Bank Nagelmackers sluit 15 kantoren: ‘Binnen twee jaar willen we er staan als een nichebank met toekomst’

Bank Nagelmackers deed vorig jaar belangrijke stappen in de strategische switch naar een bank die focust op vermogende families. “We zijn er nog niet, maar er is een goede basis om verder op te werken”, zegt chief commercial officer Yves Van Laecke. “Alle neuzen staan in dezelfde richting.”

Er was de voorbije vijftien jaar veel onduidelijkheid rond Bank Nagelmackers. Jarenlang kampte de instelling met een moeilijke spreidstand, omdat ze zowel een retailbank voor gewone particulieren als een private bank voor vermogende klanten wilde zijn. Die combinatie was moeilijk. Mensen vroegen zich af waarvoor Nagelmackers stond en waar de bank naartoe wilde.

Die onduidelijkheid werd in de hand gewerkt door een opeenvolging van strategiewijzigingen. Toen de bank nog eigendom was van het Nederlandse Delta Lloyd, was ze een retailbank, die echter te klein was om op te boksen tegen de grootbanken. Daarom werd begin 2011 beslist enkel nog te focussen op vermogende klanten. Na de overname door het Chinese Anbang in 2015 veranderde het geweer opnieuw van schouder: er werden plannen gesmeed voor een retailbank met een breed aanbod.

In 2020 werd uiteindelijk, na een mislukte poging van de Chinezen om de bank te verkopen, voor een duidelijke nichestrategie gekozen: personal en private banking voor vermogende families. Er kwam een nieuw directiecomité, waarin commercieel directeur Yves Van Laecke een van de drijvende krachten is. Van Laecke heeft veel ervaring met bankieren voor vermogende klanten. Nagenoeg zijn hele carrière werkte hij in private banking.

Flagshipstores

“Om de strategische switch te maken naar een nichebank voor vermogende klanten heb je in principe drie jaar nodig”, vertelt Van Laecke. “2021 was ons eerste jaar en we hebben stappen in de goede richting gedaan. Onze commerciële missie – partner zijn van vermogende families – is doorgedrongen bij alle stakeholders: de aandeelhouder (de Chinese Dajia Group, nvdr), de medewerkers, de agenten, de klanten. Alle neuzen staan in dezelfde richting.”

Dat weerspiegelde zich in een groei van 20 procent van het beheerde vermogen van de privatebankingklanten, zegt Van Laecke. Nagelmackers biedt private banking aan vanaf 500.000 euro en personal banking vanaf 75.000 euro. “Vooral in het hogere segment, vermogende families die meer dan 1 miljoen euro aan ons toevertrouwen, groeien we. In personal banking gaan we ook vooruit, maar minder. Daar worden we nog niet gepercipieerd als een interessante uitdager.”

Van Laecke geeft toe dat het gunstige beursklimaat de bank een duwtje in de rug gaf. “In een klimaat van negatieve rente zoeken veel vermogende klanten naar oplossingen. De markten presteerden goed, en daar hebben wij van geprofiteerd. Het beheerde vermogen is gestegen van 4,2 tot 4,78 miljard euro. De helft van die stijging komt van een gunstig markteffect. De andere helft is nettoaangroei van middelen. We hebben een aantal grote klanten binnengehaald in 2021, vooral in private banking. 90 procent van onze nieuwe klanten komt via mondreclame van bestaande klanten. Dat toont dat onze aanpak om te werken met familieclusters en verschillende generaties vruchten afwerpt.”

Tegelijk werd Nagelmackers in 2021 efficiënter. De kosten werden met meer dan 5 procent naar beneden gebracht. Het aantal werknemers daalde van 408 tot 371 in een jaar tijd. De komende jaren wordt het commerciële netwerk verder ingekrompen. Van de huidige 35 eigen kantoren blijven er tegen 2026 nog twintig zogenoemde flagshipstores over: grotere kantoren waarin alle expertise samengebracht wordt. Vijftien kleine kantoren (‘businesscenters’) verdwijnen. Dat zal volgens Van Laecke geen sociale gevolgen hebben: alle medewerkers kunnen in de flagshipstores terecht.

Nagelmackers heeft daarnaast 32 kantoren die uitgebaat worden door zelfstandige bankagenten. Dat zijn er zes minder dan een jaar geleden. De betrokken agenten gingen niet akkoord met het nieuwe commissiesysteem dat de bank invoerde conform haar strategische keuzes. De beroepsfederatie van financiële tussenpersonen BZB-Fedafin trok daarvoor naar de rechter, omdat ze oordeelde dat de bank met haar plotse strategiewijziging haar contract met de agenten niet nakwam.

Tot een veroordeling kwam het echter niet. Volgens het vonnis kan Nagelmackers geen fout worden aangewreven. “Met vijf van die zes kantoren hebben we intussen een schikking getroffen”, zegt Van Laecke. “Met één agent zijn we nog in gesprek. Daarmee is de zaak voor ons afgehandeld.”

Deel van de familie

In 2022 wil Van Laecke de strategie verder uitdiepen: “We hebben vorig jaar de basis gelegd. Nu komt het erop aan het bewijs te leveren dat we als nichebank onze plaats op de markt hebben. Daarom willen we ons aanbod verbreden en de kwaliteit van de dienstverlening verhogen. We komen in een fase dat er nood is aan nieuwe initiatieven en creatieve ideeën.”

Zo zal Nagelmackers een nieuw ‘wealthmanagement’-aanbod creëren voor heel vermogende klanten, families met een totaal roerend en onroerend vermogen van 10 miljoen euro, die minstens 4 miljoen beleggen via Nagelmackers. Van Laecke spreekt van een tapis rouge. “We willen een uitzonderlijke aandacht aan die klanten besteden. We voorzien in minstens twintig contacten per jaar, die verschillende vormen kunnen aannemen. Op die manier willen we meer zijn dan de bankier van de familie, we willen als het ware deel uitmaken van de familie. Het doel is een heel hechte relatie tot stand te brengen.”

Investeringen

Nagelmackers viert in 2022 ook zijn 275-jarige bestaan. Dat zal gepaard gaan met de verhuizing eind dit jaar naar een nieuw hoofdkantoor in de Europese wijk van Brussel. Het gebouw zal klimaatneutraal zijn en sluit aan bij de groene ambitie die Nagelmackers heeft, intern maar ook voor klantenbeleggingen. De bank gaat dit jaar ook een project opstarten om een nieuw core banking-systeem te installeren. Welke investering daarmee gepaard gaat, wil Van Laecke nog niet bekendmaken, maar het gaat om een stevig bedrag.

Van Laecke: “De vereisten van de regelgevers en de behoeften van de klanten worden steeds complexer. Het had geen zin nog maar eens nieuwe koterijen aan onze IT-systemen bij te bouwen. We hebben uitgerekend dat het veel efficiënter en goedkoper is als we nu investeren in een state of the art digitaal platform. Dan kunnen we ook onze app volledig vernieuwen.”

Over Nagelmackers wordt al een hele tijd beweerd dat de bank te koop staat. Volgens Van Laecke tonen de investeringen in IT en in het nieuwe hoofdkantoor dat dat op korte termijn niet aan de orde is: “Een aandeelhouder die zo’n langetermijninvesteringen doet en tegelijk zo snel mogelijk wil cashen, dat zijn twee zaken die ik niet kan rijmen. Voor het management is de prioriteit de heropbouw van de bank. Tegen 2024 willen we van Nagelmackers een nichebank met een mooie toekomst gemaakt hebben. Als dat lukt, hebben wij onze job gedaan en is het aan de aandeelhouder om te beslissen wat hij met Nagelmackers wil doen.”