Steven Murphy is de eerste Amerikaanse CEO van het Britse veilinghuis Christie’s. Voor het tweede jaar op rij haalde zijn bedrijf betere resultaten dan concurrent Sotheby’s. Zijn geheim: focus op de klant, niet op het product.
U kunt zich hiernaast abonneren op de nieuwsbrief Bizz By Mail en zich uitschrijven door hierboven te klikken op de tab ‘registreren’ of ‘registratie wijzigen’.
Wanneer de economie het minder doet, geven de rijken der aarde doorgaans minder uit aan de topstukken op openbare veilingen. Steven Murphy slaagde erin zijn bedrijf toch te doen groeien door niet de veilingen centraal te zetten in zijn businessplan, maar zich af te vragen waar en hoe hij meer nieuwe klanten kon vinden.
Christie’s is een veilinghuis dat unieke objecten van hoge kwaliteit verhandelt. Dat gebeurt op de bekende publieke veilingen, maar Murphy merkte in het maartnummer van zakenblad Fortune op dat bijna de helft van de aankopen gebeurt op de discrete privéverkoopsessies die het veilinghuis organiseert.
De afgelopen drie jaar steeg die privéverkoop met 30 procent, vooral omdat Christie’s op zoek ging naar nieuwe kopers. “In 2013 was bijna een kwart van de klanten van het veilinghuis nieuw. Van dat aantal kwam bijna een derde uit Azië”, schrijft Fortune. Christie’s opende ondertussen kantoren in het Chinese Sjanghai en het Indiase Mumbai. Chinese klanten zijn al goed voor meer dan een vijfde van de wereldwijde verkoop.
