Neem het gedrag van uw klant over

U maakt meer kans om uw klant te overtuigen als u zijn manier van communiceren nabootst (toon, ritme, snelheid…). Maar het is geen sinecure om constant iemands gedrag te observeren terwijl u probeert iets te verkopen. Neem daarom enkele minuten de tijd om hem in te delen in een van deze types. Bij elk type hoort een bepaald gedrag dat u moet spiegelen.

De processor. Communicatie is niet zijn sterkste punt. Hij heeft een natuurlijke reserve en vertrouwt vaak alleen op zijn eigen ervaring. Deze klant wil uw technische betrouwbaarheid voelen voordat hij zijn goedkeuring geeft. Hij houdt van stappenplannen en precieze argumenten. à Beperk uw gebaren en toon niet te veel expressiviteit in uw gezicht. Spreek langzaam en zacht.

De bevelhebber. Hij is ongeduldig en snel, hij leeft in de actie. Omdat hij zo direct is, vinden veel mensen hem koud. Deze klant wil graag dat hij twee mogelijke oplossingen krijgt, en een korte uitleg over de voordelen van elk. à Spreek snel en op een eerder monotone manier.

De veroveraar. Hij is extravert en ontspannen en toont zich meestal vriendelijk. Maar hij wil graag dat er rekening wordt gehouden met zijn verwachtingen. Hij is soms ongeduldig, maar kan ook de tijd nemen om te spreken over dingen die hem interesseren. à Geef hem een stevige handdruk, leun lichtjes naar voren en houd zijn blik vast. U mag snel spreken, maar varieer uw toon.

De bruggenbouwer. Hij is even extravert als de veroveraar, maar zachter en rustiger. Hij is gevoelig voor een vriendelijke sfeer en creëert graag een goede verstandhouding. à Uw gelaatsuitdrukking mag expressief zijn en u mag brede gebaren maken. Maar zonder te bruuskeren. Houd uw lichaam enigszins naar achteren en houd zijn blik niet te lang vast.

Bron : Management