Bieke Claes (BelCham): ‘We hebben een Rode Duivels-elftal van jonge ondernemers nodig’

Bieke Claes is al zes jaar de drijvende kracht achter BelCham, de Belgisch-Amerikaanse Kamer van Koophandel. Jonge Belgische ondernemers nemen haar advies het best ter harte.

Volgend jaar viert BelCham zijn honderdjarige bestaan. Dat die verjaardag met luister zal worden gevierd, heeft de organisatie in flinke mate te danken aan Bieke Claes (36). De advocate zette de turbo op de verjonging en de groei van de non-profitorganisatie, die in een niet zo ver verleden ten dode leek opgeschreven, maar door haar voorganger, KBC-bankier Olivier Smekens, opnieuw op de rails was gezet.

Claes belandde in 2010 voor een onderzoeksopdracht en haar laatste stagejaar als advocate in Miami, waar zij haar verblijf deels financierde met de verkoop van eigen schilderijen. Ze richtte er een succesvolle lokale divisie van BelCham op, waarna ze Smekens opvolgde in New York.

Claes, in een vorig leven Belgisch kampioene karate, bouwde voor BelCham een breed dienstenpakket voor Belgische bedrijven uit, zoals visumapplicaties en kantoorruimte. En terwijl BelCham in zijn vroegere gedaante steunde op Belgische multinationals, focust het onder Claes op scale-ups, jonge bedrijven waarvan het aantal werknemers en de omzet jaarlijks gemiddeld groeien met een vijfde.

Dat BelCham twee incubatoren heeft voor startende bedrijven, mag Claes ook op haar conto schrijven. Het eerste Atelier werd in 2014 geopend in New York, en twee jaar geleden werd een tweede gelanceerd in San Francisco. Bovendien organiseert BelCham jaarlijks meer dan honderd netwerkevenementen voor Belgische bedrijven in de Verenigde Staten, inclusief een jaarlijks gala waarop de prestigieuze prijs van Belgisch-Amerikaanse onderneming van het jaar wordt uitgereikt. Het maakt dat Claes vertrouwd is met de valstrikken voor onze bedrijven met Amerikaanse ambities, maar evengoed dat ze de heikele punten van ons land kan duiden.

De toon is meteen gezet wanneer ze zich voor het interview door het volle ochtendverkeer tussen Gent en Brussel moet murwen. “Telkens als ik in België vertoef, ben ik verbouwereerd door het enorme productiviteitsverlies door dat mobiliteitsprobleem. Crazy dat dat niet opgelost wordt.”

Hoe bent u bij BelCham verzeild?

BIEKE CLAES. “In Miami organiseerde ik evenementen voor Belgen die daar woonden, en al snel ook voor Nederlanders en Luxemburgers. Puur vrijwilligerswerk. Ik zocht contact met BelCham in New York, om in Miami een afdeling op te richten. De Kamer was toen vooral een vrijwilligersorganisatie die jaarlijks een kleine overheidssubsidie kreeg en een deeltijdse administratieve bediende in dienst had. Ik mocht het logo gebruiken, maar geld om me te betalen was er niet. Dan kwam het bericht dat de raad van bestuur van BelCham iemand zocht om de organisatie een professionele doorstart te laten maken, want anders deden ze liever de boeken toe, omdat er zo veel organisaties waren die België of een deel ervan al vertegenwoordigen. Ik tel er negen, en dat gaat dan over FIT (Flanders Investment & Trade), Awex, Brussels Trade, het Vlaamse, Brusselse en Waalse tourismeagentschap, de ambassade, Flanders House. Ik heb toegehapt, omdat ik impact wilde hebben.”

Hoe is het geëvolueerd?

CLAES. “Toen ik eraan begon, was er niet zo veel. We boden twee diensten aan, regelden een beperkt aantal visa, deden een tiental kleine evenementen per jaar en hadden tachtig leden. Er hing niet genoeg vlees aan het bot om relevant genoeg te zijn, zodat die bedrijven hun lidmaatschap konden verantwoorden. Het was te veel een lege doos. Nu tellen we ruim tien keer zoveel evenementen, behandelen we 200 tot 250 visumaanvragen en hebben we meer dan 500 leden. We coveren een rist diensten, zoals de validatie van het businessdevelopmentplan. Als een bedrijf naar ons stapt, vragen we een executive summary en een presentatie van zijn strategische vragen en problemen. Daarop zetten we een team van zes tot tien mensen uit onze community, die intussen ruim 15.000 mensen omvat. En dat werkt goed. In Amerika leeft die geest van teruggeven sterk. Als wij een CEO of een investeerder aanschrijven om een avond een bedrijf te komen helpen, zal hij daar tijd voor vrijmaken. Dan zetten we hen drie uur samen en daar komen fantastische dingen uit.”

Werkt u samen met de andere Belgische entiteiten in New York?

CLAES. “Waar onze doelstellingen overlappen, maar we zijn complementair. Zij focussen op het aantrekken van Amerikaanse bedrijven naar België, diplomatieke betrekkingen, toerisme of cultuur. Dat doen wij niet. We helpen elkaar, al is er soms een verschil in dynamiek en middelen. Wij zijn een non-profit met acht werknemers plus twee stagiairs, die we runnen als een start-up: heel wendbaar, amper vakantie en geregeld werken tot negen of tien uur ‘s avonds. Als je alle andere vertegenwoordigingen erbij telt, zitten we aan ruim vijftig mensen. Als je de impact meet, hoeven wij niet onder te doen.”

Hoe wordt BelCham gefinancierd?

CLAES. “De ledenbijdragen waren vroeger de grootste bron van inkomsten, nu de kleinste. We halen meer inkomsten uit ons J1-visumprogramma, dat visa verschaft voor stagiairs om maximaal anderhalf jaar in de Verenigde Staten te werken. Vroeger deden we dat alleen voor Belgen, tot we doorhadden dat die visa voor heel wat inkomsten kunnen zorgen. Nu regelen we visa voor bijvoorbeeld Koreanen en Spanjaarden. Het geld dat zij betalen, vloeit terug naar de diensten om Belgen te helpen. Nog 34 procent van alle visa die we uitgeven, is voor Belgische studenten of jonge professionals. De derde inkomstenbron is projectgebonden fondsenwerving. Zo is Atelier, een co-workingplek voor jonge Belgische bedrijven, tot stand gekomen, dankzij steun van negen stichtende en negen steunende partners.”

Vanwaar dat idee?

CLAES. “Ik heb ondernemers bevraagd. Daaruit bleek dat een van hun grote problemen het vinden en huren van betaalbare kantoorruimte was. Als je in de Verenigde Staten wilt huren, moet je een socialezekerheidsnummer hebben en vaak ook een kredietscore, zelfs om een telefoon te kopen. Vaak moeten bedrijven dan meteen een lease aangaan voor vijf, zes of zeven jaar. Een raar systeem.

“Neem een bedrijf als Showpad, dat elk jaar uit zijn kantoor groeit. Het groeit zo snel dat het niet wil vastzitten aan een lease van zoveel jaar. Anderen, die niet weten of hun avontuur zal lukken, ook niet. Mijn pitch bij de stichtende partners was dat je geen zaken kunt doen in de Verenigde Staten als die ondernemers altijd over en weer vliegen. Zij moeten ter plaatse zijn om investeerders en klanten te vinden en hebben dus een fysieke werkplek nodig.

“Ik zei dat ik ongeveer een miljoen dollar nodig had om de eerste drie jaar door te komen, waarna het project zelfbedruipend zou zijn. Verlinvest (de investeringsholding van de Belgische AB InBev-families, nvdr) was de eerste die over de brug kwam, maar we hebben ook geld opgehaald bij bedrijven zoals Telenet, Capco en Fortino. Die gaven allemaal 150.000 dollar, dus 50.000 per jaar.

“Na negentien maanden zat Atelier al vol en had ik geld over. Dan ben ik opnieuw naar de partners gestapt om te zeggen dat ik dat geld wilde investeren in een tweede Atelier in San Francisco, en vroeg ik een jaar extra financiering. En opnieuw gingen negen stichtende partners erin mee, terwijl de steunende partners allemaal 25.000 dollar in cash of in natura inbrachten. Alles in Atelier komt van die partners. Zo is het tapijt van Desso, de verf van Dankers Decor, de bar van AB InBev, de meubelen van Bulo.”

Was het moeilijk de partners voor Atelier te overtuigen? BACC, de voorloper van BelCham, had, zacht uitgedrukt, geen al te beste reputatie.

CLAES. “Veel heeft te maken met geluk en timing. Toen besefte ik dat nog niet, maar in 2012 begon het ondernemerschap hot en trendy te worden. Veel van die grote bedrijven hadden budget vrijgemaakt om iets te doen rond het ondernemerschap. Dan kwam ik met mijn kant-en-klare plan voor Atelier, en in zes maanden had ik dat geld, terwijl velen me hadden verzekerd dat ik nooit een miljoen dollar aan donaties zou vinden.”

U bent zes jaar actief bij BelCham. Hoeveel bedrijven zijn sindsdien de revue gepasseerd?

CLAES. “Via Atelier meer dan honderd, en bij BelCham zowat vijfhonderd. Voor alle duidelijkheid: BelCham is er niet echt voor start-ups, maar voor scale-ups. Er moet een proof-of-concept zijn. Ze moeten klanten hebben in België of Europa en financieel gezond zijn. De meeste hebben ook al een zaaikapitaalronde en een serie A-financieringsronde gedaan, en overwegen een B-ronde in de Verenigde Staten.”

Hoe presteren onze scale-ups?

CLAES. “Slechts twee zijn failliet gegaan, 4D Dynamics en NeoScores. Het is ook niet gemakkelijk. Velen mispakken zich aan projecties dat ze na zes maanden hun eerste verkoop zullen realiseren, terwijl de realiteit is dat ze er vaak negen maanden of een jaar of langer over doen.”

Vorig jaar werd de Flanders New York Accelerator geopend, een coachinginitiatief van Catalina Daniels, een Vlaamse die start-ups adviseert. Die accelerator wordt mee gesteund door Vlaamse minister van Innovatie Philippe Muyters, FIT, imec, en de Amerikaanse accelerator ERA. De uitverkoren bedrijven krijgen elk 50.000 euro steun. Wat denkt BelCham?

CLAES. “Veel mensen vroegen mij: wat is er aan de hand? Wij waren verbouwereerd dat we daarover noch geconsulteerd, noch geïnformeerd waren. Maar we grijpen telkens terug naar onze missie – het zo goed mogelijk ondersteunen van ondernemers – en hebben onmiddellijk en kosteloos onze medewerking aangeboden. Anderzijds, 50.000 euro per start-up is 250.000 euro, bijna 300.000 dollar. Geef ons de helft van die middelen of zelfs een fractie ervan, en BelCham zet bij wijze van spreken de stad op haar kop.”

Welk advies kunt u bedrijven geven?

CLAES. “Er zijn fouten die altijd terugkeren. Zo wordt het budget voor hr en marketing altijd onderschat. De kosten voor hr in België zijn peanuts vergeleken met San Francisco en New York. Als je hier een event voor 5000 euro sponsort, staat je logo waarschijnlijk overal op. Maar in New York koop je met 5000 euro nog geen tafel in een restaurant.

“Er worden ook andere fouten gemaakt. Zo moet je in hr veel meer opletten. Er is veel minder loyauteit. Als een werknemer morgen om de hoek 200 dollar meer kan verdienen, is hij of zij weg. Anderzijds is het ook zo dat als je baas je morgen ontslaat, hij daar geen reden voor hoeft te geven. Belgen laten zich ook overdonderden door titels en het verkooppraatje van de mensen die voor hen zitten. De eerste keer dat je iemand interviewt, denk je: my god, ik heb de lotto gewonnen ( lacht). Die verkopen zich als geen ander. Een toiletdame heet in de Verenigde Staten al gemakkelijk een hygiene manager. En in elke baan gaan Amerikanen onderhandelen voor een hogere titel. Als je die geeft, moet je ook weer opletten, want een maand later hebben ze glassdoor.com, waar alle lonen te vinden zijn, nageplozen en vragen ze om hun loon aan te passen aan de titel.

“Er zijn veel meer regeltjes, en dat gaat ver. Zo is voor Amerikanen fysiek contact op de werkvloer not done, en sommigen buiten dat uit. Je kunt een rechtszaak aan je broek hebben zonder iets fout te hebben gedaan. Zo zal bij een vergadering met een man en een vrouw de deur altijd open blijven. En bij een aanwervingsproces mag op het cv geen foto staan om discriminatie te vermijden. Er is ook nog heel wat naïviteit bij Belgische ondernemers. Als je hier naar een dokter of een bankier gaat, kan je die in 95 tot 98 procent van de gevallen wel vertrouwen. Een dokter gaat je geen knieoperatie verkopen als je er geen nodig hebt. Niet zo in Amerika. Gezondheidszorg is commerce, alles is commerce. Wij raden ook altijd aan te investeren in die tewerkstellingscontracten en in goed contractwerk. We hebben hier een case gehad van iemand die zich aan een pagina van een magazine had gesneden en daarvoor een schadevergoeding heeft gekregen. Je moet je dus juridisch goed indekken.”

Komen onze bedrijven te laat naar de Verenigde Staten?

CLAES. “Ze missen vaak het voordeel van first mover te zijn, omdat ze zo hard gefocust zijn op hun product, en niet op de verkoop ervan. Amerikaanse bedrijven beginnen vaak al iets te verkopen zonder dat er iets is. Ze bluffen dat ze een product hebben, sluiten een contract en huren dan twintig ingenieurs om een product te maken dat vaak niet de kwaliteit heeft van dat van onze bedrijven. Maar zodra onze bedrijven in de Verenigde Staten uit de startblokken zijn, winnen ze vaak omdat hun prijs heel redelijk of zelfs veel te laag is. Ze moeten zeker kijken naar de prijszetting voor ze naar de Verenigde Staten komen. Ze komen vaak met heel bescheiden offertes, wat Amerikanen soms doet twijfelen aan de kwaliteit.”

Wat zit in de pijplijn?

CLAES. “Ik ben heel enthousiast over grotere projecten waarover we binnenkort meer kunnen meedelen. Een kleiner project waar we mee spelen is een Rode Duivels-elftal van jonge ondernemers. Als je ziet hoe emotioneel iedereen van de Wereldbeker voetbal werd, waarom doen we dan niets met ondernemers? We zouden in heel België tijdens het schooljaar posters kunnen uithangen om het bekend te maken, en die ondernemers verhalen laten vertellen, bijvoorbeeld via een blog voor studenten. Ze zouden ook ergens kunnen gaan spreken, en dat kunnen we dan live streamen naar alle scholen. Dat zijn dan topondernemers tussen 25 en 35 jaar, een leeftijdscategorie die maakt dat er nog een goede connectie is met studenten. Ik vind zoiets heel inspirerend. Wij hebben bij BelCham zogenaamde captain’s-sessies gehad, zoals met de CEO van Nestlé, die we tien persoonlijke vragen stelden zoals: waarvan lig je ‘s nachts wakker? Waar ben je het meest angstig geweest? Wat zou je willen dat God tegen je zegt als je aan de hemelpoort staat? En dan blijken dat ook gewone mensen te zijn met twijfels, angsten en fouten. Waarom zou dat ook niet met ondernemers in België kunnen?”