Luc Burgelman (CEO NGData): ‘We winnen al vaak van Oracle of SAS’

Luc Burgelman staat aan het hoofd van NGData, een van de grootste Belgische techbeloftes van het moment. Burgelman, een veteraan van de eerste dotcombubbel, weet wat hem te doen staat: NGData uitbouwen tot een wereldspeler in data-analyse.

Iedereen heeft het al eens meegemaakt. Je boekt online een reis en de volgende dagen word je achtervolgd door onlinereclame voor hotels en vliegtuigtickets. Het is de misse van Luc Burgelman, de medeoprichter en CEO van NGData, een einde te maken aan die nutteloze marketingcommunicatie.

NGData heeft grote internationale investeerders en gereputeerde bedrijven zoals de luchtvaartmaatschappij Air France/KLM en grote Amerikaanse banken als klanten. Het product van het Gentse techbedrijf is een customer data platform, waarmee bedrijven hun data beter kunnen analyseren en onder meer slimmer en beter kunnen communiceren met klanten.

Luc Burgelman beantwoordt niet aan het stereotiepe beeld van de jonge twintigers en dertigers die de dienst uitmaken bij een nieuwe generatie techbedrijven in België. Burgelman draait al mee van de eerste dotcombubbel eind de jaren negentig. De innovatiegoeroe Peter Hinssen omschrijft Burgelman als de beste manager met wie hij heeft samengewerkt.

NGData is klaar voor een grote sprong voorwaarts. In 2017 tankte het extra miljoenen bij en nam het een Amerikaanse sectorgenoot over. Redenen genoeg om een dag mee te lopen met de CEO van de Belgische techparel.

8.30 uur – Korenmarkt Gent

Luc Burgelman opteerde voor een ontbijtmeeting in het centrum van Gent om rustig te kunnen praten, want op kantoor is het bijna aan een stuk door vergaderen geblazen. De ochtend is traditioneel een van de momenten om de mailbox te temmen.

“Ik probeer drie keer per dag mijn mails te beantwoorden. Met kantoren in onder meer Gent, Singapore en New York – telkens verschillende tijdszones – is dat noodzakelijk. Maar ik probeer het wel daartoe te beperken. Ik wil geen reactieve mens worden, maar voldoende tijd vrijmaken voor de strategie. Een manager moet zijn team leiden en zijn dagen niet vullen met reageren op van alles en nog wat. Medewerkers weten dat een mail naar mij beter niet langer is dan vijf regels. Ik hamer ook op een gezonde mailcultuur. Geen mails met als doel zich later te kunnen indekken.”

Burgelman zit ongeveer twee weken per maand in de Verenigde Staten. “Die markt veel potentieel. Zich beperken tot België is gevaarlijk. De markt is te klein om met je eerste product te overleven, dus begin je er van alles bij te doen. En dan ben je nergens meer de beste in. Amerikaanse klanten prenten u dat goed in: ‘Dit is wat wij verwachten, daar moet je de beste in zijn. Voor de andere zaken zoeken we een andere oplossing.’ Ze zijn ook harder. Amerikanen lachen niet met contracten, dat zag ik al tijdens mijn tijd bij Porthus.”

Porthus was het eerste ondernemersavontuur van Burgelman. Hij richtte het IT-bedrijf in 1999 op met Frank Hamerlinck en Peter Hinssen. Het werd naar de beurs gebracht in 2006.

“Frank en ik hadden een voetbalploeg tijdens onze studies in Gent. Een goede voorbereiding om later samen te ondernemen ( lacht). Ik startte mijn carrière bij het Nederlandse Hoogovens, hij bij Volvo, waar toen nog de IT voor heel West-Europa werd gedaan. Maar die afdeling ging terug naar de Zweedse hoofdzetel. Samen met Peter kregen we het idee een serviceprovider, infrastructuur en diensten aan te bieden zodat bedrijven niet meer alles intern moesten ontwikkelen en draaien. Daarmee pionierden we, de cloud bestond nog niet.”

“We konden starten met de IT’ers van Volvo en zo ontstond EurASP in 1999. Later veranderden we de naam in Porthus. Het was nooit de bedoeling dat ik de CEO zou worden. We zaten aan de top van de dotcombubbel, geld ophalen was gemakkelijk. We wilden nog vier bedrijven oprichten, maar twee maanden na de oprichting van EurASP begon de bubbel te barsten. Dus we moesten we ervoor zorgen dat het bedrijf een succes werd. De aanslagen van 11 september 2001 waren ook een harde dobber. Zowat alle bedrijven schroefden hun IT-investeringen terug. In die periode leerde ik Jürgen Ingels kennen. Hij was nog zakenbankier, maar startte dan ook zijn eigen bedrijf, Clear2Pay (verkocht in 2014 voor 375 miljoen euro, nvdr). We dronken één keer per kwartaal een pint en hoorden elkaar uit: hoe de zaken gingen, hoeveel nog op de bankrekening stond en welk fonds nog durfde te investeren. Ik denk dat we allebei terugkwamen van die therapeutische sessies met het idee dat het bij de ander nog slechter ging. ( lacht)”

9.45 uur – Autorit naar kantoor

In de auto speelt Deep Purple, via de streamingdienst Spotify. “Ik sta vaak stil bij de muziek die Spotify mij voorstelt”, zegt Burgelman. “Ook als ik online shop of een reis boek, bekijk ik altijd de aanbiedingen of advertenties die ik achteraf krijg. Dat is een vorm van prospectie, om te zien welke bedrijven hun data beter kunnen gebruiken.”

Tijdens de korte autorit is er nog even tijd om te vragen wat Burgelman van het klimaat voor techbedrijven vindt. “Ik blijf optimistisch, zeker voor onze sector. Bedrijven moet nog veel investeren in big data. De hausse van kapitaalrondes zal wel niet blijven duren. Ik ben de uiteenspatting van de bubbel niet vergeten. De conjunctuur kan in drie maanden volledig keren. Ik bouw altijd wat voorbehoud in.”

10.00 uur – Op de hoofdzetel

NGData huist in een complex dicht bij de Ghelamco Arena, het stadion van de voetbalclub AA Gent. Bij het binnenkomen begroet Burgelman enkele medewerkers aan een landschapsbureau in het Engels. De hoofdzetel in Gent is een smeltkroes van nationaliteiten, Engels is de werktaal. Zijn vaste stek is een kleine vergaderzaal. De zalen hebben namen van plaatsen uit de fantasyreeks Game of Thrones.

Er ligt één kaartje op zijn bureau. Voor de rest staat enkel de hoogstnoodzakelijke apparatuur erop, zoals een extra scherm voor zijn laptop.

“Dat kaartje stoort mij een beetje. Ik ga voor een papierloos kantoor en voor zo weinig mogelijk afleiding. Door alles digitaal te hebben, kan ik overal werken. Ik heb hier nu mijn eerste vergadering van de dag, een videoconferentie met een medewerkster in Australië. Haar man kreeg er een job aangeboden. Toen ze me zei dat ze naar daar ging verhuizen, heb ik gevraagd of ze er de markt voor ons wil verkennen. Australië heeft veel potentieel voor ons.”

11.30 uur – Autorit naar Brussel

Beneden staat een auto met een chauffeur te wachten. “Een te drukke agenda om zelf te rijden”, zegt Burgelman. “Straks moet ik telefoneren met Geert Van Mol (chief digital officer bij Belfius, nvdr) en als ik terugrijd, is er de wekelijkse global sales meeting waarop ik moet inbellen. Ik kijk dus uit naar de zelfrijdende auto, dan kan ik onderweg ook productief zijn.”

“Tussendoor heb ik in Brussel onder meer een vergadering bij Boston Consulting Group. 2017 stond in het teken van een grote overname en een nieuwe kapitaalronde. Dit jaar ligt mijn focus weer meer op de verkoop en de uitbouw van de organisatie. De meeting in Brussel past in een nieuwe commerciële strategie. Ik werk aan allianties met de grote techbedrijven en consultancybedrijven. Als we met hen commerciële samenwerkingen kunnen sluiten, krijgen we er mooie verkoopkanalen bij. Die allianties kun je niet vanaf dag één sluiten. Eerst moet je een goed product en voldoende klanten hebben. Dat is een fundament om een verkoopecosysteem uit te bouwen. We blijven zeker rechtstreeks verkopen. Met contracten van een paar honderdduizenden euro’s per jaar is dat te verantwoorden.”

12.30 uur – Vergaderen in Brussel

Even voor de aankomst heeft Burgelman zijn telefoontje afgerond. Het is nu tijd voor een snelle lunch met zijn verkoopdirecteur voor Europa, om even bij te praten en de meeting voor te bereiden. Er zijn weinig jonge directieleden bij NGData. “Het is een ervaren boîte“, zegt Burgelman.

“Ik wilde vooral een sterk team bouwen dat met veel toewijding resultaten wil neerzetten. We moeten het vaak opnemen tegen grote spelers zoals Oracle, SAS of Adobe. Dat we al vaak van hen kunnen winnen is een opsteker. NGData is een ambitieus project. Sinds de start opereren we in een globale, maar zeer competitieve markt. Dan is het niet verstandig een beginner de verkoop te laten uitbouwen. Een verkooptactiek is er in het begin vaak niet. De oprichters moeten het zelf doen, omdat ze het product door en door kennen en de visie hebben. Een bedrijf kan pas snel doorgroeien als een verkoopteam autonoom kan werken. NGData zit nu in die fase. Ik fixeer me niet op commerciële doelen, maar in de eerste plaats op de versterking van de organisatie. Als dat goed draait, dan komt de rest wel.”

15.30 uur – Videoconferentie in de auto

Van de fysieke vergadering gaat het naar een videoconferentie in de auto terug naar Gent. Het is de wekelijkse vergadering met de verkoopverantwoordelijken over de hele wereld. Uitvoerig spreken doet Burgelman niet, hij wil vooral horen hoe de verkoop evolueert. Hij legt slechts één actiepunt op. Iedereen moet opsommen welke potentiële klanten voor het nakende einde van het kwartaal nog kunnen worden getekend. Na een half uurtje is de meeting afgelopen.

De auto nadert Gent. Burgelman heeft het nog even over ondernemen. “Ik kom uit een echt ondernemersnest. Mijn ouders waren tuinbouwers, zoals er veel zijn in de streek van Lochristi. Bijna al de overige familieleden hebben ook een bedrijf of zijn zelfstandig. Ik ging na mijn studies aan de slag als werknemer. Op familiefeesten was ik de vreemde eend in de bijt. Ik ben pas tegen mijn dertigste beginnen te ondernemen. Ik was misschien beter vijf jaar vroeger gestart. Maar achteraf is het makkelijk praten.”

“Ik denk dat ik toen ook al de stress zou hebben aangekund. Of liever niet gevoeld zou hebben, want ik vind ondernemen niet stresserend. Een voormalige Porthus-medewerker heeft ondertussen een eigen zaak. Hij vertelde mij onlangs dat hij het soms lastig heeft. Dat hij geen zekerheid heeft of er volgend kwartaal nog wel geld binnekomt. Dat hoort er nu eenmaal bij.”

“NGData haalde de voorbije jaren bijna 50 miljoen euro op. Durfkapitaal is niet gratis en daar moet je ook mee kunnen omgaan. Soms moeten ondernemers tijdens onderhandelingen toegevingen doen die slecht kunnen uitdraaien. Een jongere ondernemer zou zich daar meer in opjagen, maar ik heb leren te relativeren. Als het slecht gaat, krijgt een ondernemer toch de schuld. Maar als het goed gaat, moet een ondernemer ook wel een deel van de verdiensten krijgen. Je moet dat afdwingen, je hebt echt wel iets te zeggen tijdens die onderhandelingen. Investeerders willen een return en ze hebben daar ondernemers voor nodig.”

16.30 uur – Terug in Gent

De werkdag van Burgelman is nog niet voorbij. Hij moet nog beginnen aan een vergadermarathon. De eerste van de drie is de wekelijkse bijeenkomst van het managementteam. “Ik houd vast aan de regel dat een manager niet meer dan vijf directe ondergeschikten mag hebben. Anders zit je voortdurend het werk van anderen op te volgen in plaats van zelf te werken. Ik draai tijdens zulke vergaderingen ook niet om de hete brij heen. Iedereen moet openlijk kunnen communiceren.”

Was Burgelman niet liever nu pas een jonge starter geweest? Hij begon als techondernemer toen internet en ICT hier een allesbehalve een mature markt was. Nu zijn er meer mogelijkheden en is er ook een sterker ecosysteem van snelgroeiende techbedrijven. Naast NGData zijn er nog techbeloftes zoals Showpad, Teamleader en Collibra.

“Ik zou natuurlijk graag jonger zijn, maar de tijd van de eerste dotcombubbel was heel leerrijk. En de grote boom van big data moest nog komen. Ik heb niet echt heimwee naar de tijd toen NGData nog een kleine start-up was. Ik ben na de overname van Porthus nog even bij het moederbedrijf Descartes gebleven. Daar had ik een team van zo’n 600 medewerkers. Tegen het einde van het jaar telt NGData er wellicht 300. Ik het vind het leuk dit bedrijf uit te bouwen en te concurreren met de grootste techspelers in de wereld. Mocht ik nu een jonge starter zijn, dan zou ik voor het ultieme schaalbare bedrijf gaan. Het zou een kick geven honderden miljoenen euro’s omzet te draaien terwijl de ingenieurs rond de keukentafel passen.”