Hoe krijgt u de beste verkoopvoorwaarden voor uw onderneming?

Familiale aandeelhouders verkopen hun bedrijf om diverse redenen. Er is een opvolgingsprobleem. Het management koopt het bedrijf, al dan niet ondersteund door een externe financier. Families willen al hun eieren niet in dezelfde mand leggen en diversifiëren hun patrimonium. Het familiebedrijf ziet dat het niet langer kan groeien in zijn sector.

Hoe krijgt u de beste verkoopvoorwaarden voor uw onderneming?

© Wiegandt

Bij een overdracht mag niets aan het toeval worden overgelaten. De uiteindelijke ondertekening van het verkoopcontract is het resultaat van maandenlang onderhandelen. Definieer daarom vooraf duidelijke doelstellingen. Wordt het bedrijf volledig verkocht, of enkel een bepaald percentage van de aandelen? Welke rol krijgt het management na de overname? Hoe zal de sector waarin de onderneming actief is, evolueren?

Grondig voorbereiden

Families die willen verkopen, mikken in eerste instantie op een zo hoog mogelijke prijs. Daarom is de voorbereiding zo belangrijk. Die kan maanden in beslag nemen. Zorg voor een grondige en nauwkeurige voorstelling van de balanscijfers van de onderneming. De familiale aandeelhouders halen vooraf vaak nog activa uit de onderneming die niet behoren tot de kernactiviteit. Stel een businessplan op, zorg dat het te verkopen bedrijf over de nodige uitbatingsvergunningen beschikt.

Delen

Zorg voor een grondige en nauwkeurige voorstelling van de balanscijfers van de onderneming.

Dat voorbereidende werk gebeurt vaak samen met externe adviseurs, experts in overdracht. Ze staan garant voor de goede afwikkeling van het verkoopproces: ze verzekeren strikte confidentialiteit, ze waken over het naleven van de timing, en ze zorgen voor de precieze en juiste informatie in de verkoopdocumenten. Op die manier kan de verkoper de kandidaat-kopers volledige en betrouwbare informatie geven. Het houdt ook de concurrentie tussen de kandidaat-kopers levendig. De externe adviseurs zullen ook helpen bij de selectie van gemotiveerde en betrouwbare kopers.

Sterktes en zwaktes

Eigenlijk is de externe adviseur een coach. Hij wijst op de sterktes en de zwaktes van de onderneming. Vergeet zeker die zwaktes niet. Op die manier kan de verkoper zich beter voorbereiden op eventuele netelige vragen van de kandidaat-kopers. Die grondige voorbereiding zal ook het vertrouwen bij de kopers aanwakkeren. Ze zullen zelf ook hun overnamevoorstel verbeteren, en dat zal tot betere koopvoorwaarden leiden.

Delen

Een externe adviseur wijst op de sterktes en de zwaktes van de onderneming.

De prijs bepaalt uiteraard voor een groot stuk de overname. Maar de verkoper mag ook bepaalde waarborgen niet uit het oog verliezen. De verkoper is bijvoorbeeld niet verantwoordelijk voor het reilen en zeilen van de onderneming in de toekomst. Die verantwoordelijkheid stopt bij zijn vertrek. De verkoper kan bijvoorbeeld ook bedingen dat het beslissingscentrum in eigen land blijft, of dat het personeel werkzekerheid krijgt. Maar die garanties zijn uiteraard beperkt in de tijd.

Stéphane Rouvez

Managing director ING Corporate Finance

Onze partners