Crowdfunding dient niet alleen om geld op te halen

De Brusselse start-up Domobios, die bekroond werd met de Rising Star Award 2015, haalde al twee keer geld op via crowdfunding voor zijn producten tegen huisstofmijten. Niet omdat het anders geen geld vond, maar omdat het zo van zijn klanten ambassadeurs maakt.

Steeds meer jonge bedrijven halen risicokapitaal op door hun product met een video en dossiertje voor te stellen op gespecialiseerde websites. Zo hopen ze bedragen van 5000 tot 100.000 euro of meer op te halen bij het grote publiek. Het idee is dat je met een grote massa (‘crowd’ in het Engels) van kleine investeerders toch grote bedragen kunt vergaren.

De jonge nv Domobios uit Sint-Lambrechts-Woluwe, die woensdagavond bekroond werd met de Rising Star Award 2015, een onderdeel van de Deloitte Fast 50-wedstrijd voor jonge technologiebedrijven, kreeg het kunstje al twee keer voor elkaar. De laatste keer zelfs in nauwelijks acht minuten.

Toch mag je crowdfunding vooral niet zien als louter een manier om geld op te halen, Domobios had crowdfunding niet eens nodig om kapitaal op te halen. Het vond gehoor bij de banken en haalde meer dan 300.000 euro op bij bekende investeerders als José Zurstrassen (medeoprichter Skynet en Keytrade Bank) en Roch Doliveux (tot voor kort CEO van UCB). Vier redenen waarom het bedrijf toch veel tijd en energie stopte in zijn crowdfundingacties.

1. De investeerders drijven de vraag naar het product op

Domobios is het bedrijf achter Acar’Up, een product om op een nieuwe manier huisstofmijten te bestrijden, dat werd ontwikkeld door Anne-Catherine Mailleux. De vennote van Pierre Buffet, de managing director van Domobios, deed jarenlang onderzoek naar hoe mijten met elkaar communiceren. Die kennis vertaalde het ondernemersduo in een manier om huisttofmijten te bestrijden zonder pesticiden. Je legt regelmatig een katoenen doek op je matras en verstuift er een spray op. Die trekt de mijten aan, waarna je ze doodt door de doek te wassen. In april 2013 haalde Domobios 99.500 euro op via de crowdfundingsite MyMicroInvest (vanaf 100.000 euro golden andere regels). “Ons product was toen nog niet bekend”, herinnert Pierre Buffet zich. “We vroegen een honderdtal investeerders of ze in apotheken naar Acar’Up zouden vragen. Dat motiveerde de apothekers om inlichtingen in te winnen en ons product te verkopen.”

2. De bestaande gebruikers vinden nieuwe klanten

Zowat 10 tot 15 procent van de bevolking is volgens Domobios allergisch aan huisstofmijt. De investeerders op de crowdfundingsite zijn vaak mensen met zo’n allergie. Hun persoonlijke betrokkenheid maakt van hen ideale ambassadeurs om anderen warm te maken voor het product. Domobios houdt via de crowfundingsite de relatie met die klanten warm en geeft hun de instrumenten om nieuwe mensen te bereiken.

Dat gebeurde via klassieke middelen als folders die investeerders kunnen verdelen, maar ook door hen een cadeau te sturen als preview. In juli kreeg een beperkte groep investeerders een detectiekit voor huisstofmijten cadeau. Het ging niet om een zelf ontwikkeld product, maar om een product van een Amerikaans bedrijf dat Domobios besloot te verdelen in België. “We hebben dat product eerst op 500 mensen getest en hun feedback gevraagd. We betrekken hen bij wat we doen. Een klant wordt niet vanzelf een ambassadeur. Ik vraag mijn investeerders om de drie maanden wat ik voor hen kan doen. Dat zorgt ervoor dat we zelfs spontaan reacties krijgen van mensen die me mailen of bellen.”

3. Crowdfunding is ook een pr-instrument

In juni haalde Domobios voor de tweede keer 99.500 euro op via MyMicroInvest. Het wilde daarvan de snelste crowdfundingactie in België maken. Dit keer ging het niet om aandelen, maar om een lening omdat het bedrijf de aandelen van de investeerders van het eerste uur niet wou laten verwateren. Domobios bereidde de actie nauwgezet voor en koppelde een live-uitzending aan de lancering, die journalisten van achter hun pc konden volgen. In acht minuten, het voorstellingsfilmpje was nauwelijks afgelopen, had Domobios zijn streefbedrag al behaald en moest het de crowdfundingactie stopzetten.

De stunt zorgde voor heel wat media-aandacht en daar was het Domobios voornamelijk ook om te doen. Al is dat natuurlijk gemakkelijk met een product dat een onmiddellijke impact heeft op mensen die lijden aan een allergie. Zou dat ook werken met een saaier en abstracter product voor de bedrijvenmarkt? Pierre Buffet vindt van wel. “Ik denk bijvoorbeeld aan een b2b-bedrijf dat software voor medische beeldvorming maakt, en erin geslaagd is geld op te halen en zijn klanten te raken. In b2b is dat misschien nog makkelijker omdat je met een beperkte doelgroep werkt.”

4. De Belgische ambassadeurs zijn proefkonijnen voor de buitenlandse expansie

België is voor Domobios zijn thuis- en testmarkt. Zodra het zakenmodel voldoende is bijgesteld en verbeterd is, wil Domobios naar het buitenland met zijn huisstofmijtenverdelger. Buffet is er zich goed van bewust dat wat in België werkt, elders misschien niet aanslaat. “Apotheken in het Verenigd Koninkrijk zijn heel anders dan bij ons. Er zijn eigenlijk maar twee ketens, in se kleine supermarkten waar medicijnen worden verkocht. We onderzoeken ook welke de beste partners zijn voor elk land. Wat het beste crowdfundingplatform is in het ene land, is misschien niet goed in een ander land. We willen onze aanpak aanpassen aan elk land.”