgevoerd. Ook dan is het zaak kalm te blijven. "Je kunt soms zo getergd, zelfs beledigd worden met de bedoeling om je kwaad te krijgen, maar dat zijn allemaal trucjes. Je moet je cool bewaren en je niet laten meeslepen", stelt een van de kabinetsmedewerkers. "Zodra je je laat opjagen, is het gedaan. Je moet als onderhandelaar alleen maar oog hebben voor je doel en je niet laten afleiden door al het theater", stelt ze.In tegenstelling tot de straffe woorden van politici in tv-studio's en kranten, primeert in de werkelijke onderhandelingen maar een ding: inhoud. "Het niveau van die onderhandelingen is ontzettend hoog en complex. Het raakt aan alle domeinen van de samenleving", schetst Kris Peeters, Europees parlementslid voor CD&V.Ook hier wijzen de verschillende onderhandelaars erop dat het geen strijd is. "Zo'n onderhandeling is geen krachtmeting waar de partijen alleen steunen op hun politieke macht. Dat is een misvatting. Je moet vooral inhoudelijk sterk staan en voorbereid zijn. Daarmee heb je de grootste impact op het uiteindelijke akkoord", stelt een ex-kabinetsmedewerker.Philippe De Backer hekelt het feit dat nog te veel politieke debatten gebaseerd zijn op anekdotes in plaats van feiten. "De coronatests zijn daar een perfect voorbeeld van", stelt hij. "Het idee heerst dat te veel testresultaten te laat komen. De feiten zijn dat 95 procent van de resultaten er binnen de 48 uur zijn. Maar met 40.000 testen per dag heb je altijd wel 2000 resultaten die later komen, waardoor iedereen wel iemand kent die zijn resultaat te laat heeft. Maar dat is daarom geen algemeen feit."Naast die dossierkennis onderscheiden de beste onderhandelaars zich door hun verbeeldingskracht. Daarmee komen ze tot oplossingen voor knelpunten die voor anderen onoplosbaar lijken. "In elke onderhandeling moet je vroeg genoeg de vraag stellen hoe je de cijfers en data die de basis vormen voor de gesprekken, kunt verbinden aan de politieke visies van de partijen aan tafel", legt John Crombez uit. "Je moet altijd voor ogen houden dat het verhaal van het uiteindelijke politieke akkoord overeen moet stemmen met het budgettaire plaatje. Het risico bestaat dat die twee te ver uiteenlopen", waarschuwt een van de cabinetards.Politieke onderhandelingen zijn ook beter georganiseerd dan we vermoeden. Elke onderhandeling heeft baat bij duidelijke afspraken en spelregels, en die zijn er ook in de politiek. Of het nu gaat om een regeerakkoord of een begrotingsonderhandelingen, elk type gesprek heeft een vast stramien. "Men vertrekt van een eerste tekst die de toplui onder de politieke onderhandelaars hebben samengesteld", schetst Kris Peeters. Die tekst gaat naar werkgroepen per thema, zoals bijvoorbeeld arbeidsmarkt, pensioenen of migratie. "Daarin zitten de experts van de kabinetten. Zij staan permanent in contact met de politieke top en sluiten al delen van het akkoord. Op het einde blijven alleen nog de grote knelpunten over. Die moeten de politieke leiders uitonderhandelen."Volgens een kabinetsmedewerker moeten in die thematische werkgroepen ook parlementsleden zitten van de onderhandelende partijen. "Dat brengt samenhang, geeft de politieke hoofdonderhandelaars meer steun en zorgt ervoor dat zoveel mogelijke belanghebbenden van de betrokken partijen zich herkennen in de uiteindelijke tekst", klinkt het. Tegelijk stelt hij vragen bij de recente gewoonte om de verkennings- en formatiegesprekken door duo's te laten leiden. "Een onderhandeling verloopt vlotter als er een onbetwiste chef is, iemand die haar of zijn geloofwaardigheid inzet en de boel trekt. Leiderschap is belangrijk, maar duo's vergemakkelijken de zaken niet."