‘Eerst naar de markt, dan pas kapitaal zoeken’

Experts drukken jonge ondernemers op het hart zo snel mogelijk naar de klant te trekken met hun softwareproduct, maar wanneer is zo’n product minimaal leefbaar?

Dé klassieke fout van veel jonge bedrijfjes is dat de oprichters verliefd zijn op hun product. Ze blijven maar ontwikkelen. Hier moet nog een functietje bij en daar kan nog iets net wat beter worden afgewerkt. Wanneer hun product dan eindelijk klaar is en ze met veel toeters en bellen bij de klant aankomen, blijkt hij de helft van wat is ontwikkeld niet eens nodig te hebben. Experts zoals Sven De Cleyn, program manager van het incubatieprogramma istart van de onderzoeksinstelling imec, roepen al jaren van de daken dat je als ondernemer snel genoeg naar de klant moet trekken. Dat je zo veel kosten en tijd bespaart.

Wanneer is je product ‘af genoeg’ om naar een klant te trekken? Hoe minimaal mag je product zijn, gezien je er toch al geld voor vraagt? Het zijn vragen waar Bart Chanet, de zaakvoerder van Dreams & Creations, de afgelopen jaren vaak over nadacht. Hij richtte het bedrijf in 2008 op om digitale opdrachten te maken voor reclamebureaus, maar stuurde de onderneming de afgelopen drie jaar een nieuwe richting uit omdat hij zijn inkomsten zag dalen door de digitalisering in de reclamesector.

“Een drietal jaar geleden merkten we dat start-ups, net als de reclamebureaus waarmee we werkten, vaak een idee hadden zonder dat ze wisten hoe ze dat technisch moesten uitwerken”, zegt Chanet. Dreams & Creations zette zich in de markt als een expert in het ontwikkelen van ‘minimaal leefbare producten’. Dat is de Nederlandse vertaling van het Engelse minimum viable product, dat meestal wordt afgekort tot mvp. De helft van de inkomsten van Dreams & Creations komt tegenwoordig van opdrachten voor start-ups. Opdrachten voor reclamebureaus en websites bouwen zijn afgebouwd tot elk een kwart. Door de steven te wenden, doet het bedrijf het weer goed. Dreams & Creations haalt volgens de zaakvoerder een klein half miljoen omzet en is volgens Trends Top winstgevend met een positieve cashflow.

Treuzelen

Net als Sven De Cleyn vindt Bart Chanet dat veel ondernemers onnodig treuzelen. “Ze blijven te lang bouwen, halen dan geld op en trekken dan pas naar de markt.” Volgens Chanet moet je het net omgekeerd doen: eerst zo snel mogelijk naar de markt gaan, overleven op een klein budget en pas daarna kapitaal zoeken. Een goed voorbeeld van hoe snel het kan gaan, is Sund. De starter uit Kruishoutem gebruikt technologie die merken helpen hun klanten een ervaring te bezorgen. Een voorbeeld daarvan is statistieken over het aantal passen of balbezit projecteren op de led-reclameborden rond een voetbalveld terwijl de match nog bezig is.

“Sund wilde tijdens de match weten hoeveel passes, corners of schoten op doel er waren en die gegevens naar de reclameborden rond het veld brengen. Als een speler scoort, wilde het direct zijn statistieken tonen”, zegt Bart Chanet. “In plaats van daar meteen een volledig platform voor te onwikkelen, schreven we een paar uur software.” Die integreerde Dreams & Creations in de software van een bedrijf dat de led-reclameborden van de voetbalclub Zulte-Waregem beheert. “De volgende match gingen we meteen testen”, zegt Chanet. “De gegevens kwamen op een schermpje, nog niet op de reclameborden. We schreven de software opnieuw en een week later vulden we de reclameborden live met statistieken.”

“Het algemene principe is dat een mvp de eerste versie is van een product dat kan werken en waarvoor de klant bereid is te betalen”, legt Sven De Cleyn van imec uit. Het is dus geen proof of concept (testversie, nvdr) meer, maar een ruwe versie met de kernfuncties van een product. Daarbij moet je nog een drietal maanden rekenen om de bugs uit het product te halen en er een gebruiksvriendelijk design aan toe te voegen.” Bij imec kunnen ondernemers zelfs in de testfase hun product al uitproberen in proeftuinprojecten. In die proeftuinen kunnen ondernemers hun prototype eens testen voor ze naar een klant gaan, of nagaan of de doelgroep wel interesse heeft in de nieuwigheid.

Concurrent

ICT-starters die hun product ontwikkelen, vallen in twee groepen uiteen. Bij een bedrijf als Sund was er nog geen concurrerend product op de markt, maar vaak is dat er wel. “Als er al concurrerende producten zijn, moet je minimaal leefbare product minstens even goed zijn als wat de concurrentie biedt”, zegt Sven De Cleyn. “Kom je als eerste op de markt, dan kun je je niet baseren op de concurrenten, maar ga je uit van de verwachtingen van de klant.”

Soms laat de concurrentie niet lang op zich wachten. Het overkwam de Gentse animatievideomaker Moovly, die intussen op de Canadese beurs Toronto Stock Exchange (TSE) genoteerd is (zie kader Productbouwers voor Moovly). Vlak nadat Moovly bij Dreams & Creations had aangeklopt met een nieuw zakenidee, lanceerde een concurrent een soortgelijk product. “Na de kick-offvergadering dook een concurrent op”, zegt Bart Chanet. “Dat product heeft de standaard gezet voor onze mvp. Ons product moest even goed zijn om de strijd aan te gaan met de concurrentie. Bij Moovly moesten we klanten en een aantal partners overtuigen. We hebben er bijna een jaar over gedaan.”

Terwijl het oprichtersduo van Moovly, Geert Coppens en Brendon Grunewald, op zoek ging naar kapitaal en de uitbouw van zijn team, ontwikkelde Dreams & Creations hun product. “Wij hebben mensen aangeworven op hun payroll, die bij ons anderhalf jaar op kantoor zaten. De oprichters konden zich ondertussen bezighouden met productvisie, de sales en de marketing.”

Extern

Hoe open zijn de start-ups over de samenwerking met Dreams & Creations? Zijn hun klanten niet sceptisch als blijkt dat ze niet zelf hun product ontwikkelen? “Eigenlijk maakt dat niet zoveel uit”, zegt Bart Chanet. “In het begin waren we daar bang voor. De stichters van Moovly zijn bekende ondernemers. Ze hebben een goede relatie met investeerders en businessangels. De investeerders waren juist blij dat ze met een partner konden samenwerken. Moovly is daar altijd heel open over geweest.”

Volgens Chanet hebben oprichters baat bij een externe partner, al spreekt hij natuurlijk voor zijn eigen winkel. “Oprichters leven vaak een beetje in een bubbel. Hun medewerkers programmeren wat de oprichter vraagt. Dat is niet altijd de beste oplossing. Als extern bedrijf kun je iets anders voorstellen of erop wijzen dat de kenmerken waar het bedrijf op hamert, niet belangrijk zijn voor de eerste versie.” Chanet doet het verhaal van een start-up die geld ophaalde, maar te fel bezig was met snel willen groeien en het copyright op zijn product. “Nu is het opgehaalde geld op, terwijl ze veel investeerden in zaken die in het begin nog niet zo belangrijk waren voor hen, zoals schaalbaarheid en copyrights. Je kunt beter heel snel een mvp maken in plaats van je product helemaal af te werken en zo al je cash te verbranden.”

De Gentse ondernemer benadrukt dat veel jonge ondernemers hun prioriteiten niet in de juiste volgorde krijgen. Eerst moet je zo zuinig mogelijk zijn. “Wanneer wij een start-up beginnen, willen we de eerste fase afronden zonder geld op te halen. Dat is een andere visie dan wat meestal gebeurt op de start-upmarkt. Het eerste wat oprichters doen is kapitaal zoeken. Op den duur zijn ze met niets anders meer bezig dan met financiering, terwijl het beter is aan je product en de marketing te werken. Wanneer je product klaar is en je klaar bent om te groeien, dát is het moment om geld op te halen.”