Met 'Wim. Ik help je graag' op het hemd geprikt, loopt Wim Vos, de 54-jarige nieuwe CEO van Cardoen door 'Autostad' in Wilrijk, de grootste autosupermarkt van de onderneming. Karel Cardoen, jarenlang het gezicht van de onderneming, voegt zich bij hem. 'Karel' helpt al even graag, en prijst bovendien 'zeven jaar waarborg' aan op zijn naambordje. "Voor mij geven ze geen waarborg meer", grapt Vos.
...

Met 'Wim. Ik help je graag' op het hemd geprikt, loopt Wim Vos, de 54-jarige nieuwe CEO van Cardoen door 'Autostad' in Wilrijk, de grootste autosupermarkt van de onderneming. Karel Cardoen, jarenlang het gezicht van de onderneming, voegt zich bij hem. 'Karel' helpt al even graag, en prijst bovendien 'zeven jaar waarborg' aan op zijn naambordje. "Voor mij geven ze geen waarborg meer", grapt Vos. Het klikt duidelijk tussen de nieuwe en de afscheidnemende CEO. Dat is niet moeilijk, want de zaken gaan heel goed bij Cardoen. "Ik ken Wim al twintig jaar. De autosector is een kleine wereld (Wim Vos was voordien een kwarteeuw aan de slag bij de autodienstleverancier VAB, nvdr). Hij werd in september vorig jaar onafhankelijk bestuurder. Na een aantal gesprekken beslisten we dat Wim Vos mij midden januari zou opvolgen. Nee, mijn kinderen wilden me niet opvolgen. Ik heb me daarbij neergelegd. Ze hebben niet dezelfde ambitie als hun vader. En ze willen zeker niet dezelfde stress ondergaan als hun vader." Van stress is nochtans weinig merkbaar tijdens het gesprek. De 65-jarige Karel Cardoen praat zoals altijd bedachtzaam, nuchter, soms zelfs wat verlegen. In de toonzaal met honderden wagens loopt hij ontspannen rond en groet hij de medewerkers joviaal. Maar de ambitie blijft. "We willen groeien." In de 45 jaar met Karel Cardoen aan het roer steeg het aantal autosupermarkten van de eerste en nog altijd de grootste Autostad in Wilrijk, naar dertien. Cardoen werd de grootste verkoper van verschillende merken in België. En altijd tegen de laagste prijs. De onderneming hanteert het Colruyt-principe: wie hetzelfde model elders goedkoper vindt, krijgt het verschil terugbetaald. De gele Cardoen-winkels hebben overal dezelfde uitstraling, auto's, reclame, uithangborden, informaticasystemen, prijsborden. "Ik ben geen autofreak. Mijn klanten evenmin. Ze lezen de automagazines niet en zijn niet op de hoogte van de nieuwste modellen en types. Mijn klanten hebben een budget voor ogen. Het type wagen is niet zo belangrijk, ze koppelen er geen status aan." Jarenlang waren Cardoen en de conjunctuur communicerende vaten: als het goed ging met Cardoen, ging het slecht met de economie. En omgekeerd. De onderneming koopt haar auto's in het buitenland: overtollige voorraden bij distributeurs, invoerders, collega-autohandelaars. Als de economie goed draaide, was er dus nauwelijks aanbod bij Cardoen. Dat zakenmodel werd vorig jaar radicaal omgegooid. Cardoen heeft een bijzonder goed jaar achter de rug en het huidige boekjaar (tot eind maart 2017) wordt nóg beter. Volgens het oude zakenmodel kon dat niet, want de autoverkoop bij de merkendealers in België draait op volle toeren. "We kopen voortaan maandelijks een vast aantal nieuwe auto's op bestelling", duidt Karel Cardoen de nieuwe strategie. "We kunnen nog altijd dezelfde lage prijzen aanbieden als in het verleden. We kopen in grote aantallen en in gelijke reeksen. We spelen bovendien leveranciers tegen elkaar uit, zodat we de beste prijs krijgen." "In het verleden moest de klant kopen wat we hadden", zegt Wim Vos. "De voorbije jaren hebben we veel kennis opgebouwd over onze klanten. We weten welke modellen ze kiezen, wat de meest gewenste opties zijn, de meest gevraagde kleuren. In plaats van te wachten tot de klant de stap maakt, kopen wij de wagens al op voorhand. We werken dus helemaal anders dan een merkdealer. De klant gaat ernaartoe, voor één merk, de wagen wordt besteld en in de fabriek gemaakt." De nieuwe strategie is een schot in de roos. Met een verwachte omzet in het boekjaar 2016-2017 van 130 miljoen euro, gekoppeld aan een stijgende winstgevendheid, is de werkvennootschap nv Datos op weg naar een recordjaar. "We moeten alle hens aan dek zetten voor de opvolging van die groei", zegt Karel Cardoen. "De mond-tot-mondreclame meldt dat Cardoen voortaan de nieuwste modellen verkoopt. Dat was niet zo in het verleden. Het voordeel - of nadeel - is dat we te sterk groeien met onze klassieke activiteiten. Het is een luxeprobleem. We kunnen niet veel tijd besteden aan de nieuwe activiteiten." Die klassieke activiteiten zijn de autosupermarkten. Begin volgend jaar zijn nog eens twee openingen gepland, in Charleroi en Luik. Maar de verkoop via de website neemt toe. Die betekent al een kwart van de omzet. "Enkele jaren geleden beslisten we dat we de situatie zouden omkeren. We hadden een keten van autosupermarkten, met daarnaast een website. Vandaag willen we een webshop worden, met daarbij fysieke winkels", verklaart Karel Cardoen. De directe aankopen via de website blijven weliswaar beperkt: vijf auto's per maand. "Dat werkt niet echt", weet Wim Vos. "Mensen willen nog komen kijken, voelen, ruiken, in de wagen zitten. Kandidaat-kopers reserveren vaak een auto voor een week. De klanten kunnen de wagen dan bekijken in een van onze winkels en een proefrit doen. Daarna koopt de klant de wagen. Dat marktsegment blijft groeien." Die strategie wordt ook gestut in de raad van bestuur. De onafhankelijke bestuurder Jan Huysmans was van 2012 tot 2015 de algemeen directeur van België bij Bol.com, nu is hij in het wereldwijde directiecomité van de onlinesupermarkt de verantwoordelijke voor de consumentenelektronica. Jan Huysmans adviseert Cardoen over de toekomst van e-commerce. De raad van bestuur bij Cardoen werd danig vernieuwd, nadat het investeringsfonds Kebek in november 2015 een tweederdebelang in de autosupermarkt had genomen. De familie Cardoen behoudt een derde van de aandelen. De autosupermarkt en zijn handelsactiviteiten zitten voortaan in de holding Datosco, waarin de aandeelhouders ongeveer 6 miljoen euro inbrachten. Het vastgoed - de familie Cardoen is eigenaar van vier autosupermarkten - werd niet mee verkocht. Kebek is een verzameling van voormalige investeringsmanagers van KBC Private Equity. Zij kijken voorlopig mee over de schouder. "Onze rapportering is strikter geworden", duidt Wim Vos de samenwerking. "Kebek brengt vooral belangrijke financiële parameters mee en de strikte opvolging van het werkkapitaal. Dat is de taal van een investeerder. Wij houden die parameters uiteraard goed in het oog." Maar het belangrijkste is dus dat het goed draait bij Cardoen. De autosupermarkt test momenteel de Franse en de Nederlandse markt, hoofdzakelijk via de website. En ook de bedrijfswagenmarkt is een nieuwe piste, nu het zakenmodel sterk werd gewijzigd. Cardoen krijgt elke maand nieuwe auto's van tien tot vijftien merken. Dat biedt potentieel in die markt.