Erwin Schoeters (Van Lanschot): ‘Om te groeien zijn overnames onvermijdelijk’

Erwin Schoeters kwam op 1 november aan het hoofd van Van Lanschot België met de ambitie de aansluiting te maken met de middelgrote private banken. Door de krachten te bundelen met de onafhankelijke vermogensbeheerder Mercier Vanderlinden kan Van Lanschot in België bijna meespelen in de klasse van ABN AMRO Private Banking en Puilaetco.

Midden in de tweede coronagolf nam Erwin Schoeters zijn nieuwe functie op. Dat was geen ideale situatie om iedereen te leren kennen, geeft de 54-jarige Antwerpenaar toe: “Aangezien de medewerkers in twee ploegen werkten, heb ik iedereen één keer gezien, vooraleer we weer met z’n allen thuis achter een scherm zijn beginnen werken. In het hoofdkantoor is nog slechts een minimumbezetting.”

Schoeters werkte bijna dertig jaar voor KBC en raakte vooral bekend als hoofd fondsenbeheer en private banking van de Vlaamse grootbank. In 2019 was hij het slachtoffer van een grote sanering in het senior management van KBC. “Dit voelt als thuiskomen”, zegt hij in zijn eerste gesprek met de pers sinds zijn overstap naar Van Lanschot. “Mijn passie heeft altijd bij vermogensbeheer en private banking gelegen, en daarop focust Van Lanschot.”

Ook persoonlijke zaken spelen een rol: “Ik ben een Antwerpenaar, en dan is het speciaal om in je eigen stad te werken.” Dat het hoofdkwartier van Van Lanschot op amper enkele honderden meters van het Olympisch Zwembad Wezenberg staat, is mooi meegenomen. Schoeters is een sportieveling. Hij zwemt, fietst en loopt marathons. “Ik heb brede interesses. Ik ga met evenveel plezier naar een Van Gogh-tentoonstelling met onze klanten als naar een concert van het Antwerp Philharmonic Orchestra als naar een sportevenement.”

De laatste drie jaar bij KBC bracht Schoeters op de financeafdeling door. “Dat zijn geen verloren jaren. Wat ik daar geleerd heb, zal me nog van pas komen”, zegt hij. Van Lanschot heeft immers de ambitie om te groeien: organisch, maar ook door overnames. Met de overname van een belang van 70 procent in Mercier Vanderlinden, die vorige week werd aangekondigd, is de eerste stap gezet. Tegen 2025 zou Van Lanschot 100 procent van de vermogensbeheerder verwerven.

Van Lanschot België beheert 5 miljard euro voor vermogende klanten. Met Mercier Vanderlinden erbij komt de teller op 8,4 miljard euro. De private bank is daarmee de grootste van de kleine spelers. Schoeters wil de aansluiting maken met middelgrote spelers als ABN AMRO en Puilaetco, die beide meer dan 10 miljard euro beheren. “We zijn de voorbije drie jaar met meer dan 10 procent per jaar gegroeid, puur dankzij de toename van de klantenportefeuille en het beheerde vermogen. Dat momentum van interne groei willen we vasthouden. Maar om in taille te verdubbelen zijn overnames onvermijdelijk.”

Mercier Vanderlinden zocht een partner en vond Van Lanschot België. Heeft dat partnerschap te maken met de behoefte aan schaalgrootte?

ERWIN SCHOETERS. “Iedereen zoekt schaalgrootte. Dat is nodig om te investeren in de digitalisering, maar ook om bij te blijven met de regelgeving en de compliance. Voor kleine vermogensbanken is het niet vanzelfsprekend dat op eigen kracht te doen. Van Lanschot België heeft vorig jaar een belangrijke stap gezet door de migratie naar het Nederlandse IT-platform. Daardoor kunnen wij onze klanten alle faciliteiten voor online en mobiel bankieren aanbieden, die de jaren daarvoor in Nederland ontwikkeld zijn. Dat is een geweldig schaalvoordeel dat we hebben gerealiseerd.”

Van Lanschot doet waar ING niet in is geslaagd?

SCHOETERS. ” Don’t quote me on that.”

Wat maakt Van Lanschot anders dan andere private banken? En waarom is er een match met Mercier?

SCHOETERS. “Wij zijn de uitdager. Onze private bankers zijn ondernemend. Ze zijn erop uit hun klantenportefeuille te doen groeien. Eigenlijk combineert Van Lanschot België het ondernemerschap van een kmo met de stabiliteit en de degelijkheid van een Nederlandse moedergroep. We zetten ook sterk in op duurzaamheid. Duurzaamheid zit in ons DNA, en we gaan voor een persoonlijke aanpak. Bij ons is er geen one-size-fits-allmodel. Wil iemand à la carte beleggen? Dat kan. Wil iemand anders met fondsen werken? Dat kan ook. We zoeken naar de persoonlijke behoeften van elke klant. Sommige private banken pushen de klanten allemaal richting dezelfde oplossingen. Een adviseur is bij Van Lanschot meer dan een beleggingsadviseur. Wij bieden onder meer ook kredieten, fiscaal advies, financiële en nalatenschapsplanning aan.

“Mercier Vanderlinden is een vermogensbeheerder. Oorspronkelijk beheerden ze het vermogen van de families Mercier en Vanderlinden, die belangen in De Vos-Lemmens, Frisk en Anhyp hadden verkocht. Later hebben ze het vermogensbeheer opengesteld voor andere families. Door met Van Lanschot België in zee te gaan kan Mercier Vanderlinden zijn dienstverlening naar een ander niveau brengen.”

Het is een riedeltje dat we al jaren horen van Van Lanschot: België is onze tweede thuismarkt, we willen er groter zijn en we bestuderen acquisities. Hoe komt het dat het zolang geduurd heeft voor die eerste overname in België er was?

SCHOETERS. “De groep Van Lanschot Kempen heeft de voorbije jaren vier overnames gedaan, één in het Verenigd Koninkrijk en drie in Nederland. Er zit nu in Nederland een team met veel ervaring in fusies en overnames, en een sterk trackrecord. Staalbankiers, UBS Nederland en Hof Hoorneman Bankiers werden met succes in de groep geïntegreerd. Op die expertise kan Van Lanschot België een beroep doen. Dat wordt een competitief voordeel. Bovendien zijn de middelen voor overnames voorhanden. De risico’s in de kredietportefeuille zijn de voorbije jaren afgebouwd, waardoor de kapitaalratio gestegen is van 14 tot 24 procent.”

Een andere Nederlandse bank, ABN AMRO, ging in 2018 met een dikke vis lopen: Société Générale Private Banking België. Was dat geen gemiste kans?

SCHOETERS. “Ik was er niet bij betrokken, maar ik vermoed dat de prijs de doorslag heeft gegeven. In een aantal dossiers heeft Van Lanschot de afgelopen jaren mee geboden. Maar een overname moet tegen de juiste prijs gebeuren. Ik verwacht dat er zich nog kansen zullen aandienen. De consolidatie zal zich voortzetten.”

Waarom hebt u vorig jaar de internetbank Evi stopgezet?

SCHOETERS. “Evi was in België vooral aantrekkelijk omwille van de hoogrentende spaarrekening. Dat paste niet in ons streven naar een duurzame aangroei van vermogens. De Evi-klanten die in het onlinebeleggen en -vermogensbeheer geïnteresseerd zijn, zijn getransfereerd naar Van Lanschot. Daar kunnen ze een beroep doen op de performante app van de bank. Om nieuwe klanten aan te trekken, hebben we Evi niet nodig. We hebben gemerkt dat we meer groei halen uit het werken met bestaande klanten en hun netwerk, en uit de prospecten van onze bankiers.”

Evi bood ook beleggingsplannen vanaf enkele duizenden euro’s aan, met de bedoeling jonge mensen aan te trekken die geïnteresseerd zijn in vermogensopbouw. Hoe bereikt u nu die doelgroep?

SCHOETERS. “Jongeren willen we overtuigen met onze duurzaamheidsstrategie. Ons vermogensbeheer is 100 procent duurzaam. We gaan daarin verder dan andere banken. We kiezen voor een best-in-classaanpak. Daardoor helpen we ook bedrijven die nog stappen moeten ondernemen om duurzamer, groener en ecologischer te worden. We hebben ook veel aandacht voor de volgende generatie bij onze private-bankingklanten. We betrekken hen zo veel mogelijk bij het beheer van het familievermogen.”

Van Lanschot opende in Brugge zopas zijn tiende Belgische kantoor. Wallonië blijft ook na de deal met Mercier Vanderlinden – dat enkel kantoren heeft in Antwerpen, Brussel en Waregem – een blinde vlek in uw netwerk.

SCHOETERS. “We verhogen onze commerciële slagkracht, enerzijds door meer bankiers aan het werk te zetten, anderzijds door kantoren te openen. Brugge biedt ons groeikansen in de regio Noord-West-Vlaanderen en aan de kust. In Wallonië hebben we een kantoor in Luik en een agent in Doornik. Het klopt dat we ondervertegenwoordigd waren in Brussel en delen van Wallonië, zoals Waals-Brabant. Door de samenwerking met Mercier Vanderlinden verstevigen we onze voetafdruk in en rondom Brussel. We zullen moeten bekijken welke groeikansen er daar in de toekomst nog mogelijk zijn.”