Wilfried Verstraete (topman Euler Hermes): ‘Het businessmodel van de kredietverzekeraars zal fundamenteel veranderen’

De digitalisering zal een schokgolf door de sector van de kredietverzekeringen jagen, voorspelt Wilfried Verstraete, de Belgische topman van de Franse reus Euler Hermes. “De komende vijf jaar zullen de kredietverzekeraars hun businessmodel ingrijpend aanpassen.”

Het zonlicht reflecteert op de glazen torens van het zakelijke district La Défense in Parijs. Het uitzicht vanuit de First Tower, waar Euler Hermes zijn hoofdkantoor heeft, is adembenemend: de Seine, de bult van Montmartre, de groene long van het Bois de Boulogne, de centrale as van La Défense tot de Arc de Triomphe. De Belg Wilfried Verstraete (60) zou het intussen gewoon moeten zijn, want hij staat al bijna tien jaar aan het hoofd van de internationale kredietverzekeraar.

Verstraete is een van die Belgen die het tot CEO van een multinational hebben geschopt. Euler Hermes heeft vestigingen in meer dan vijftig landen en telt 5900 medewerkers. Toch is hij niet zo bekend als andere Belgische topmannen zoals Jean-François van Boxmeer (Heineken) en Paul Bulcke (Nestlé). Een kredietverzekeraar is dan ook een echte business-to-businessactiviteit. “Nochtans zijn wij cruciaal om ondernemingen succesvol te laten groeien”, beklemtoont Verstraete. “Wij verzekeren het kredietrisico van mogelijk insolvente klanten, waardoor bedrijven makkelijker nieuwe klanten kunnen binnenhalen.”

Euler Hermes is een dochter van de Duitse verzekeringsgroep Allianz. Eerder dit jaar lanceerde Allianz een succesvol uitkoopbod op de beursgenoteerde aandelen van Euler Hermes, dat onlangs werd gevolgd door de delisting. Daarvoor legde de Duitse groep 1,85 miljard euro op tafel. Dat is een blijk van vertrouwen in de strategie, het management en de rendabiliteit van de Franse kredietverzekeraar (zie kader Dalende prijzen, meer winst).

Maar van een integratie is geen sprake, zegt Verstraete: “Allianz zag dit vooral als een financiële investeringskans in een zeer rendabele onderneming met een hoog groeipotentieel. Euler Hermes blijft autonoom. De strategie verandert niet, al wordt het wellicht makkelijker om middelen in te zetten en investeringen te doen. We staan als kredietverzekeraar voor een buitengewoon uitdagende periode.”

Voor welke uitdagingen staat de sector?

WILFRIED VERSTRAETE. “Er komen ingrijpende veranderingen aan. De kredietverzekering is een sector met een lange historiek, die trapsgewijs evolueert. Denk aan de invoering van informatica en de internationalisering, waardoor er drie wereldspelers zijn ontstaan (Euler Hermes, Atradius en Coface, nvdr). Nu kondigt zich met de digitalisering een vergelijkbare fase aan. Het businessmodel van de kredietverzekeraars zal opnieuw fundamenteel veranderen. Ik ben er zeker van dat Euler Hermes over vijf jaar een heel andere onderneming zal zijn.”

Waarom zal de digitalisering zo ingrijpend zijn voor kredietverzekeraars?

VERSTRAETE. “Omdat data zo belangrijk zijn voor onze activiteit. Euler Hermes is nu al een zeer datagedreven onderneming. Wij hebben gegevens over 50 miljoen ondernemingen. Door die data te analyseren berekenen wij de waarschijnlijkheid dat een bedrijf in gebreke blijft. Die voorspelling verpakken we in een verzekeringspolis. De digitalisering maakt het mogelijk meer informatie en kennis uit die data te halen. Maar de digitalisering zal het ook mogelijk maken onze data op een eenvoudige manier ter beschikking te stellen.”

Kredietverzekeraars zagen hun data altijd als hun belangrijkste activa. Denkt u eraan die open te stellen?

VERSTRAETE. “Er zullen de komende jaren meerdere taboes sneuvelen. Kredietverzekeraars hebben hun database altijd afgeschermd. Ik denk dat wij die in de toekomst gaan openstellen. Wellicht niet zomaar voor iedereen, want dat zou ons weinig toegevoegde waarde opleveren. Euler Hermes gelooft meer in een model van gedeelde data, waarbij we klanten of partners toegang verlenen tot onze data, als zij in ruil nieuwe data aanbrengen of onze data verrijken.”

Wat u dan weer betere informatie over de debiteuren van uw klanten moet opleveren?

VERSTRAETE. “Kijk, we investeren fors in artificiële intelligentie en machine learning. Daardoor wordt veel meer mogelijk om data te analyseren. We zijn ervan overtuigd dat die technieken onze algoritmes continu zullen verbeteren, waardoor we het kredietrisico nog beter kunnen inschatten. Euler Hermes had vorig jaar een proefproject in Ierland. Dat wees uit dat de voorspellende kracht van onze modellen zo verbetert dat we 10 procent meer risico’s kunnen aanvaarden. In de komende twee jaar rollen we onze nieuwe artificiële-intelligentiemodellen uit naar de rest van de groep. Maar als we ook nog eens ons databestand kunnen uitbreiden en verbeteren, door het open te stellen voor partners, maken we de mogelijkheden nog groter.”

In de banksector kost de digitalisering handenvol banen. Staat dat ook de kredietverzekeraars te wachten?

VERSTRAETE. “Door de digitalisering verdwijnen functies en komen er nieuwe bij. Wij rekruteren tientallen data-analisten en digitalemarketingspecialisten. Door trainingen en opleidingen proberen we zo veel mogelijk medewerkers om te scholen en aan boord te houden. Vandaar de noodzaak te groeien. Als we de werkgelegenheid op peil willen houden, moeten we meer business genereren.”

Waar moet die groei vandaan komen?

VERSTRAETE. “Van het aanboren van nieuwe klanten en het verbreden van het productgamma. De voorbije twintig jaar is de groei in kredietverzekeringen vooral uit de internationalisering van de activiteiten gekomen. In de toekomst zullen we het van de ontwikkeling van nieuwe klanten- en productsegmenten moeten hebben. Dankzij de betere data en de digitale mogelijkheden om sneller met de klanten te communiceren, moeten we de markt kunnen vergroten. Vooral bij kmo’s hebben we nog een groot groeipotentieel.”

In België heeft slecht een op de vijf ondernemingen een kredietverzekering. Het zijn vaak de kmo’s die afhaken. Hoe denkt u hen aan boord te krijgen?

VERSTRAETE. “Kredietverzekeringen zijn goed ingeburgerd bij grote ondernemingen, maar kleine ondernemingen bereiken we moeilijker. We nemen nu al heel veel kredietbeslissingen in realtime, maar vaak willen kmo’s specifieke klanten of facturen verzekeren. Dat staat haaks op de klassieke manier van werken van kredietverzekeraars, die met klantenportefeuilles werken om het risico betaalbaar te houden. De digitalisering zal het mogelijk maken ook individuele kredietrisico’s tegen een aanvaardbare prijs te verzekeren. Op die manier komen we tegemoet aan een belangrijke vraag van kmo’s.”

Dat betekent dat kredietverzekeraars hun portefeuilleaanpak moeten laten vallen?

VERSTRAETE. “Dat is een tweede taboe dat zal sneuvelen. Portefeuilles moesten ervoor zorgen dat er voldoende goede kredietrisico’s waren om de slechte te compenseren. Vergelijk het met een autovloot: verzekeraars willen een zo groot mogelijke vloot verzekeren en niet enkel de twintig brokkenpiloten. Wij denken dat we die portefeuilleaanpak, dankzij het volume dat we draaien, kunnen verschuiven van de klant naar de kredietverzekeraar. Daardoor zal de verdeling van de risico’s gebeuren op het niveau van Euler Hermes.”

Hoe schat u de potentiële klantengroei in?

VERSTRAETE. “Wij denken we het aantal bedrijven dat een beroep doet op een kredietverzekering in de komende tien jaar kunnen verdubbelen. In het geval van België moet dat ertoe leiden dat twee op de vijf bedrijven een product afnemen. Dat gaan we doen door een meer opportunistische klantenbenadering, met meer individuele verzekeringen, en op kortere termijn. Kortom: meer maatwerk.

“En natuurlijk willen we de kmo’s bewuster maken van de voordelen van een kredietverzekering. Bedrijven die kiezen voor een kredietverzekering doen dat vooral om hun cashflow te beschermen. Ze begrijpen dat een faillissement van een klant snel kan leiden tot liquiditeitsproblemen. Voor sommige klanten is het ook een vorm van outsourcing. Door samen te werken met een kredietverzekeraar hoeven ze niet te investeren in een eigen kredietafdeling. Bedrijven die een kredietverzekering hebben, zijn in het algemeen zeer tevreden en loyaal. In West-Europa halen wij een klantenretentie van ongeveer 94 procent.”

Wilfried Verstraete over

Een kredietverzekeraar als Euler Hermes heeft een prima zicht op de wereldeconomie. CEO Wilfried Verstraete geeft zijn visie op de macro-economische ontwikkelingen.

Over het risico op een handelsoorlog

“Ik weet niet of de soep zo heet zal worden gegeten als ze wordt opgediend. Iedereen beseft dat handelsoorlogen enkel verliezers hebben. Het is jammer dat een orgaan zoals de Wereldhandelsorganisatie (WTO) niet daadkrachtiger optreedt. Ik vind dat er meer aandacht moet zijn voor symmetrie in de handelsrelaties. Wat Chinese ondernemingen in Europa doen, kunnen Europese niet in China. Daar moet Europa tegen durven ingaan. Maar Europa is veel te laks geweest, zeker in het beschermen van intellectuele eigendommen.”

Over de brexit

“Niemand weet waar de onderhandelingen zullen uitkomen. De Britten zijn aan iets gestart zonder plan en zonder kennis. Een brexit zal Groot-Brittannië zeker een stuk welvaart kosten. De groei van het bruto binnenlands product vertraagt, en wij verwachten een verdere val van het pond. Maar ook de belangrijkste Britse handelspartners, waaronder België, zullen verliezen aan de brexit. Wij schatten het exportverlies voor België op 3,5 miljard euro tegen 2021. ”

Over de hervormingen van de Franse president Macron

“Macron heeft in Frankrijk een kentering teweeggebracht. Het vertrouwen is terug, bedrijven zien hun omzet stijgen en de handelsvolumes groeien. Het kon natuurlijk moeilijk slechter, want zijn voorganger François Hollande had een economisch drama gecreëerd. Het komt er nu voor Macron op aan te bevestigen. Ik denk dat hij voet bij stuk zal houden bij de hervorming van de spoorwegen. Dat is een symbooldossier geworden. Maar aan een aantal zaken, zoals de verlaging van de overheidsuitgaven, heeft hij zich nog niet gewaagd.”

Over België

“België heeft weinig internationale bedrijven, waardoor de export zich te veel beperkt tot de buurlanden. De Belgische economie doet het niet slecht, maar dreigt zich vast te rijden op de tekorten op de arbeidsmarkt. Het probleem van de langdurig werklozen blijft ons achtervolgen. Dat een stad als Brussel kampt met een werkloosheid van 16 procent en een jeugdwerkloosheid van 25 procent, is een regelrechte schande. De politici doen ook te weinig om het overheidsapparaat af te bouwen. In verhouding tot het aantal inwoners heeft België meer ambtenaren dan Frankrijk en Duitsland.”